ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO 1 SEM

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Por Lax e Sebenius, 1986.

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras".

Berlew, citado por Carvalhal, 2011

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

Washington Franco Mathias

“Negociação é um processo de tomada de decisões em que duas partes ou mais buscam chegar a um acordo. O processo de tomada de decisão, assim como a negociação, é intuitivo. Entretanto, estudá-lo pode aprimorar a forma como as decisões são tomadas. Em outras palavras, quando um indivíduo aprimora suas decisões, ele influencia positivamente o processo de negociação.”

Autor: G. Richard Shell

“A negociação está muito mais presente na vida das pessoas do que elas imaginam. As pessoas negociam entre elas sem mesmo perceber, a vida é uma constante negociação. A negociação esta presente no nosso relacionamento familiar, afetivo, espiritual e profissional. Quando se trata de uma negociação empresarial é preciso massagear as habilidades para obter o êxito. A negociação é um processo de comunicação interativo, que pode ocorrer sempre, que queremos algo de alguém, ou quando alguma outra pessoa quiser algo de nós.”

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO DO GRUPO

A negociação está sempre presente em nossas vidas, nos envolvem em barganhas, trocas e concessões, nas quais as questões de interesses (obter vantagem) sempre estão em jogo, assumindo riscos e gerando oportunidades para as partes integrantes da negociação.

É um processo de comunicação, onde todos os envolvidos no negócio têm metas, e as mesmas podem ser colocadas como objetivo prioritário. Os objetivos principais são aqueles que podem ser facilmente acordado, caso a outra parte da negociação estiver de acordo. Os dois lados da negociação podem ser resistentes ao que forem propostos a eles, assim, através de negociações tensas e cansativas, eles irão buscar um meio termo, sobre as metas / objetivos de ambas as partes.

As negociações ocorrem no momento em que as partes estejam dispostas a realizar o acordo.

A chave para o acordo está na certeza que ambas as partes irão obter vantagens nesse acordo.

Classificam os acordos das negociações, como ganha/ganha, perde/perde, ou ganha/perde. Entendemos que a única classificação que se pode considerar de negociação é a ganha/ganha, pois atende as expectativas de ambas as partes e será uma parceria duradoura, as demais são conquistadas por meios antiéticos e não geram resultados duradouros, podendo até gerar frustrações, que possam afetar até a vida pessoal do negociador, seja qual for o tipo de negociação.

Para obter sucesso com um bom resultado de uma negociação, é fundamental que ambas