ADMINISTRAÇÃO RESUMO

O processo de negociação é a forma ou maneira de como devemos utilizar as

informações e os recursos sobre os cenários, o conhecimento do negócio, as habilidades e o

relacionamento pessoal dos negociadores, ou seja, é a negociação propriamente dita. No

processo, utilizamos as estratégias e táticas para se alcançar os objetivos.

Devemos iniciar a negociação, não com atritos ruídos ou desconfianças, mas, sim,

transferir ou gerar confiança e criar um clima construtivo para que as pessoas sejam receptivas,

dispostas a ouvir e prestar informações relevantes que possam levar ao bom desenvolvimento da

negociação.

Durante a negociação devemos coletar informações para nos inteirar e confirmar os

problemas dos outros negociadores, as soluções e os possíveis benefícios que ele procura

alcançar.

Com conhecimento e habilidade os negociadores minimizam e eliminam os impasses

fazendo concessões, dentro dos limites do objetivo desejável e o mínimo necessário.

Durante o processo de negociação algumas técnicas, estratégias e táticas não devem ser

utilizadas, são elas:

1- Improviso e falta de planejamento: no mundo globalizado em que vivemos as informações

são muito rápidas e em grande quantidade, aqueles que se preparam melhor têm grande chance

de sair vitoriosos;

2- descobrir o ponto fraco do outro e atacar: o sucesso da negociação está na valorização

dos aspectos positivos dos negociadores, então devemos descobrir as oportunidades e aproveitá-

las.

3- aplicar truques, macetes e artimanhas: o uso destes artifícios pode tornar o adversário perigoso,

ele pode, também, adotar os mesmos artifícios e derrotá-lo.

4- tentar a manipulação; se o negociador pretende se utilizar disto, a primeira coisa que tem a

fazer é se colocar posição do outro. Veremos que o problema é bem diferente daquilo que

pensamos.

5- agredir e intimidar: esta não é uma boa estratégia ou tática, pois demonstra para o adversário

que quer impor a sua força, mas os seus argumentos são fracos.

Outro fator importante, é que em qualquer situação de negociação, o negociador precisa

estar ciente do que será negociado, e que o fechamento de um bom negócio está relacionado com

a sua preparação, seu estado emocional o nível de informação e a sua capacidade de convicção