ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PASSO 1 : AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES.

Algumas habilidades apresentadas pelo artigo:

Ter boa comunicação;

Flexibilidade;

Alternativas para eventuais problemas;

Concentração nos interesses;

Ouvir os interesses apresentados pela outra parte;

De acordo com o que foi estudado no livro texto, essas são algumas habilidades essenciais para que um negociador obtenha sucesso na negociação.

O bom negociador deve ter uma visão sistêmica da situação em que ele está envolvido para que ele possa atuar de maneira eficiente no caso.

Planejar, ou seja, traçar metas é o fator que tem mais peso em uma negociação, pois só através do planejamento, o negociador estará preparado para correr os riscos que envolvem esse processo.

Habilidades essenciais aos negociadores num contexto globalizado, de Martinelli e Almeida (2008).

PASSO 3: COMO PEDIR AUMENTO DE SALÁRIO (POR MAX GEHRINGER).

O consultor de empresas, Max Gehringer, abordou como tema do vídeo um dos momentos de maior dificuldade para os funcionários: o momento de pedir um aumento. Ele mostrou algumas estratégias usadas por aqueles que estão interessados em conseguir um aumento salarial, estratégias que segundo ele que são adotadas equivocadamente por eles e que não surtirão efeitos.

Segundo ele, a dificuldade é divida ao modo diferente de ambos os lados enxergar a situação. Ele também destaca algumas regras básicas como: todo empregado acha que ganha menos do que merece e toda empresa acha que o empregado pode reder mais pelo salário que ele esta ganhando.

Portanto se o empregado adotar como estratégia para conseguir aumento dizendo, por exemplo, que está com problemas financeiros, a chance de ele conseguir atingir o seu objetivo é mínima, pois a empresa classifica isso como um problema do empregado e não dela.

As empresas não gostam de ouvir falar em aumento e para isso é necessário dividir esse processo em três partes, curto, médio e longo prazo.

Curto prazo: O problema só é da empresa se o empregado tem uma oportunidade de salário maior que o dela, assim as chances de ele receber um aumento salarial são grande, devido ao fato da empresa não querer perder um funcionário para outra empresa.

Médio prazo: Sentar-se com o chefe e estabelecer um programa de objetivos a serem atingidos de seis meses a um ano. Eles não costumam gostar de quem pede aumento, mas costumam dar atenção a quem pede uma oportunidade.

Longo prazo: Profissionalização: Pesquisas mostram que as pessoas com curso superior, ganham, em média, 30% a mais do que as que não possuem, e alguém que for capaz de falar dois idiomas, ganha em média a mais do que quem só fala o português.

O aumento tem sido visto como necessidade imediata, portanto precisa ser tratado como um investimento, que tem que começar imediatamente.

Vídeo: GEHRINGER, Max. Empregos de A a Z: Como pedir aumento de salário. Rede Globo. Programa Fantástico.

PASSO 4: ANÁLISE SOBRE O TESTE REALIZADO (ANALISANDO SUAS HABILIDADES COMO NEGOCIADOR).

O resultado (78), alcançado no teste elaborado por Hindle (1999 apud MARTINELLI, 2009, p. 140 - 142), que tem como objetivo avaliar as habilidades de negociação é considerado um resultado razoável, porém indica que algo ainda é preciso ser melhorado. Contudo é sempre importante estar atento aos erros que já ocorreram para que os mesmos não voltem a acontecer.

Todos os estudos e testes realizados até o momento tem nos ajudado a melhorar e aprender algumas técnicas.

A negociação é algo que a principio parece ser fácil, porém quando visualizamos os cuidados que devemos ter em momentos que até então eram ignorados, a transformam em algo um tanto complexo.

Roteiro de planejamento

A – Organização das informações

1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? Como obtê-las?

R: Conhecer, antecipadamente, o perfil de cada um para saber como lidar na hora da negociação.

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas necessidades?

R: Oferecer um produto de qualidade, à curto prazo de entrega. E as minhas necessidades serão satisfeitas com o lucro que terei em cima disso.

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja instalada?

R: Por ser um projeto que envolva sustentabilidade, meio ambiente, o mesmo necessitará de mão de obra local, portanto, além de oferecer emprego, gerará um movimento financeiro na cidade.

5 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para eles?

R:

6 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)?

R: Depende de cada um dos envolvidos, pois um se mostra receptivo e informal, outro detalhista, objetivo e formal; e o outro mal-humorado e de poucas palavras. Então, o ambiente deve ser formal ou informal, conforme o caso.

8 – Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?

R: Audiovisuais que foram feitos junto a comunidade e imagens de outras empresas que tiveram a mesma visão e segmento e estão, atualmente, ativas no mercado, além de tabelas de preços.

9 – Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?

R: Os próprios parentes dos clientes, que são bons empreendedores.

10 – Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João