ATPS - Tabelas Etapa 1

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 4

TEMA 01 5

ABORDAGEM SISTÊMICA DE NEGOCIAÇÃO 5

TEMA 02 6

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO. A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO. AS VARIÁVEIS BASICAS DA NEGOCIAÇÃO. 6

TABELA 01 - AUTOR DO LIVRO 7

TABELA 02 - CASO REAL 8

CONCLUSÃO 9

INTRODUÇÃO

Ao observarmos os textos lidos sobre negociação, identificamos que negociação é algo antigo na vida de uma pessoa, pois desde crianças que já podemos usar esta técnica de negociar, eles tornaram os vencedores e negociadores por não temerem o “não“ pois sabem que na maioria das vezes eles significam apenas um. E por isso eles persistem atrás de seus objetivos. Relatamos que uma negociação não é somente comprar e vender algo, estamos muito enganados, todos nós negociamos a todo tempo na nossa vida por assuntos pessoais e profissionais. Exemplos: Para conseguir aqueles horários de almoço, consultas médicas, programações de finais de semana, etc.

A questão é que muitas pessoas pensam que para saber negociar é preciso nascer negociador, é preciso ter o dom, mas engana-se. Claro que algumas pessoas têm mais facilidades para determinadas ações do que outras, mas todos nos nascemos sem saber falar, ler, escrever, desenvolvendo habilidades com o tempo. Isso também pode e deve acontecer em ação de negociar.

TEMA 01

ABORDAGEM SISTÊMICA DE NEGOCIAÇÃO

Baseando-se nos exemplos de negociações de cada integrante do grupo, chegamos a afirmação que toda negociação com familiares torna-se muito mais difícil. Um dos exemplos citados foi a negociação com uma criança. A Irmã de 19 anos com um irmão de 2 anos. Ela pediu um beijo e ele falou que só daria se ela buscasse a mamadeira pra ele, e enquanto ela não foi buscar o que ele queria, ele não deixou que lhe desse um beijo, perdendo assim a negociação por um motivo afetivo ou por falta de um argumento convincente. Um outro exemplo claro de negociação entre familiares é na partilha de bens, onde no falecimento de um ente querido começa uma disputa por bens deixado pelo falecido.

Acreditamos que a proximidade e/ou intimidade, prejudica a negociação por ser familiares, se o assunto fosse abordado por uma pessoa desconhecida as estratégias e atitudes seriam diferenciadas, pesquisadas com muito cuidado para conseguir os argumentos. Mediante exemplos, opiniões e relatos chegamos na definição que os conceitos básicos de uma negociação são: Conhecimento, Habilidade, Atitude, Criatividade, Participação e Cooperação.

Dentro do que nos foi proposto, citamos abaixo quatro conceitos importantes conforme suas fontes:

• Fisher e Ury(1985)- Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta.

• Sparks(1992) - Negociação implica uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.

• Acuff(1993)- Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.

Hodgons(1996)- Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.

TEMA 02

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO. A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO. AS VARIÁVEIS BASICAS DA NEGOCIAÇÃO.

No processo de negociação primeiramente estudar a proposta, reconhecer as referências e as idéias do que esta sendo negociado (Produto), após conhecer as técnicas e habilidades do opositor em uma negociação. O processo de comunicação tem que ser feito com formalidade, sem o uso da linguagem superficial. Para que seja feito uma negociação é necessária participação pessoal no assunto a ser tratado. Analisando a importância de uma comunicação ente os negociadores e importante saber passar a mensagem de uma forma adequada para que não aconteçam divergências. Conflitos, sempre existe, a um negociador preparado, resolvê-los de maneira cooperativa, para com isso o resultado seja satis¬fatório para todos os envolvidos. Ele se preparará para essa negocia¬ção de conflitos, usará sua habilidade de observação e percepção, do outro lado, definindo o estilo e ouvindo a pessoa com quem ele negociará, para saber a melhor maneira de lidar com ela. A boa comunicação tende a eliminar os mal-entendidos e fazer as negociações prosseguirem com eficiência, proporcionando ao opositor uma visão diferenciada a respeito do que esta sendo investido nas propostas. A habilidade de entender e ser entendido tem a ver como saber escutar e transmitir idéias, que é a essência de um bom processo de comunicação e, por conseqüência, da própria negociação. O negociador é a principal peça do jogo, ele tende estar atento aos pontos que envolvem a negociação, sendo assim prestando aten¬ção em tudo que envolve os interesses de ambas as partes, às diferenças e objeções, para saber como lidar com ética assim os respeitando. Uma das grandes conquistas de um profissional, nos diversos níveis de relacionamento interpessoal, é de ser assertivo. Ser assertivo é comunicar-se de maneira clara e aberta, feita de maneira adequada, sem provocar constrangimento a outras pessoas. Um negociador que não é assertivo causa muitos conflitos e mal entendidos, além de outros prejuízos decorrentes dessas dificuldades de comunicação. Não importa qual seja sua motivação, mas sim que a assertividade, sem dúvida o ajudará a alcançar o que você deseja.

Existem situações comuns, que fazem parte do nosso dia a dia, mas que mostram de quantas maneiras diferentes deixamos de ser assertivos para defendermos os nossos próprios espaços vitais.

TABELA 01 - AUTOR DO LIVRO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2 – TABELA 1 – AUTOR DO LIVRO

Integrantes da Equipe (nomes): Késia, Micael, Patricia, Roberto, Sabrina, Stefany.

Negociação Escolhida: