As Formas de Negociação

Forma de acordo: geral ou específico?

Em negociação, uma forma específica de chegar a um acordo entre as partes envolvidas é quando, ao iniciarem as conversas, um dos lados ou, até mesmo, ambos, preferirem um contrato bem detalhado, fazendo com que assim, qualquer imprevisto que possa, eventualmente, surgir não arrecadará tanto problema uma vez que no contrato as resoluções para tais questões já haviam sido estipulados.

Um exemplo disso são os contratos de aluguéis de casa por temporada. Normalmente, ao assinar o contrato, nele há várias clausulas de situações hipotéticas e como as partes devem proceder, como por exemplo, se a casa for danificada ou se  o locatário não entregar tudo o que havia sido combinado posteriormente.

Formando um acordo: Bottom up or Top down?

Ou os negociadores começam tratando de assuntos gerais do contrato e, posteriormente, passam para as questões mais específicas, como preço ou o inverso. De qualquer forma, segundo o texto, essas diferenças de abordagem se dão por questões culturais e o tipo de relacionamento que tais negociadores tem entre si.

Como exemplo, podemos imaginar a compra de um carro. Primeiramente, o vendedor  oferece todas as possibilidades para o comprador, como cor do carro, acessórios, se o carro será manual ou automático e todas as outras características que o comprador gostaria para, só depois, sentarem e falarem sobre preço e data de entrega deste veículo.

ANTICIPATE AND AVOID GROUP FAULTLINES

Este tópico tenta auxiliar o negociador quando ocorrem subdivisões nos grupos que estão participando de uma negociação.

Negociar é algo inerente ao ser humano e o resultado final deste trabalho em equipe nem sempre pode ser previsto, podendo ou não funcionar. Sendo assim, se tratando de grupos divididos, a melhor alternativa (chances de um melhor resultado no final da negociação) é quando esses grupos se formam a partir de características em comum ligadas a nível educacional ou experiências profissionais, uma vez que esse conjunto possibilita uma maior troca de informação, diferentemente de grupos que se formam a partir de características sociais, como gênero, raça ou idade.