ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP – PÓLO NOVO HAMBURGO

CURSO: ADMINISTRAÇÃO

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

RELATÓRIO FINAL ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

ALUNOS:

INTRODUÇÃO

Em se tratando de Técnicas de Negociação, faremos uma pequena explanação a respeito deste contexto, pois estudamos e chegamos a alguns conceitos.

É nos proposto nesta ATPS um desafio, o de elaborar um pedido de aumento com uma provável negativa por parte do gestor.

Avaliamos os métodos e como deveria ser esta negociação e a sugerimos para que fosse debatida, pois acreditamos que após apresentar estas informações obteríamos o resultado desejado para o negociador.

Como se trata de um trabalho em grupo, resolvemos debater a proposta, pois acreditamos que se fosse individual cada um dos participantes teria a sua própria forma de debater a questão.

Face às qualidades de cada um dos colaboradores do grupo, chegamos ao consenso de que a melhor forma seria debater a questão do desafio.

Avaliamos primeiramente o perfil de cada colaborador negociador, para então chegar a este consenso. Por este motivo estudamos as táticas que cada um poderia utilizar, reforçando a ideia de que como se trata de grupo nada melhor que agirmos de tal forma.

Para desenvolver esta ATPS nos valemos dos textos sugeridos pelo trabalho, que nos foi de grande valia.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

No consenso a respeito do desafio sugerido pela ATPS, “Durante o ano que passou, você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões.” Elaboramos algumas respostas que achamos nos levaríamos a ter êxito na negociação.

Nós acreditamos que estaríamos preparados para encarar está negociação, pois priorizaríamos antes de qualquer coisa avaliar os gerentes aos quais estaríamos nos remetendo. Avaliando todas as informações pertinentes a eles. Pesquisaríamos muito a respeito da situação da empresa, pois acreditamos que não só depende da questão dos gerentes nos agradarem com o aumento, mas também depende da empresa estar em condições de bancar este aumento.

Faríamos um prévio planejamento avaliando se o que estaríamos pedindo de fato tem razão para fazermos, e munidos de todas as informações tentaríamos negociar com os gerentes.

No caso de receber uma negativa dos gerentes a respeito da nossa proposta inicial, observaríamos os motivos pelos quais os mesmos estariam se negando de nos fornecer o aumento. Administraríamos a situação de maneira a não se levar pelo desespero da negativa do pedido. Avaliando as respostas que nos dariam frente à situação, para então justificar o nosso pedido.

Para não haver a negativa do nosso aumento de salário, nós estaríamos mostrando aos gerentes que durante não só no ultimo ano que se passou, mas em toda a nossa jornada dentro da organização, somos funcionários exemplares, dos quais sempre elogiados pelos nossos lideres, colaboradores em passar o conhecimento a colegas novos, muitas vezes se fazendo de multiplicadores mostraríamos a eles que sempre estávamos comprometidos com o bom andamento da organização cumprindo as normas estabelecidas pela empresa.

Usaríamos também o argumento que para nos qualificarmos melhor e atender melhor a empresa estamos frequentando um curso superior, pois acreditamos que quanto mais nos qualificarmos melhor para a empresa e para nós.

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Segundo os vários autores sugeridos e pesquisados, o consenso a que nós chegamos é que a negociação é uma forma de conversa, ou ainda um debate entre partes que estão a fim de chegar a um consenso.

Nesta negociação notamos que pode haver vários tipos de negociação, desde as que todas as partes ganham, ou uma parte apenas ganha, ou ainda onde todas as partes perdem, mas após todo o debate o consenso muita vezes agrada a todos. De qualquer modo às vezes avaliamos que uma parte perde, mas naquele momento esta parte também ganhou, pois conseguiu concretizar algo que era de mais importância para aquele momento.

Segundo Brito (2011), As negociações dependem das técnicas assim existindo quatro tipos de negociação: Ganha/ganha; Ganha/perde ou perde/ganha; Perde/perde; A negociação não é realizada.

Segundo Raguer (2010), Negociação se aprende no dia a dia com o pratica e experiência e não existe teoria sobre o assunto.

Ainda segundo Raguer não é somente com vendedor comprador, ou com sindicatos e empresas que existe uma negociação. A negociação esta presente em nossas vidas desde o nascimento, no nosso cotidiano. Nem sempre receberemos um sim em uma negociação, mas temos que procurar a melhor maneira de negociar e tomar melhores decisões para maximizar os dois lados interessados.

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS BÁSICAS

Segundo Wanderley (2010), existe duas formas de negociação a barganha de propostas e a solução de problemas.

Na barganha você pode perder quando o negociador pede um valor maior que vale o produto negociado, pede algo em troca e quer mais do que realmente vale, esta é a barganha agressiva quando o negociador não esta preocupado com a outra parte, e também tem a barganha suave onde o negociador se faz que este preocupado e que vai haver um ganha/ganha. E a solução de problemas é quando as duas partes entram num acordo e ninguém perde.

Segundo Martinelli (2012), a negociação envolve três aspectos a analise, o planejamento e a discussão. E pode ser compreendida