ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

1º SEMESTRE

ATPS DE TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAS

TUTOR PRESENCIAL: Rogerio Dias

TUTOR A DISTÂNCIA: Alex Zompero Bezerra

SOROCABA 19 de Abril de 2013

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO........................................................................................................................................... 3

2. DESENVOLVIMENTO...........................................................................................................................4

3. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS..........10

4. CONCLUSÃO............................................................................................................................................12

5. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS..............................................................................................13

INTRODUÇÃO

O termo negociação vem do latim NEGOCIUM, cujo significado exato é atividade difícil, trabalhosa, deriva do verbo negociar que quer dizer, discutir acordo com partes envolvidas, fazer transação comercial.

Saber negociar não é uma habilidade útil apenas para vendedores e tomadores de decisões. Estamos a toda hora negociando, mesmo em nossa vida pessoal. E algo que poucas pessoas entendem é que uma negociação não é sucesso quando conseguimos tudo que queremos, deixando o outro lado da mesa derrotado. Uma negociação só é um sucesso quando todas as partes envolvidas sentem que seu resultado foi justo. Afinal, seu assunto com aquela pessoa ou organizações sentadas a mesa não acabam ali.

Definições de Negociação

“Negociar é obter um resultado lucrativo para ambas as partes de modo ético e propiciar resultado de longo prazo.” – Alex Pimentel.

“Negociar é obter um ‘sim’ conforme méritos e princípios, não com dureza, querendo só ganhar ou eventualmente prejudicar futuras relações, nem moleza, querendo só ser agradável e ficando depois magoado” – Segundo o site Harvard Megotiation Project.

Estamos negociando em todos os lugares, na TV, no rádio, na rua, nas empresas, em casa, sejam compradores, vendedores, patrões empregados, marido, esposa, pais e filhos. Países negociam globalmente.

Erroneamente as pessoas têm certo bloqueio quando falamos em negociar. Entendem que logo queremos passá-los para trás, se ofendem e entendem como ameaças ou ganho de proveitos.

Hoje em dia, as definições mudaram, a negociação busca satisfazer ambas as partes. Foi quebrada a idéia de negociação unilateral, na qual só um ganha. Atualmente palavras como parceria, fusão, aquisição, tolerância são requisitadas.

A negociação é uma arte que necessita de um bom negociador que saiba avaliar rapidamente e ser sensível a identificação de uma situação complicada. Alguns princípios básicos devem ser observados para o sucesso de uma boa negociação.

Nunca prometa o que não pode cumprir, conheça o objeto a ser negociado, seja uma pessoa de uma palavra só, saiba se comunicar, tenha princípios, tenha motivação, seja criativo e saiba onde chegar.

Uma definição de negociação é aquela que tem por meta a divisão de recursos escassos e depois, se for o caso, qualquer outro recursos da qual o negociador possa querer sua justa parte (ou, para alguns mesmo a injusta). ...Portanto não se sinta envergonhado. Se quiser peça e lute por isso. Você vai ter que saber lidar com as conseqüências, mas essa é a parte que bons negociadores se saem bem. - Tom Beasor (Livro Grandes Negociadores)

Esse autor traça uma linha muito tênue sobre a ética na negociação para ele tudo é uma questão de opinião, se o negociador souber lutar e pedir e lidar com as conseqüências se sairá bem.

Processo e negociação

A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas, afim de alcançar objetivos das partes envolvidas onde ambas saem satisfeitas e sem prejuízos. Negociar faz parte da nossa vida, desde os povos primitivos. Viver é negociar. Como exemplo , Martinetti e Almeida (1998) citam o caso do bebê recém- nascido que negocia com a mãe. Deste modo, o bebê chora pra poder mamar e negocia com a mãe o leite em troca do silencio.

Assim, percebe-se que mesmo inconscientes negociamos.Para conduzirmos uma boa negociação , é necessário, ter criatividade, ser flexível e ser dinâmico.

As organizações não buscam mais apenas profissionais habilitados, buscam profissionais com talento, que apresentam soluções, porque uma negociação a curto prazo não é interessante, talvez hoje a negociação não foi a mais lucrativa, porem nem sempre vale o êxito na negociação, onde o lucro é efêmero.

Qualquer que seja o objetivo e a importância da negociação , á três variáveis básicas que condicionam esse processo.

Poder não tem o significado diretamente voltado ao sentido de autoridade, mas sim, de sabedoria e habilidade no processo de negociação.

O poder também é definido na capacidade que uma pessoa tem de influenciar, conseguindo os resultados que almejam, sobre uma outra. Uma pessoa que consegue sempre persuadir pode vir a ser um líder. Os poderes pessoais são inatos, presentes em qualquer situação, já os poderes circunstanciais enfocam a situação do momento, o tipo e a influência.

O tempo na negociação é o ponto de apoio para projetar o negócio.