A Vida

vasta literatura sobre negociações internacionais tem indicado

que a compreensão da cultura para a realização de

transações internacionais é da mais elevada importância

para vendedores e compradores no processo de negociação.

Este artigo se propõe a revisar a literatura sobre negocia

ções internacionais e interpretar os resultados obtidos no

sentido de obter uma classificação do estilo de negociação

dos gerentes de diferentes nações, entre os quatro estilos

básicos propostos por Junqueira e outros autores mencionados.

Através dessa abordagem, as diferenças comportamentais

reais entre as culturas podem ser supostas como estilos

aprendidos, que devem ser levados em consideração antes

dos gerentes e empresários brasileiros iniciarem as negocia-

ções internacionais.

GODINHO & MACIOSKI - Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios internacionais. CIÊNCIA & OPINIÃO

144 CIÊNCIA & OPINIÃO Curitiba, v. 2, n. 1/2, jan./dez. 2005

1 INTRODUÇÃO

1.1 A importância das negociações internacionais

Não é raro encontrarmos na edição de um jornal de alcance

nacional, inúmeros artigos que se referem às mais variadas formas

de negociação. Nas escolas de negócios e de direito, novas disciplinas

têm sido criadas contemplando o estudo das técnicas de

influenciar as pessoas, ensinando os futuros profissionais a discutir

preços, normas, cláusulas e acordos, a persuadir, a conceder, a

intimidar e a blefar. Na prática, entretanto, os negociadores nem

sempre trilham o caminho da ética e do entendimento, fatores

indispensáveis à conquista e à manutenção de relações de longo

prazo com os parceiros comerciais internacionais.

A negociação é visível em toda parte. Diariamente, as pessoas

são confrontadas com ela, nos jornais e na televisão, no trabalho,

nas compras e em casa, com a família, transformando-nos,

segundo WOOD E COLSI (1997), numa civilização de negociadores.

Com o processo de globalização das economias, as negocia-

ções internacionais assumiram um papel relevante no destino das

nações, reservando aos governos a participação em foros multilaterais

para