ATPS: Alcançando o sucesso nas negociações

Etapa 3

Passo 2:

Obter o sucesso na negociação é o objetivo de todo negociador quando um novo processo de negociação é iniciado. Esse sucesso só é obtido quando o negociador, após fazer o planejamento e a preparação da negociação, compreende e utiliza corretamente as habilidades com racionalidade. Outro fator muito importante para que o sucesso da negociação seja atingido é o talento, adquirido através do tempo, do trabalho e da dedicação pessoal do negociador.

Há diferentes visões e definições das habilidades que os negociadores precisam possuir. Vários autores apresentam diversas habilidades essenciais aos negociadores, porém, Martinelli e Almeida elaboraram um conjunto de habilidades aonde são inclusas grande parte das citadas pelos outros autores, tais como: concentrar-se nas idéias, discutir as propostas, proporcionar alternativas a outra parte (que pode ser relacionada ao BATNA, apresentada por Mills, no livro Negociação), ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e saber ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, ter consciência de que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas, separar os relacionamentos pessoais dos interesses ( muito parecida com a habilidade do walk alway, apresentada por Kozicki, no livro Creative Negociating), evitar estruturar o relacionamento em função de um acordo.

O papel do negociador neste processo é se preparar, planejar e no ato da negociação estar ciente de imprevistos ou “cartas na manga” que a outra parte pode estar guardando. Preparar suas entradas positivas para o processo e trabalhar utilizando essas habilidades de forma consciente e racional juntamente com as várias básicas para que a negociação traga um relacionamento duradouro. A finalidade da utilização dessas habilidades é conquistar resultados positivos em uma negociação amigável.

Passo 4 –

1 – Qual a importância do planejamento da negociação?

Martinelli e Almeida definem que o planejamento da negociação chega a ser a parte mais importante do processo. É nesta etapa que o negociador levanta a maior quantidade de informação possível a respeito da outra parte, quais seus interesses, qual o seu ponto de vista sobre o assunto da negociação, de sua reputação, a questão envolvida, os argumentos a serem usados, se prepara para possíveis imprevistos que podem ocorrer durante a negociação e as alternativas a seguir diante destes imprevistos, define as metas, analisa um local apropriado para realizar a negociação, procura diferentes formas a se chegar a um acordo que seja satisfatório para ambas as partes. Nesta etapa, o negociador tem a oportunidade de buscar todas as informações necessárias para obter sucesso na negociação, de analisar a outra parte e ter conhecimento sobre seus objetivos, recursos, necessidades e com base nestes conhecimentos adquiridos montar um plano de ação que leve a outra parte a fazer um acordo, com argumentos reais, consistentes e planejados.

2 - Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

Os principais problemas de conduta ética no processo de negociação