ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1) O que são técnicas de negociação?

Negociação é definida: como um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

Podemos dizer que negociação é conquistar seu oponente: É um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa. É o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

A Negociação se trata de um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns, que buscam através da comunicação comparar propostas com a finalidade de chegarem a um acordo onde as duas partes saiam satisfeitas.

Existe um fator importante no processo de negociação denominado Movimento. O Movimento consiste em conceitos com propósito de convencer a outra parte a aceitar novos objetivos, modificando assim sua ideia inicial. Normalmente é uma negociação que gera inúmeros benefícios e como consequência as partes podem vir a trabalhar juntas.

2) Qual o papel das técnicas de negociação?

Ter uma boa visão sistêmica sobre o assunto a ser discutido para favorecer entradas e saídas positivas é de suma importância para se obter uma negociação de sucesso. A prática de algumas estratégias para auxiliar no processo de busca pelo sucesso da negociação. Representar a empresa para a qual trabalha; Negociação de acordos e compromissos.

3) Como se dá o processo de negociação?

A negociação é o mecanismo utilizado para se conseguir o que quer de alguém, e se constitui em uma prática diária. Muitas vezes, achamos que a negociação só começa quando encontramos a outra parte para dar início às conversas que levarão ao acordo. Mas, na verdade, para que o acordo seja alcançado e atenda às nossas expectativas, precisamos fazer um planejamento.

Negociação é um processo de comunicação, com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. Em primeiro lugar devemos examinar a condição do negócio, se informar sobre o objetivo da negociação, que pode ser de caráter pessoal, questões salariais, ou a venda de um produto ou serviço. Quanto mais informações você tiver sobre as prioridades reais da outra parte, por exemplo, os prazos que ele precisará cumprir, as pressões organizacionais que está sofrendo para alcançar um acordo na negociação, mais fácil será desenvolver propostas de negociação e mais fácil vai chegar ao seu objetivo.

Planejar a negociação. É muito importante que você domine as características do que está sendo negociado.

Ter conhecimento interpessoal dos negociadores e identificar seus pontos fortes e fracos também é fundamental para ter os argumentos necessários na hora da negociação.

• 1º ponto básico: É necessário identificar claramente aquilo que pretendemos solucionar;

• 2º Ponto básico: É necessário que haja um planejamento de como vamos atingir o 1º ponto básico, ou seja, o que queremos solucionar.

Ou seja, no 1ª ponto conhecer bem a outra parte da negociação, ou o produto que quer vender, o valor da entrada em um evento, brindes, descontos, condições de pagamento e assim por diante.

Já no segundo ponto que o autor aborda É necessário que haja um planejamento de como vamos atingir o objetivo da negociação, ou seja, o que queremos solucionar, seguindo as seguintes etapas:

* Examinar as condições do negócio: Refletir, Tomar decisões, ser racional.

Quem é a outra parte?

Que produto ou serviço está vendendo ou negociando?

Esse é o momento certo para esta negociação?

* Objetivo do negócio:

Descontos em determinado serviço ou produto, condições de pagamento, vendas, prazos, negociação com um filho, marido o porquê que você negocia solicitar a decisão, e aonde quer chegar com essa negociação.

* Preparar a execução:

Conhecer bem a outra parte ou produto em questão, previsão de necessidades, procurar manter um ambiente agradável sem distrações, definir o problema e estabelecer um compromisso.

* Acertar a negociação:

Acertar condições, prazos, colocar em prática o seu objetivo ou compromisso, comparar o previsto com o realizado, implantar o combinado, anotar informações para a próxima negociação, controlar o que foi acertado.

4) Quais são os componentes existentes no processo de negociação?

Feedback

• Diferenças individuais.

• Valores pessoais dos envolvidos.

• Interesses comuns

• Relacionamentos humanos

Entradas (influencias) Negociação Saídas (consequências /resultados)

• Conquistas de pessoas

• Concessões

• Persuasão

• Satisfação das necessidades

• Decisão conjunta

• Participação nos processos

• Uso da informação e do poder

• Comunicação bilateral

• Barganha

• Flexibilidade

• Acordo

• Solução de conflito

• Benefícios de conflito

• Benefícios duradouros

• Visão estratégica

Aspectos da Comunicação Importância

Local Importante, pois o ambiente que o negociador está conduzindo a negociação influencia, pois se ele está no ambiente onde ele está acostumado todos os dias estudos revelam que a negociação é mais bem sucedida.

Interacional Promove