Promoção De Vendas E A Função Das Promoções Comerciais

Agência Idealize

segunda-feira, 4 de abril de 2011

Etapa 1 - ATPS de Promoção & Merchandising - 04/04/2011

Dados do Cliente

Empresa: Produtos Naturais

Endereço: Box A19/C1 – Mercado Municipal de Taubaté

Praça Dr. Paula de Toledo, 50 - Centro

Tipo de Negócio: Loja de Produtos Naturais

Tamanho/Porte: Pequeno Porte – Sistema Familiar (Contam com apenas 1 funcionário)

Proprietário: Edson Batista da Costa

Tempo que a empresa está instalada no local: 3 anos

E-mail para Contato: [e-mail]

Tel. (12) 3632 – 6148

> Resenha do Capítulo 17 – Promoção de Vendas e a Função das Promoções Comerciais

- O que é exatamente promoção de vendas?

É importante esclarecer que existem dois lados que dividem as opiniões sobre promoção de vendas. Os estudiosos de marketing, que usam o termo promoção de vendas, aplicam todas as formas de comunicação de marketing e não somente à promoção de vendas e sim buscam a terminologia exata separando a pratica específica das promoções de vendas à promoção em sua totalidade.

Já os profissionais abreviam para promoções. Pois não precisam se preocupar com essa diferença, já que o termo usado é um incentivo tanto para os consumidores quanto para os fabricantes (atacadista, varejista, etc.), e que se torna também um estimulo para as equipes de vendas obtendo o resultado almejado.

Assim sendo, a promoção então nada mais é que um incentivo adicional aos benefícios básicos fornecidos pela marca, e muda temporariamente seu preço ou valor percebido. Como por exemplo, os varejistas usam de incentivos promocionais apelativos com bônus ou recompensas – Compre nesta loja e não na da concorrente; Compre esta marca e não a outra; Compre mais quantidade; Doe agora e não depois; Seja portador de um bilhete da temporada; e assim por diante. É necessário deixar claro que esses incentivos são apenas acréscimos aos benefícios básicos que um comprador geralmente já obtém.

A promoção é voltada para curto prazo e capaz de influenciar o comportamento do consumidor. Já o contrário da publicidade, que é relativamente duradoura na orientação e mais adequada para melhorar as atitudes do comprador e aumentar o valor da marca.

Na realidade, o termo promoção de vendas, trata com exatidão a orientação comportamental de curto prazo, pois uma vez que as promoções são elaboradas para promover as compras, isso significa vendas, pois a promoção tem um caráter de urgência, que significa agir agora, porque amanhã é tarde demais.

É importante observar que não só os varejistas são usuários das promoções, mas também todos os tipos de empresa usam incentivos promocionais, por exemplo, os restaurantes que oferecem cupons e outras formas de descontos. Empresas on-line, que oferecem frete grátis para pedidos acima de determinado valor. Empresas de automóveis oferecem descontos e financiamento facilitado. Sendo que o ultimo, foi comprovado por um estudo recente que o uso freqüente de descontos por uso dos fabricantes de automóveis afeta positivamente a receita em curto prazo, mas com efeito negativo nos lucros a longo prazo.

Contudo, conclui-se que independente dos termos usados promoção de venda ou promoção, o objetivo é dar visibilidade maior da marca ou produto ao consumidor, assim, pode-se afirmar que promoções são usadas por todos os meios em todo o mundo.

- Alvos da Promoção

A empresa Schering-Plough, líder na categoria de tratamento dos pés, comercializa duas marcas famosas: a Lotrimin AF e Tinactin. Para obter mais apoio comercial para as marcas e gerar entusiasmo dentro da própria equipe de vendas, a Schering-Plough lançou a promoção “Howwe Gosell”.

Para atingir seus objetivos de marketing era necessário que a equipe de vendas vendesse essas marcas no comércio, de modo entusiástico e agressivo.

Os varejistas deviam ser estimulados a alocar espaço suficiente na loja para as marcas e oferecer suporte de merchandising para destacá-las. Era preciso fazer com que os consumidores tivessem motivos para escolher o Lotrimin AF e o Tinactin e não as outras marcas concorrentes. A promoção foi extremamente eficaz ao apelar para os três grupos, a equipe de vendas, varejistas e consumidores, são os alvos dos esforços promocionais de vendas.

Esse resultado se deu pelos esforços promocionais de vendas, pois as promoções voltadas para o comércio e para o consumidor propiciou à equipe de vendas do fabricante as ferramentas necessárias para vendas para compradores do atacado e varejo. Com isso a equipe teve um incentivo para dedicar uma ênfase especial à venda. Um estimulo para vender ativamente as marcas em promoção.

Assim é em toda marca que almeja estimulo a sua equipe e aos seus consumidores.

O alvo dos esforços de promoção de vendas é o comércio, atacadistas e principalmente os varejistas. Utilizam-se diversos tipos de abatimentos, descontos, competições e programas de apoio publicitário. Os fabricantes investem para negociar contas com os varejistas para assim motivá-los a estocar, expor, anunciar e talvez colocar a marca promovida em uma negociação com descontos de preço. O uso de promoções se volta para o consumidor, é um sistema que “puxa” uma marca através do canal, oferecendo aos consumidores um motivo especial para comprar uma marca promovida, para experimentar ou repetir a compra.

- Aumento de alocações orçamentárias para promoções

As despesas com a publicidade em mídias era uma proporção total de despesas de comunicação de marketing. Representava uma média de 40% nos orçamentos das empresas.

Nos últimos anos, os gastos com promoções aumentaram continuamente.

As empresas deslocaram recursos da publicidade para as promoções voltadas principalmente para o comércio. E o porque disso tudo? A seguir, examine os principais motivos para essa mudança.

- Fatores responsáveis pela mudança

Conceitos de estratégias de marketing: empurrar (push)