ATPS TECNICAS NEGOCIAÇÃO

Etapa 1

Conceito de Negociação

Negociação tem sido descrita por vários autores da área de administração e gestão. Desta forma, passo a citar algumas definições encontradas:

Em 1984, BERLEY, D; descreve Negociação como “um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo”.

Por sua vez, COHEN, H; afirma que negociação é conquistar seu oponente: “É um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”. COHEN faz uma segunda citação, que toca a questão da existência de um conflito: “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

FISHER salienta a importância da comunicação e busca de um acordo comum: “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”; assim como ACUFF, F: “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”.

A Negociação se trata de um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns, que buscam através da comunicação comparar propostas com a finalidade de chegarem a um acordo onde as duas partes saiam satisfeitas.

Existe um fator importante no processo de negociação denominado Movimento. O Movimento consiste no emprego de cinco conceitos com propósito de convencer a outra parte a aceitar novos objetivos, modificando assim sua ideia inicial. Os cinco conceitos são: Ganha-Ganha, Coerção, Conveniência, Fuga e Barganha.

Ganha-Ganha – Se refere a umas negociações onde ambas as partes entram em acordo quanto ao proposto e têm a oportunidade de saírem ganhando. Normalmente é uma negociação que gera inúmeros benefícios e como consequência as partes podem vir a trabalhar juntas.

.Ter uma boa visão sistêmica sobre o assunto a ser discutido para favorecer entradas e saídas positivas é de suma importância para se obter uma negociação de sucesso. A prática de algumas estratégias para auxiliar no processo de busca pelo sucesso da negociação inclui alguns fatores básicos que devem ser seguidos. Esses fatores incluem:

• Definir o assunto a ser discutido para que ambas as partes saibam do que se trata a negociação

• Se inteirar do assunto e saber qual seu propósito da negociação para seus negociadores

• Escolher um cenário propício para que eles se sintam a vontade para negociar com naturalidade

• Conhecer bem os negociadores, bem como seus gostos e jeito comportamental para que fique mais fácil uma aproximação amigável.

• Se mostrar flexível para que a negociação beneficie ambas as partes e proporcione uma saída positiva da Ganha-Ganha e como consequência futura negociações.

• Apresentar de forma concreta suas ideias e conclusões através de um bom planejamento e informações sobre a negociação.

• Ouvir com atenção e absorver a opinião dos outros negociadores fazendo com que ambas as partes interajam na negociação

• Elaborar uma mensagem para auxiliar na divulgação de sua ideia que deve ser seguida pelo modelo AIDA:

Também existem três variáveis básicas para serem seguidas durante o processo de negociação: Poder, Poder pessoal, Poder circunstancial Informação – Obter o máximo de informações é imprescindível em uma negociação, pois garante ao negociador conhecimento de tópicos importantes, facilidade de argumentação e poder de influencia sobre uma negociação a seu favor, sem prejudicar o outro lado para que seja possível a abertura de um ciclo de amizade e negócios futuros.

Comitê Dos Negociadores

1 - Filósofo – Manter o controle e ter uma perspectiva em mente. Estar sempre focado a fim de compreender com clareza o que está sendo proposto e se atentar as próprias reações evitando deixar transparecer suas reais intenções.

2 – Psicólogo – Praticar a empatia de maneira que sejam levadas em consideração as questões da outra parte. Procurar ouvir com intuito de entender melhor o que está sendo proposto para facilitar a conquista de uma relação de confiança e respeito.

Grupo Problemas:

3 - Detetive – Estudar a fundo as características e propósitos do negociador utilizando perguntas táticas para