A Consumição Empresarial e Técnicas de Negócios

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ESTUDO DIRIGIDO

Comunicação Empresarial e Técnicas de Negociação – 1º Módulo

Professora: Maíra Mendes

Valor 50 pontos

Trabalho poderá ser realizado individualmente ou em grupos de até 6 alunos.

DEVERÁ SER FEITO DIGITADO, FAVOR NÃO ENTREGAR PREENCHIDO MANUALMENTE.

        

TURMA: 33

NOME DO ALUNO: ALINE ROSCOE

NOME DO ALUNO: MÉRCIA REGINA TOBIAS BRANDÃO

NOME DO ALUNO: ELIZA G. DE OLIVEIRA CASSIMIRO BRITO PIRES

ORIENTAÇÕES

Este trabalho foi desenvolvido com base no Mapa do Processo de Venda e nas matérias vistas durante as aulas. Mais do que um trabalho valendo nota, o objetivo dele é promover discussões entre os colegas, estimular criação de novas ideias e guiar os alunos na construção de um processo que maximize seus resultados e fidelize seus clientes.

Aproveite e faça dele uma estratégia para o seu dia a dia!

Um abraço,

Professora Maíra Mendes

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1. Cite os canais de comunicação externa que você utilizará para atrair os clientes. (3 PTS)

• Impressos – Jornal, revista folders, outdoor, anúncios impressos.
• Presenciais – Reuniões e visitas, eventos, palestras
• Eletrônicos – E-mail marketing, Google Ads, site, instagram, facebook, telegram,

1. Sabemos que para uma comunicação ser eficaz o receptor deve interpretar a mensagem do emissor. Pense (e converse com o seu grupo) nas possíveis barreiras que você pode encontrar na comunicação feita através dos canais anteriormente citados e descreva no mínimo duas, propondo uma solução que contribua para que a mensagem seja interpretada pelo receptor. (5 PTS)

Canais eletrônicos - tipos facebook, instagram, por exemplo, a escolha do canal errado podemos esbarrar na barreira da linguagem, nem todos os clientes possuem contas em redes sociais ou não possuem acesso à internet.

Canais Impressos - Esse canal podemos esbarrar na barreira da eficiência, se a arte não legível ou de difícil entendimentos com muitas linguagens técnicas ou até mesmo com muitas informações sem ser objetivo.

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1. Cite três possíveis ações para identificar o lead no momento inicial do processo de vendas e comente sobre a importância de executar esse procedimento antes de entrar em contato. (4 PTS)

• Conhecer o público alvo – é importante conhecer bem ser público para que você possa atrai-lo. Pode ser utilizado alguma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente, com todas informações obtidas por meio de pesquisas, como idade, gênero, localização, renda e etc... poderá relacionar em grupo de características parecidas.
• Estar presente nas redes socais – a maioria das pessoas possuem redes sociais e são bastante ativos. As redes sociais são importantes para atrair seu público para seu negócio, oferecer conteúdos que sejam interessantes para seu lead, e é uma maneira de garantir que seus clientes em potencial lembrem de você e naveguem em suas publicações
• E-mail marketing – é uma boa ferramenta para ser usada para que seus clientes em potencial sejam informados sobre todas suas novidades, por meio dele seu público alvo entendam como você presta seus serviços auxiliando na resolução de alguns problemas enfrentado por eles.

1. Em 1988, Neil Rackham desenvolveu o SPIN Selling, uma metodologia de vendas baseada em perguntas que levam o potencial cliente a perceber por si próprio como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo. De acordo com Rackham, essa fase do processo de vendas é definida como “Abertura”, é nela que você se apresenta e começa a desenvolver um relacionamento com o potencial cliente. Escreva um pequeno script para te guiar neste momento inicial e te ajudar a estabelecer um bom rapport.  (5 PTS)

1º Passo fazer uma apresentação breve e evitar ser repetitiva

2º Passo não mencionar nada ainda sobre o produto, focar no cliente e na necessidade dele

3º Passo pedir permissão ao cliente para fazer as algumas perguntas, para não parecer uma entrevista, tirar esse sentimento de ser entrevistado do potencial cliente, para criar confiança parece ser uma pequena ação, mas isso faz toda a diferença

4º Passo marcar o próximo contato, isso deixa claro para o potencial cliente que temos interesse iniciar uma negociação. Se o cliente aceitar, isso monstra que interessado em novas propostas.

1. O lead não atendeu na primeira tentativa, então é o momento de tentar por outros canais, com diferentes tipos de abordagem e seguindo intervalos pré-definidos entre uma tentativa e outra. Descreva abaixo uma opção para esse fluxo, inserindo o intervalo, o canal e o script, conforme modelo visto em aula. (7 PTS)

Dia:01 Canal(s): Direct Instagran

Script: Olá, Maria, tudo bem? Eu sou a Carol da Linda Casa Imóveis, fiquei muito feliz em receber seu contato aqui. Vi que tem interesse em conhecer a Casa Amarela anunciada hoje. Que legal! A Casa Amarela é maravilhosa, vou te apresentar tudo. Me informa por favor seu WhatsApp, que te envio todas as fotos do imóvel e falamos melhor sobre ele. Pode ser? Te aguardo. Um abraço!

Dia:02 Canal(s): WhatsApp

Script: Boa tarde Maria, como vai? Te liguei pela manhã. Você viu que casa maravilhosa? Muito bem localizada, fica próxima ao seu trabalho, como você mesma disse no comentário, tem a quantidade de quartos ideal, e até aquele escritório lindo para os dias de home-office, não é mesmo? Quero falar contigo para saber o que achou do imóvel e entender melhor suas expectativas e necessidades. Qual melhor horário para conversarmos? Aguardo, grande abraço!

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