ATPS Tecnicas de Negociação

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POLO MARACANÃ

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

Adalberto de Freitas Silveira – RA nº 429.926

David Antônio Rocha – RA nº 427.643

Gilmar Pires de Andrade – RA nº 426.833

Lília Guedes de Carvalho Pereira – RA nº 428.482

Luziano Coelho Vilela – RA nº 428.293

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Atividades Supervisionadas apresentadas como requisito parcial da disciplina de Técnicas de Negociação.

Orientador: Lilian Aparecida Crespilho - Tutora à Distância

UBERLÂNDIA, ABRIL DE 2013

SUMÁRIO

I.        ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO  SALARIAIS        

11. A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO        

1.2. PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO        

II.        DESAFIO        

ANEXO A - ETAPA 1 – DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO SEGUNDO ALGUNS AUTORES.        

ANEXO B - ETAPA 2 - PARA O GRUPO O QUE VEM A SER NEGOCIAÇÃO        

          INTRODUÇÃO        

          DESENVOLVIMENTO        

          CONSIDERAÇÕES FINAIS        

          REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS        

ANEXO C – ETAPA 3 -  AS NUANCES DA NEGOCIAÇÃO        

3.1. COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO        

3.2. AS HABILIDADES ESSENCIAIS DO NEGOCIADOR        

3.3. O PAPEL DO NEGOCIADOR        

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1. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO  SALARIAIS

1.1. A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

O ato de planejar uma negociação permeia inicialmente definir as informações básicas e inerentes ao processo de negociação, bem como a formulação de um roteiro que sirva de plano de ação a ser delineado, para que se possa preparar o modo como a negociação vai se desenrolar. Assim o planejamento se torna fundamental para que se comece a formular os objetivos a serem alcançados, por meio da negociação.

Nunes (2008) propõe algumas dicas importantes, ao seu entender, que deve ser consideradas para a elaboração do planejamento, quais são:

1. Faça uma análise da sua organização, sua estrutura, seus recursos.
2. Faça uma análise do mercado que sua organização está inserida.
3. Depois da fase de análise é que você irá adaptar os seus objetivos as realidades do mercado e elaborar os seus objetivos, sendo o mais detalhado possível, depois é que vêem os planos de ação, conhecidos como planos táticos e operacionais. Tudo como prazos e devidamente quantificado. 
4. A quarta fase é a da implementação, que vem seguida de um rígido controle dos resultados, e caso seja necessária à correção e a elaboração de um novo plano estratégico baseado nas mudanças inesperadas do negócio.

1.2. PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação pode, se não houve cuidados éticos, conduzir a ações distorcidas de propostas, tanto no que se propões (o negócio, em si) quantos nos seus fins. O processo de persuasão por si só pode não ser antiético, se for conduzido de forma a considerar o triângulo: o que se negocia, com quem se negocia e o próprio negociador, visto que tanto com que se negocia quanto quem negocia devem compreender e esperar que ocorra manipulação, e sim a apresentação de uma proposta conveniente a ambas as partes.

Desta forma a apresentação de informações falsas ou inexatas resulta em uma conduta antiética por algumas das partes. Deve-se aqui entender como a ética o comportamento que influencia a tomada de decisões num determinado contexto, por meio de valores que tenham como base um corpo consensual de condutas e princípios moralmente aceitos, que determinam o que deve ou não deve ser feito em função do que é considerado certo ou errado.

Para Sobral e Carvalho (2009), por ser a negociação um processo de troca e de comunicação de informação, uma conduta não ética consiste na comunicação desonesta e enganosa dessa informação à outra parte; cabendo ao aos negociadores perceberem quando podem ou devem ser sinceros, determinantes e convictos em suas ações e afirmações e quando devem proteger o acesso a informação privilegiada. O mesmo autor citando Kelley (1966), comenta dois dilemas negociais que se referem diretamente a ética: o dilema da confiança e o dilema da honestidade.

Sendo que o dilema da confiança refere-se ao quanto se deve acreditar no que a outra parte transmite. Já o dilema da honestidade refere-se à autenticidade da informação transmitida durante o processo negocial. Ao negociador cabe a resolução da conquista da confiança, ou seja, precisa concluir quais são as reais intenções e preferências da outra parte, mesmo sabendo que os outros tendem a ampliar, supervalorizar e justificar suas preferências.

PONTOS-CHAVE DE APRENDIZAGEM QUE PODEM SER PERCEBIDOS NO FILME: Erin Brokovich - Uma Mulher de Talento

1. O poder da negociação e papel do negociador.
2. Negociar é fazer ajustamentos sucessivos para alcançar um acordo.
3. Planejamento de cada fase do processo.
4. Estabeleça os seus objetivos - o que tem de conseguir e o que gostaria de conseguir e esforce-se para obter êxito, por meio do convencimento e competência por parte do negociador.
5. Só faça concessões se obtiver algo em troca.
6. Envolvimento de uma terceira pessoa no conflito (Árbitro);
7. Postura anti-ética por parte da empresa ao determinar a um funcionário a destruição de provas.

1. DESAFIO

1 ) Frente a resposta:

Uma negociação a contento deve se satisfatória para as partes envolvidas; razão pela qual os argumentos devem ser utilizados com sabedoria e competência, de modo convincente e substanciado (rico em argumentos). Uma vez que a resposta do empregador seja negativa frente ao que propõe o empregado, o negociador empregado deverá procurar uma forma de se sair o melhor possível, com um resultado menos danoso a suas pretensões; apresentando contrapropostas mais viáveis as partes envolvidas (os dois lados). Assim frente ao embate o empregado  negociador não deverá sentir-se acuado e está preparado para receber o não e ter toda contra-argumentação pautada em parecer satisfatório.