ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Conceito de Negociação

Negociação é um processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mutuo, sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Sendo que o resultado final deve ser satisfatório para ambas as partes.

Conforme o texto da autora Eliana Pessoa, o ato de negociar é algo que faz parte do cotidiano dos seres humanos, desde os primórdios da humanidade. E para que possamos desenvolver uma negociação com resultados positivos, precisamos identificar os estilos pessoais envolvidos, com o objetivo de adquirir condições para lidar com as mais diferentes situações, tanto na vida pessoal como na vida profissional. A autora aborda também os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira, procurando salientar as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados por esses autores.

Modelo de Wandeley

Segundo Wanderley (1995), as pessoas podem ser agrupadas em quatro estilos básicos definidos a partir de pares características. O Primeiro par é dominante-condescendente e o segundo, o formal- informal. Assim algumas pessoas podem ser:

 Dominantes, assertivas, incisiva, rápidas, diretas dispostas a correr mais riscos e se expor mais.

 Condescendentes, ponderadas, indiretas, mais lentas e dispostas a correr menos riscos.

 Formais, lógicas, racionais, e mais centradas em si mesmas.

 Informais, emocionais, mais voltadas para fora, para outras pessoas.

Da combinação desses dois pares de características resultam estes quatros estilos abaixo.

• Catalisador (dominante – informal): também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável.

• Apoiador (informal- condescendente): também conhecido por cordial, afável e estável.

• Analítico (formal – condescendente): também denominado metódico, complacente e escrupuloso.

• Controlador (dominante – formal): também designado por dirigente, diretivo e realizador.

Modelo de Jung

• Estilo restritivo: o controle combina-se com a desconsideração para formar a suposição de que os negociadores só chegam a um acordo se forem forçados. Dessa forma, eles não são cooperativos esses negociadores esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse.

• Estilo ardiloso: a desconsideração combina-se com a deferência para formar a suposição de que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de problemas. A Idéia é de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros. Seu objetivo principal é o de sobreviver á negociação.

• Estilo amigável: a deferência e a confiança combinadas formam a suposição de que os negociadores na sua maioria são cooperativos e até simpáticos. O objetivo principal de um negociador com estilo amigável é manter o relacionamento com o seu oponente, independente do desfecho da negociação.

• Estilo confrontador: a confiança e o controle se combinam para formar a suposição de que os negociadores procuram a equidade. Eles apreciam a necessidade de contestar as questões, enquanto trabalham mutuamente para chegar a um acordo sólido. O objetivo do oponente de estilo confrontador é o melhor acordo global nas circunstâncias dadas. .

Negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios.

Em um mundo globalizado, em que a modernização faz frente aos negócios e a competição estabelece relações de trocas cada vez mais complexas, algumas características do mercado ostentam práticas novas para sobrevivência das empresas.

Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto-desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento.

O impacto das mensagens, o feedback e a percepção de técnicas de avaliação e dos resultados que podem ser gerados, pode auxiliar no desempenho.

Criatividade, distorções e percepção do comportamento geram expectativas emocionais, crenças, valores e necessidades de negociação.

A nova realidade agrega tantos estudos que o profissional fica perplexo com tudo isto, mas nenhuma técnica é mais eficiente do que a exploração da intuição, do conhecimento da linguagem corporal e de práticas criatividades no cultivo ao cliente. Todas as negociações devem superar as expectativas do cliente e qualquer diferencial pode conquistar fidelidade e aliados fixos que auxiliam no marketing de produtos e serviços.

Objetivos comuns, valorização de opiniões, a confiança na própria habilidade, o compromisso sério ao trabalho e compartilhar a motivação provocam uma negociação colaborativa.

Nas escolhas, a estratégia mais adequada sempre será a mais simples.

Aprenda que o melhor desafio na negociação é justamente quando todos ganham no processo de troca permanente.

Valores devem ser conquistados com princípios éticos e espaços são conquistados com persistência e não com a competição.

Negociar parece mesmo uma arte, mas no traço da vida a obra prima será sempre o seu negociador.

O brasileiro Ricardo Bellino em seu livro 3 Minutos para o Sucesso compartilha conosco sua experiência que teve ao conseguir um encontro com o bilionário americano Donald Trump com o intuito de negociar a idéia da construção da Villa Trump, o maior e mais exclusivo complexo de golfe do Brasil. Fica evidente que Bellino possui uma visão sistêmica ao negociar, pois conseguiu, nos ínfimos três minutos concedidos pelo magnata, um acordo milionário. Ele conseguiu com ética e honestidade explorar o lado vaidoso de Trump expondo-lhe uma realidade do Brasil que o atraiu – realidade esta que indica que há muitos brasileiros milionários - e desta forma chegou a um acordo ganha-ganha. O sucesso de sua negociação deveu-se, além de seu estilo amigável, também à sua preparação da proposta e da visão holística que possuía