ATPS: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Conceito de negociação

1. Conceito de negociação

A palavra negociação, que significa a ação de realizar negócios, vem do latim negócio, a negação do ócio. Significa uma atividade deliberadamente produtiva e que deve produzir, além de bons resultados, também satisfação.

Como conceito de negociação, e segundo David Berlew, concluímos que:

“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.”

Fonte: (http://pt.scribd.com/doc/71352180/4/Conceito-de-negociacao)

2. Conceito de negociação

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.

Fonte: (BERNABEU, Francisco). Negociadores da Sociedade do Conhecimento. (São Paulo: Ed Ciência Moderna, 2008).3. Conceito de negociação

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".

Fonte: (Nierenberg, 1981)

PASSO 2

Nas repostas sobre negociação um dos integrantes do grupo comentou sobre venda de um veiculo realizada recentemente para um familiar, disse que teve sucesso na negociação.

Outro comentou sobre como negociar para pagar as contas de casa, às vezes não tem sucesso porque um acha que pagou mais ou menos em algum momento.

Um terceiro caso de negociação apareceu no grupo, ainda está em andamento que é como a família juntará recursos para obter a compra de um imóvel, está um pouco difícil fechar a negociação por causa da divisão de partes que cada um irá contribuir para a compra do imóvel.

Na visão do grupo é mais difícil negociar com familiares e amigos próximos porque principalmente quando envolve dinheiro tem todo o cuidado para que sentimentalmente ninguém saia magoado. A negociação entre os mesmos é um pouco complicada por causa do nível sentimental que envolve essas pessoas, e isso muitas vezes chega ser um fator prejudicial dentro da negociação, mas como tudo tem um lado bom que é a confiança que temos na pessoa que estamos fechando o negócio. Achamos que se o processo de negociação fosse feito com desconhecidos poderíamos ser mais firmes e sérios, mas com um pouco de flexibilidade poderemos agir com a família e com desconhecidos com a mesma firmeza e seriedade.

Segundo o que estudamos, pesquisamos e por algumas vivencias do dia a dia vemos que a negociação só é negociação quando os dois lados ganham, se isso não acontecer temos que definir o que está faltando para fazer corretamente esse processo.

Etapa 2

No mundo atual é cada vez mais natural que as pessoas incluindo as crianças, iniciem desde cedo nas primeiras etapas das suas vidas o processo de negociação, seja pelo melhor lugar à mesa, a maior fatia de bolo, quem escolhe o que vai assistir, ou seja, passamos boa parte das nossas vidas negociando, onde houver mais que uma pessoa com i pensamentos, ideologias e interesses divergentes e convergentes haverá sempre uma negociação para se chegar ao acordo.

No decorrer da vida, essas situações aumentam, seja no trabalho, no meio social ou na família. Todos tendem a se tornar negociadores.

Para se tornar um bom negociador, devemos desenvolver as habilidades e aprender a utilizar de forma correta as variáveis básicas da negociação (informação, poder e tempo), aplicando – as de acordo com a analise do tipo psicológico do oponente e planejando previamente a sua negociação.

É necessário ter em mente que, para que tenhamos uma relação duradoura com a outra parte, precisamos ser sensatos e trabalhar de forma que, ambas as partes, saiam satisfeitos do processo da determinada negociação.

Veremos abaixo, as variáveis básicas e o processo de negociação em si.

O processo de negociação

Antes de definir o processo de negociação como sistema de transformação de entradas em saídas, para que não surjam duvidas acerca dos termos processo e sistemas, é importante uma breve explicação sobre sistemas e visão sistêmica.

A palavra sistema foi ‘’emprestada’’ das ciências exatas, podendo ser definida em termos preciosos, como uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre suas variáveis. Seguindo esse raciocínio geral, alguns autores definiram sistemas, variando seus conceitos conforme os interesses, formação e especialização de cada um.

A negociação deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, conforme o tipo de negociação ou