ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

Nesta ATPS serão apresentados conceitos e características de negociação, sempre entendendo que negociação faz parte do dia a dia de todos nós, não só nas empresas, mas o papel da negociação como instrumento de conhecimento para auxiliar na resolução de conflitos.

Negociar é um dos meios utilizados para chegar a um acordo que satisfaça ambas as partes, para que a negociação se desenvolva é fundamental o uso da comunicação e das três variáveis básicas: informação, tempo e poder.

A negociação já era utilizada como instrumento para imposição de ideias desde os primórdios da civilização, em resolução de conflitos, dissolução de impérios e entre outras situações presentes no início da civilização. No mundo dos negócios, seja ele entre pessoas ou empresas, é inevitável a busca pela melhor maneira de resolver conflitos, situações em que requer muita habilidade e o emprego de técnicas de negociação para termos resultados satisfatórios e relacionamentos duradouros para satisfazer o interesse de todos os envolvidos.

Etapa 01

Resumo das questões e os 4 conceitos de negociação

No ponto de vista de alguns integrantes do grupo, a negociação em família se torna mais fácil, devido meio afetivo e aproximação que se encontram. No caso de outros integrantes do grupo, a confiança e o instinto mais próximo pelo negociador acaba prejudicando, porque muitas vezes a negociação se constrói somente na área verbal, sem a presença de qualquer documentação que possa comprovar o que foi combinado. Com isso, o que era fácil, acaba se tornando difícil, gerando problemas futuros.

Discutimos e décimos que não existe regra, em determinadas situações é viável a negociação em família por favorecer os 2 integrantes da negociação, porém em outras, pode acontecer de um dos indivíduos pode sair em desvantagem, por envolver questões emocionais, um deles pode deixar de insistir e fechar o negócio sem ser favorecido

Após consenso da equipe foram escolhidos conceitos de negociação, que são eles: legitimidade, informação, tempo e poder.

A legitimidade é quando precisamos ser realista estudando o ambiente, entra e sai da negociação, ajustando-as ao factível, possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance realista dos resultados.

A informação é um moderno negociador, seja de qual área for, sendo um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto dentro, quanto de fora, utilizando-a para o balizamento explorando sua posição no evento. Melhor negocia quem gerencia informação obtida sobre o motivo do encontro.

Já o tempo, quem administra o mesmo, praticamente já está no comando, estabelece uma agenda de negociação com o oponente devendo ser o primeiro passo. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também e o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão.

O poder quando se negocia em nome da corporação, o outro lado e verá não como “fulano”, sobre tudo como a corporação decidindo o que for necessário até a obtenção do melhor acordo. Portanto, estabeleça seu poder antes da negociação e pré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude.

Fonte: Link LUCENA, João Paulo Oliveira. Negociação: Conceitos básicos. 2011

Etapa 02

Para definir o processo de negociação como sistema, o primeiro passo é um enfoque sistema que é o processo que inclui as entradas que os negociadores estão sujeitos. A negociação o processo de transformação das entradas e saídas, que são os resultados das negociações com acordos ou não.

A grande vantagem de analisar o processo com um enfoque sistêmico é definir com clareza os possíveis elementos que influenciam e dão impacto sobre a negociação, também é possível a previsão de resultados que favorece e consolida a negociação. Quando um negociador tem esse conhecimento se torna eficiente e alcança a negociação ganha ganha de longo prazo.

Vamos destacar algumas entradas

• Quem são os agentes relevantes de um processo e negociação

• Quais itens que devem ser discutidos

• Como deve ser o comportamento do negociador

• Como a barganha, a comunicação e a flexibilidade pode contribuir em um processo de negociação

O processo pode ser definido como transformador de entrada e saída, converter a entrada (diferenças individuais, valores pessoais, envolvidos interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação, poder de barganha e flexibilidade) em saídas positivas, isso é uma negociação ganha ganha.

Algumas saídas possuem uma conotação positiva, conquista de pessoas, alcance da satisfação e das necessidades dos negociadores, e a solução de conflitos.

O processo de comunicação em uma negociação pode ser definido como um processo que envolve a comunicação bilateral, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos, vinculando o tema, a solução de conflitos.

A importância da comunicação na negociação é para atingir como propósito um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades, sendo de fundamental importância entender as diversas influências de cada componente, eliminando mal entendidos.

A melhor forma de se fazer uma negociação assertiva em uma negociação é usar as palavras, gestos e símbolos de uma forma apropriada ao nível e compreensão do receptor. Dar atenção a suposições e atitudes do receptor. É necessário estimular a realimentação ( feedback) para saber se a mensagem foi recebida e compreendida, deve se estabelecer um clima de confiança e usar a mídia apropriada, pois nem todas as formas de comunicação são apropriadas para todos os propósitos. Nunca deixe de encorajar e escutar melhor.

Preenchimento das tabelas e resumo

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2 – TABELA 1 – AUTOR DO LIVRO

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