ADM VENDAS

1-Discuta como a compreensão de cada etapa do processo de compra industrial pode ser útil ao

desenvolvimento do trabalho de uma equipe de vendas.

As etapas de compra industrial são:

Antecipação ou reconhecimento de um problema; Determinação e descrição das características e quantidade do item a ser comprado; Procura e qualificação dos fornecedores; Requisição de propostas; Avaliação de propostas e seleção de fornecedores

Rotina de compra; Avaliação de desempenho e retorno

A compreensão dessas etapas permite que a equipe de vendas entenda melhor o comportamento de

compra de seus clientes e com isso, possam atendê-los com mais rapidez e precisão.

2. Qual o papel do marketing na geração de vendas? E como deve ser a gestão de ambas?

O marketing deve apoiar a área de vendas no sentido de ser o filtro para a geração de demanda qualificada. Numa linguagem simples, o marketing prepara o terreno para a ação de vendas. O autor coloca que a demanda deve ser centralizada,

sintonizada, de modo que os objetivos de vendas sejam de ciência de marketing e este direciona suas atividades com o mesmo fim da área de vendas.

3. Qual a importância do planejamento de vendas e marketing para a empresa atingir os

seus objetivos?

Comentário Recomendado: As estratégias de vendas e de marketing no planejamento

favorecem a comunhão e a concentração de atividades no mercado, pois, assim, marketing

sabe exatamente quais os resultados de vendas desejados pela empresa. Outro ponto é que os

esforços e os investimentos terão foco comum.

4. Fundamentado pelo conteúdo da unidade 5 (cinco) do material didático de Administração

de Vendas e o artigo sugerido para esta atividade, explique porque é importante uma

empresa ter um plano de remuneração aos vendedores.

R: Os empregados de uma empresa têm na remuneração um dos

maiores atrativos para a ocupação de cargos. Vendedor, em especial, é um cargo muito

sensível à remuneração financeira, assim, em vendas é preciso ter um plano claro, transparente

e atrativo para a manutenção dos ocupantes desses cargos. Muitas empresas, senão a maioria,

remuneram seus vendedores conforme os resultados que fornecem a ela – chamamos de

remuneração variável ou comissão -, por exemplo, vendas, imagem, quantidade de clientes

atendidos etc., então, é fundamental que o plano de remuneração de vendedores seja um

composto de critérios, pois o vendedor com salário variável tem ciência de que se produzir mais

(vender mais) receberá mais, então, essa “produção” de vendas deve ser bem criteriosa e justa

à equipe.

Unidade 2

No setor de cosméticos, no Brasil e em outros países, é explorado o formato de vendas porta a porta,

como é o caso das empresas Natura e Avon. Reflita sobre as alterações ambientais que podem

influenciar na administração de vendas, podendo utilizar os quadros desenvolvidos por Castro e Neves

Resposta:

As alterações ambientais podem ser quanto ao:

-Ambiente legal (exemplo: Lei de proteção do consumidor, Legislação quanto a embalagens etc).

-Ambiente econômico (exemplo: Aumento da renda do consumidor, Aumento da exportação etc).

-Ambiente cultural (exemplo: Necessidade de proximidade cultural com determinados segmentos,

Crescimento da ética etc).

-Ambiente tecnológico (exemplo: Novas tecnologias de informação, Aumento de complexidade

tecnológica de clientes etc).

Unidade 3

Um fabricante de brinquedos quer saber qual o seu potencial de mercado na área de São Paulo. Qual

o método poderá ser usado para essa determinação? Explique a sua resposta.

Resposta:

Visto que o mercado a ser explorado é um mercado novo para o fabricante, o método empregado

seria: Método do uso do levantamento com base em mapeamento, pois, os levantamentos de

mercado de compradores ou de utilizadores e de possíveis compradores são freqüentemente usados

para calcular os potenciais e para responder a perguntas específicas sobre o mercado da empresa. Os

resultados dos levantamentos podem ser facilmente projetados para o mercado todo.

Por meio de extrapolações simples dos cruzamentos de dados setoriais pode-se chegar ao poder

relativo