ATPS DE TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa 1

Passo 1 – Professor ciente.

Passo 2 – Negociação: aplicações práticas de uma abordagem.

Passo 3 – Conceituação de Negociação.

Passo 4-Relátorio.

Conceitos da negociação

Negociação é um conceito em contínua formação, que relaciona a satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos, atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que todos atinjam os benefícios desejados. (PLT 202)

-”A negociação é um processo de comunicação, com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. (Acuff) (1993, P,21)

De acordo com Junqueira(2003a) Vice-presidente do Instituto M. Viana Costacurta (MUC):Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósito ou interesses, visando o melhor resultado possível, para que cheguem ao fim de uma negociação e ambas as partes sejam ouvidas.

Há dez habilidades necessárias em uma negociação (PME Negócios) As negociações não devem ser feitas pelos lucros, ganhos pessoais ou pelo poder de mandar, mas antes pela produção e pela cooperação. Ela depende da comunicação. Acontece entre indivíduos que agem por si próprios ou como representantes de grupos organizados. Na negociação é necessário obedecer as diferentes teorias e estratégias, mais os elementos básicos não mudam: Nenhum negociador deve tentar ganhar os despojos do passado;

Nenhum deve tentar um convênio;

Para chegar a um acordo é necessário procurar níveis de interesses comuns;

É importante se chegar a um acordo não a uma vitória total.

Etapa 2

Passo 1 – Lido os capítulos 2 e 4 do PLT da disciplina.

Passo 2 – Debatemos o assunto.

Passo 3 – Resumo

Definição para Negociação

A negociação está presente de forma intensa na vida das pessoas. Ao negociar, nos envolvemos em trocas, concessões e barganhas, nas quais as questões que estão em jogo colocam em risco e cria oportunidade para ambas as partes.

Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes podem ser chamados de idéias, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas se busca atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.

As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave está na concessão e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens.

Alguns termos classificam os resultados das negociações que podem ser ganha/ganha ou perde/perde. Parte-se do princípio de que em nenhuma negociação perde/ganha há uma vitória propriamente dita.

Um dos fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidas os objetivos principais e alternativos que realmente são capazes de satisfazer as necessidades, desejos, paixões ou temores dos envolvidos, além da utilidade quem pode ter para as partes. As partes devem se perguntar o que realmente é uma necessidade e quais os objetivos que guiarão a busca da convergência, em torna da qual serão estabelecidos acordos mutuamente aceitos e possíveis de implementação.

Os princípios da Negociação são:

1 – necessidades: A finalidade principal de ação das partes envolvidas em negociações consiste em atender seus interesses, satisfazer ou pelo menos amenizar suas necessidades. Esses fatores mobilizam os negociadores, na medida de sua intensidade, e referem – se aos motivos para que desenvolvam determinadas ações – as motivações das partes – para obter aquilo que precisam alcançar o que almejam suprir o que lhes falta.

2 – Posições x interesses: Por trás de posições conflitantes podem estar interesses complementares.

3 – A comunicação, ou seja, explicação daquilo que se deseja obter da outra parte em relação ao objeto.

4 – Argumentos são fundamentais para o desenvolvimento de um raciocínio lógico e a formulação de uma posição aceitável. Tanto argumentos racionais, quanto emocionais são importantes. Ambos precisam ter valor atribuído por alguém, para que possam ser avaliados, para efeito de comparação e medição, para que sirvam de parâmetro para as decisões das partes. Os argumentos mais fortes são os baseados em moedas de troca que tem valor para a outra parte.

Variáveis Básicas da Negociação.

Cada agente envolvido em uma negociação tem seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo. No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.

A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ele afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar, verificando-se como ele afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negocio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo poder ser um fator de pressão e limitação AP processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo.

O modo como o tempo é utilizado pode influenciar relacionamento, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação. Diferentes conotações podem ser dadas à maneira como que o negociador lida com o tempo. O tempo pode favorecer tanto um quanto o outro lado, dependendo das circunstâncias e da habilidade do negociador lidar com essa variável.

A segunda variável, a informação, diz respeito ao ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo. Identifica como conhecimento ou instrução que um indivíduo ou grupo obtém através