A GESTÃO DA LOGÍSTICA NO CONTROLE DO ESTOQUE

Em 1969 a Natura surgia com um tipo de produto desconhecido no mercado: a cosmética terapêutica. Os princípios ativos de origem natural ainda não eram divulgados. Possuía embalagens modestas, quase artesanais, fatos que inviabilizavam negócios com os canais tradicionais de acesso aos consumidores. Em 1974, com o êxito alcançado pela marca Natura junto a suas clientes, a opção pela venda direta surge como a alternativa que viabilizaria o crescimento da empresa, apoiado por um número considerável de clientes dispostas a tornarem-se consultoras. Dois motivos levaram SEABRA a optar pela venda direta:

A dificuldade de passar os conceitos terapêuticos da Natura (a imagem da marca) para atendentes de lojas (drogarias) ou investidores (franquias).

Recursos insuficientes para investir em publicidade para competir lado a lado com marcas conceituadas à época.

Associou-se a Yara Amaral, uma executiva com experiência em vendas diretas e fundou a Pró-Estética – para distribuir produtos em São Paulo e administrar a força de vendas. Visando uma distribuição nacional, Berjeaut trouxe Guilherme Leal e criou a Meridiana em 1979, para distribuir os produtos Natura para todo o país, com exceção de São Paulo – que já era coberto pela Pró-Estética – e Rio de Janeiro – coberto por um distribuidor independente.

Na década de 80, novos parceiros foram trazidos e empresas adicionais foram fundadas. A YAG – fundada por Yara Amaral e um produtor de cosméticos – foi criada para fabricar cosméticos de cores e perfumes, e a Éternelle foi criada para substituir o distribuidor independente do Rio de Janeiro. Pedro Passos – engenheiro de produção formado pela USP – foi trazido por Leal, para chefiar a área industrial na YAG. As vendas da Natura pularam de US$ 5 milhões em 1979 para US$ 170 milhões em 1989. O número de consultores subiu de 1000 para 33.000 nesse mesmo período.

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