A pessoa que toma decisões nos negócios

É o indivíduo que tem o poder de decidir sobre qualquer um dos componentes de decisão de

compra: “o que” comprar, “onde” comprar, “quando” comprar, “quanto” comprar, “como”

comprar. O decisor pode ser o próprio consumidor ou outra pessoa que o leva a compra de

um bem. Isso significa que nem sempre o decisor é a pessoa que adquire o produto, paga por

ele ou o utiliza.

Identificar quem é o decisor em uma compra familiar não é tarefa fácil para as empresas. Isso

porque, dependendo do produto, as compras dentro de uma família nem sempre seguem

um padrão bem definido. Até pouco tempo atrás, a esposa, dona de casa, decidia sobre a

maioria dos bens adquiridos no lar. Hoje em dia, o aumento do número de mulheres no

mercado de trabalho vem transferindo para o marido parte dessa responsabilidade. E o que

falar da empregada doméstica? Em muitas residências, cabe à ela a decisão de que marca de

detergente comprar, qual o melhor sabão em pó ou a quantidade de verduras e legumes a

adquirir.

E no ambiente corporativo funciona da mesma maneira. Em empresas de pequeno e médio

porte, a decisão pode caber a uma única pessoa: o diretor proprietário. Mas em empresas

grandes, podemos ter também vários decisores.

Como o próprio nome identifica, é o sujeito que adquire o produto ou o serviço. Ou seja, a

pessoa que realiza a operação de compra do bem. Aqui, não obrigatoriamente o comprador é

a pessoa quem vai se beneficiar do produto, pagar a aquisição ou quem decidiu pela compra.

Vamos voltar ao exemplo envolvendo a Marina, dona do gato persa que necessitava comprar

ração para o seu animal. Ela solicita que o seu irmão mais novo, Felipe, vá até o pet shop

comprar o produto. Neste caso, Felipe será o comprador da ração. O usuário do produto será

o gato.