Qual é o impacto das variáveis neste processo?

Com que vou negociar?

João das Cruzes, dono da principal usina de Açúcar e álcool da região. Um homem de meia idade, bisneto de uma antiga rendeira da cidade de Esperança. Seu humor varia muito no decorrer do dia, geralmente ele é grosseiro e autossuficiente.

Qual a influência das variáveis nesse processo?

Tempo:

Como o senhor João possui um comportamento grosseiro, a equipe deve agir com calma tentando compreender o cliente, buscando esclarecer suas dúvidas de forma clara e cortês, assim o fator tempo deverá ser levado em consideração, já que é interessante ser paciente, pois o acordo poderá acontecer ao final da reunião, ou seja, o fator tempo neste caso será determinante para o sucesso.

Informação:

Antes de iniciar a negociação há algumas informações primordiais sobre o empresário, com estas informações é possível iniciar a conversa sabendo os pontos fortes e fracos do oponente, desta maneira, é possível escolher fatores dominantes na negociação, visando o sucesso do acordo.

Qual é melhor argumento para convencê-lo?

Sabe-se que o senhor João das Cruzes é bisneto de uma antiga rendeira da cidade Esperança, através do estilo amigável onde deve estar presente a cordialidade e paciência, buscaremos atingir o vínculo entre sua bisavó e os trabalhos artesanais

que ela realizava para apelar à sensibilidade buscando ligações do passado com o presente.

Como vou me comunicar?

O senhor João das Cruzes dado o seu temperamento, pode ser incluído como uma pessoa de comportamento grosseiro, onde geralmente é agressivo, gosta de brigar e discutir, além de expor suas opiniões, falar alto e é muito sensível. Deste modo, a negociação deverá ser feita de forma cautelosa agindo com calma buscando compreender o cliente evitando possíveis discussões e atritos, além de usar tom de voz adequado esclarecendo suas dúvidas de forma clara e cortês, não encarando os problemas como algo pessoal, mas sim, buscando resolver suas solicitações.

Quais são os tipo de poder (Pessoais, circunstanciais) que podem ser positivos e negativos?

Influência

Poder Pessoais Circunstanciais

Positivos Capacidade Persuasiva; Persistência e Moralidade. Legitimidade, Concorrência, Precedente, Identificação.

Negativos Atitude Especialista, Investimento, Riscos.

Como pontos positivos na parte de poderes pessoais, podem-se citar os poderes da capacidade persuasiva, moralidade e o da persistência pela qual poderá ser apresentado ao empresário o projeto “Feito em Casa”. Os pontos negativos são atitude, visto que pode atrapalhar as negociações.

Com relação aos poderes circunstanciais, os poderes de legitimidade, concorrência, precedente e identificação poderão auxiliar no sucesso da negociação,

pois o projeto é algo novo, visando em primeiro lugar preservar a natureza e a cultura local da cidade. Os poderes negativos ficam por conta dos riscos, os investimentos e a especialização, visto que o empresário não possui nenhum empreendimento nesta área de negócio.

Com que vou negociar?

Fernando da Silva nasceu de família rica e tradicional na capital. Moço simples de 35 anos, falante e bem humorado. Ele é o filho mais velho do Sr Silva que detém várias empresas na região, mas sua principal fonte de renda é uma indústria alimentícia.

Qual a influência das variáveis nesse processo?

Tempo:

Como o senhor Fernando possui um comportamento tranquilo além de gostar de conversar, é imprescindível que haja um tempo à disposição da equipe, visto que não é possível iniciar o assunto do projeto tão logo que se inicie a reunião, no entanto, deve-se notar qualquer alteração comportamental já que sempre existe um prazo-limite para ação. A equipe deverá ter bons ouvintes sendo sociável quando necessário.

Informação:

Como o senhor Fernando não é o responsável pelos negócios da família e o objetivo principal é sua aceitação ao projeto e possível repasse a seu pai é necessário coletar informações sobre as possíveis necessidades, interesses e prioridades, pois quanto mais

se descobrir sobre os valores de resultado, mais fácil é de se chegar a um acordo favorável.

Qual é melhor argumento para convencê-lo?

Sabe-se que o senhor Fernando da Silva é um rapaz falante e bem humorado e apesar de ser um moço simples nasceu de família rica e tradicional. Como é simples e espontâneo, os argumentos para atingir os objetivos devem ter como base a oportunidade de renda às pessoas de classe social menos favorecida, além da possibilidade de preservação da natureza. Estes detalhes deverão ser descritos de maneira calma e tranquila buscando atingi-lo para que possa influenciar as demais famílias ricas da cidade.

Como vou me comunicar?

O senhor Fernando da Silva possui um temperamento tranquilo. Sua personalidade de falante e bem-humorado o faz ter um perfil comportamental simples e espontâneo, porém é difícil interceptá-lo sem interromper e devido a uma conversa agradável tende a desviar o atendente do assunto. Neste caso, a negociação deverá ser feita com atitudes simples e simpáticas, porém, o atendente deverá liderar a conversa expondo seu ponto de vista tomando a palavra sempre que possível conduzindo o diálogo e mantendo-o procurando atingir o objetivo da negociação.

Quais são os tipo de poder (Pessoais, circunstanciais) que podem ser positivos e negativos?

Influência

Poder Pessoais Circunstanciais

Positivos Capacidade Persuasiva; Persistência e Moralidade. Recompensa e

punição,