Visão Sistêmica Da Negociação

Segundo Behr e Lima:

O termo negociação vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (repouso, ócio), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa.

Seu uso mais frequente, porém, tanto no latim quanto no português, concentra-se no comércio, tráfico, relação comerciais, transações, combinações e ajustes.

Outras definições de NEGOCIAÇÃO:

Segundo Cohen (1980) – Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.

Segundo Nierenberg (1981) – Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

Segundo Fisher e Ury (1985) – Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

ENFOQUE SISTÊMICO

É a definição da organização como um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes, que podem ter, cada um, seus próprios objetivos.

A abordagem sistêmica define a empresa como um sistema composto por um conjunto de partes inter relacionadas e interdependentes, organizada de maneira a produzir um todo unificado.

Cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico (Churchman)

1. Objetivos dos sistema total;

2. Ambiente do sistema;

3. Recursos do sistema;

4. Componentes do sistema;

5. Administração do sistema(planejamento e controle do sistema)

TEORIA GERAL DOS SISTEMAS (TGS)

O biólogo alemão Ludwig Bertalanffy (1937), foi o criador e precursor da TGS.

Decorrência de seu estudo sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do organismo.

Para ele, um sistema poderia ser definido como um conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito específico(objetivo) e pode afetar as demais partes.

Aspectos primordiais da Administração que receberam influência das ideias da TGS.

Homem funcional: diferentes variáveis interferem nos papéis pelos quais as pessoas se relacionam dentro de uma organização. Variáveis organizacionais, de personalidade e interpessoais.

Conflitos de papéis: as pessoas não agem em função do que são, mas em função dos papéis que representam. Cada membro é influenciado pelos outros. Expectativas frustradas quanto aos papéis dos outros podem gerar conflitos internos na organização.

Incentivos mistos: conforme a integração específica de seus grupos ou subsistemas, a empresa deve encontrar o melhor equilíbrio.(monetário e não monetário).

Equilíbrio integrado: integração de diversos grupos. A necessidade de adaptação ou reação, obriga o sistema a responder de forma una a qualquer estímulo externo.

Estado estável: para impedir a entropia.(tendência ao desgaste, à desintegração.

PERSPECTIVA DA NEGOCIAÇÃO EM UM CONTEXTO SISTÊMICO

Segundo Maximiano, quem aprende a utilizar tal enfoque aprende a “enxergar sistemas” e sua complexidade.

É fundamental perceber elementos da realidade numa negociação como parte dos sistemas.

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