ATPS: Tecnicas de Negociação

Uma boa negociação é aquela em que as duas partes saem com a sensação de que fizeram um bom negócio. E são estas negociações que ajudam a alargar a rede de contactos, a reforçar relações e a lançar a semente para novas oportunidades no futuro. O "Huffington Post" publicou sete técnicas da Goldman Sachs para ajudar os empreendedores nesta área.

Conheça os seus objetivos

Antes de iniciar a conversa, pense nas metas que tem em mente e qual a sua ordem de importância. Está à procura do melhor preço ou de um fornecedor de confiança? Quer entrar num novo mercado já ou prefere fazê-lo com o parceiro certo? Precisa de analisar os objetivos de curto e longo prazo da startup e saber o que é mais importante nesta fase, antes de iniciar a negociação.

Prepare-se antes da reunião

Vá preparado com números e argumentos que sustentem a sua oferta. Pesquise sobre a situação financeira do seu interlocutor, estude o mercado e procure reunir detalhes de negociações semelhantes. A sua posição sairá reforçada se usar bons argumentos, como indicar qual a quota de mercado que a outra parte consegue se aceitar a sua proposta ou quanto poderá poupar no final do ano com os seus serviços.

Informe-se sobre a outra parte

Tente perceber que tipo de acordo se encaixa melhor na sua forma de estar no mercado. Este conhecimento pode ajudá-lo a levar uma proposta mais apelativa para a mesa de negociações. Se outras empresas já lhe falaram que o seu interlocutor não gosta de estar sempre à mesa de negociações, proponha, por exemplo, um contrato de dois ou três anos.

Escreva o que é bom para ambos

Colocar no papel que resultados seriam vantajosos para ambos ajuda a acelerar o processo. Podem descobrir pontos em comum, como a estratégia de crescimento ou a entrada em novos mercados, que logo à partida tornam o acordo mais interessante.

Pense onde pode ceder

A menos que esteja numa posição de clara superioridade é normal que não consiga tudo o que pretende. É importante que pense em que áreas pode ser mais flexível para salvaguardar outras onde não pode mesmo ceder. Talvez possa aceitar um preço um pouco mais alto em troca de condições mais alargadas de pagamento, por exemplo. Mas é importante que pense nisto antes da reunião.

Saiba quando desistir

É importante saber quando deve abandonar a negociação porque ela não satisfaz os seus objetivos. Defina alguns limites logo no início e esteja pronto para abandonar a negociação se essas condições não forem satisfeitas. Se a outra parte não é capaz de oferecer uma proposta benéfica para ambos, retire-se e procure outro interlocutor.

Avalie os seus recursos

Cada vez mais vivemos numa economia de partilha onde as empresas têm quase sempre algo que podem oferecer a outras. Talvez a sua equipa de marketing possa dar uma ajuda no lançamento de um produto do seu interlocutor, ou pode apresentá-lo a alguns investidores que fazem parte da sua rede de contactos, se ele está a precisar de investimento para fazer crescer