ATPS - Tecnicas De Negociação

Faculdade Anhanguera Taboão da Serra – SP

Trabalho de

Técnicas de

Negociação

Nome dos Alunos:

Célia Aparecida da Silva RA: 6787383030

Claudecyr Ap. M. Junior RA: 6967484976

Gilvan R. de Almeida RA: 6988450407

Juciana de F. D. Medeiros RA: 6942015986

Renata Teodoro de Almeida RA: 6782387488

Turma: Administração – 1º Semestre

Professor Presencial: Maria de Fátima Oliveira

Profa. Ma. Juliana Leite Kirchner

Tutor a Distância ADM: Elizangela Lucio

Taboão da Serra, 18 de junho de 2013.

Introdução

Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo durante uma transação, para atender a seus interesses. (Bernabeu, Francisco).

A negociação existe no dia a dia na vida de todo ser humano, ela começa a existir na vida das pessoas logo cedo, onde cada um começa a fazer suas escolhas, aprendendo assim a negociar com pessoas de diferentes pensamentos, ideologias e interesses, fazendo sempre com que se alcance um acordo entre si.

O objetivo da negociação não é enfrentar e sim harmonizar as partes envolvidas, onde ambas serão beneficiadas.

Assim verificamos na definição de negociação um leque de possibilidades que o termo envolve, incluindo relação humana, compromisso, condições e acordos.

NEGOCIAÇÃO

Este trabalho tem como objetivo apresentar o conceito do processo de negociação, tendo em vista as habilidades de negociação que é uma competência fundamental dos seres humanos.

Negociar é algo que fazemos no dia- a -dia em diferentes situações, seja ela em âmbito profissional, como comprar e vender produtos, contratar serviços, despedir funcionarios, resolver conflitos, conquistar novos clientes, fechar contratos... Ou na vida pessoal, quando vamos comprar um móvel, carro, roupa , segundo alguns autores há diversos estilos pessoais envolvidos em uma negociação, negociar é a interligação das partes para que todos os envolvidos possam obter benefícios, esses negociadores em potencial devem estar atentos às mudanças e antecipar-se buscando informações necessárias de quais serão os pontos relevantes dentro do processo da negociação, para obter resultados positivos e satisfatórios, para as partes envolvidas.

Visão sistêmica na negociação:

Um ambiente sistêmico dentro de uma empresa são as unidades correlacionadas com as demais, que trocam informações para a resolução de conflitos chegando a um resultado de interesse comum, tanto no ambiente interno quanto no externo da organização.

Conceito de negociação na visao de alguns autores:

“Nada há no mundo que seja repartido mais equitativamente do que a razão. Todos são convencidos de em quantidade suficiente”. (Decantes)

Miranda (2000: 18), afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.”.

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições (WANDERLEY, 1998: 21).

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1995: 12).

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão” (Cohen,1980:13).

Acuff afirma que “a negociação é uma coleção de comportamentos que envolvem comunicação, vendas, marketing, psicologia e resolução de conflitos”.

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivode se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher e Ury, 1985).

A comunicação na negociação é fundamental para se chegar a um acordo, assim saber ouvir, perguntar e apresentar as proprias ideias de forma convincente procure primeiro compreender, depois se fazer compreeder, tendo em vista os interesses e necessidades proprias e da outra pessoa, os autores citados anteriormente considera a negociação um processo de extrema importancia que deve ser encarado com ética, sem querer tirar vantagem, (enganando).

O resultado deve ser satisfatorio para as partes envolvidas, estabelecendo compromissos e vinculos profissionais, e evitando ou minimizando os desgastes fisicos e psicologicos.

Desenvolvimento

Negociar significa persuadir, significa que ambas as partes devem se sentir bem, se sentirem satisfeitas e com um resultado favorável.

O negociador deve ter firmeza e compreensão sobre suas próprias motivações e da outra parte envolvida. Fazendo uma relação duradoura com a outra parte.

Martinelli, afirma que há dois tipos de negociação;

As que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro.

Na primeira pode prevalecer a competição.

Na segunda, a cooperação é igualmente importante.

Negociação para Martinelli é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições.

A negociação deve