ATPS - Tecnicas De Negociação

Universidade Anhanguera Uniderp

Superior de Tecnologia em Logística

Técnicas de Negociação

Nome: Johnathan de Assis Ramos RA: 432697

Nome: Joaquim Ramos dos Santos RA: 432695

Nome: Edgar Moreira Tavares RA: 435676

Nome: Cleber Carmo da Costa RA: 416938

Nome: Lourenberg Ferreira Cruz RA: 411188

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES

Professor (a) Karem Grubert Rojas

Professor (a) Tutor: Matheus Trindade

Goiânia

21/04/2013

Universidade Anhanguera Uniderp

Superior de Tecnologia em Logística

Técnicas de Negociação

Nome: Johnathan de Assis Ramos RA: 432697

Nome: Joaquim Ramos dos Santos RA: 432695

Nome: Edgar Moreira Tavares RA: 435676

Nome: Cleber Carmo da Costa RA: 416938

Nome: Lourenberg Ferreira Cruz RA: 411188

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES

Professor (a): Karem Grubert Rojas

Professor (a) Tutor: Matheus trindade

Goiânia

21/04/2013

SUMÁRIO

1. Processo técnicas negociação

2. Técnicas negociação

3. Definição negociação

3.1 Estilos de negociadores

4. Atributos fundamentais para o negociador

4.1 Sete Estratégias de negociação

5. Definições de conflito negociação

5.1 Tipos de conflitos

5.2 Cinco Estilos de gestão de conflitos

5.3 Estratégias para solução dos conflitos

6. Considerações Gerais

7. Conclusão sobre negociação

8. Referências Bibliográficas

1 . PROCESSO TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Este trabalho é uma atitude no processo de consolidação da Visão-TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO, ou seja, o gerenciamento dos processos de negociação onde o ganha-ganha é o principal objetivo das empresas.

Os conflitos existem desde o inicio da humanidade, fazem parte do processo de evolução dos seres humanos e são necessários para o desenvolvimento e o crescimento em qualquer negociação.

É possível pensar inúmeras vezes que os indivíduos possam lidar com qualquer tipo de negociação.

Se observarmos a historia, ate há pouco tempo a ausência da negociação era encarada com uma expressão de troca de favores, e como uma sinal de competência.

Alguns profissionais tem a negociação como uma necessidade, os quais eram considerados prejudiciais ao bom relacionamento entre pessoas e, consequentemente, ao bom funcionamento da negociação.

“Os conflitos, além de inerentes à vida organizacional e grupal, podem impulsionar a inovação e a criatividade dos comportamentos, atitudes e cognições e constituem mesmo um processo decisivo no desenvolvimento dos grupos/equipes de trabalho.”

2 . TECNICAS NEGOCIAÇÃO

Diariamente varias pessoas discutem sobre técnica de negociação, e acabam chegando a acordos satisfatórios. A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista. Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental: movimento. O objetivo aqui consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos da negociação.

A negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com o controle e avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação (se houver), confronto entre as partes temos algumas dicas a seguir.

Estas etapas mostram mais claramente as possíveis situações em que um negociador pode se encontrar, mesmo sabendo que não é necessário passar por todas elas, apresenta-se as principais características como segue:

- Preparação

Trata-se do planejamento inicial com a finalidade de obter o máximo de dados e informações a respeito da outra parte, como:

• histórico das relações;

• objetivos ideais e reais;

• presunção da necessidade;

• planejamento de concessões;

• conflitos potenciais;

• expectativas positivas.

Acredita-se que quando a negociação deve se der entre parceiros estrangeiros, ela precede uma negociação interna e que um fator importante a considerar nesta fase é o problema das culturas diferentes.

Segundo a pauta de negociação constitui um maravilhoso instrumento de controle, evita que a outra parte aborde uma questão delicada, é uma vantagem competitiva. Uma pauta escrita tem poder de autoridade sobre os participantes de uma reunião, proporcionando um plano geral para a reunião, a pauta inspira as pessoas a tomar notas sobre o que está acontecendo ou o que pode acontecer nua negociação.

A estratégia depende das circunstâncias e das questões