As Habilidades Essenciais Dos Negociadores.

As habilidades essenciais dos negociadores.

-Identificando as habilidades essenciais dos negociadores.

Os grandes negociadores possui um talento desenvolvido ao longo do tempo, fruto de muito esforço e dedicação. Cada pessoa possui uma habilidade, é preciso saber desenvolver-las.

Segundo Albrecht, o estilo de negociação de cada pessoa é em grande parte resultado dos sentimentos e atitudes de suas vidas, que forma o perfil psicológico.

Negociadores profissionais devem ser qualificados, pois suas decisões envolvem velores que pode definir o fruto das organizações.

-Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores.

Martinelli e Almeida a negociação se difere do que deve ser negociado.

Mills apresenta 16 “Fatores Críticos” do sucesso em uma negociação:

1- Prepare-se cuidadosamente.

2- Focalize os interesses, não as posições.

3- Use um BATNA ( a melhor alternativa para um acordo negociado), em vez de um recurso final.

4- Conheça suas prioridades.

5- Faça o tempo trabalhar por você.

6- Faça muitas perguntas.

7- Ouça atentamente.

8- Confirme suas necessidades.

9- Faça um teste com propostas condicionais.

10- Explore muitas opções.

11- Comece alto, conceda lentamente.

12- Verifique o que ficou combinado.

13- Revise seu desempenho.

14- Construa relacionamentos de trabalho de longo prazo.

15- Maximize seu poder.

16- Adapte sua estratégia para atender á situação.

Fatores Críticos são apresentados de forma objetiva e com dicas. Durante o processo é exigidas várias habilidades dos negociadores.

Koziki apresenta 4 knows-hows presentes nos grandes negociadores: Criatividade, versatilidade, motivação e habilidade, é para o negociador não se envolver pessoalmente durante o processo.

Steele, Murphy e Russil criaram uma lista com sugestões de atitudes que devem ser tomadas durante as negociações:

1- Seja claro sobre seu ponto de vista.

2- Utilize o poder com cautela.

3- Realize uma pausa na negociação quando se sentir pressionado.

4- Escute antes de falar.

Essas dicas para manter uma boa negociação é para ter cautela para não ter abuso do poder que pode trazer consequências desfavoráveis, como: em uma parceria duradoura se sentir lesada, além de negociadores aproveitar de uma condição favorável e em algum momento ser atacado pela outra parte.

Pode ser resumido em habilidades essenciais como Martinelli e Almeida resume:

1- Concentrar-se nas idéias.

2- Discutir as proposições.

3- Proporcionar alternativas a outra parte.

4- Ter objetividade no equacionamento dos problemas.

5- Apresentar propostas concretas.

6- Saber falar e saber ouvir.

7- Colocar-se no lugar da outra parte.

8- Ter consciência de que se negocia o tempo todo.

9- Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.

10- Separar os relacionamentos pessoais dos interesses.

11- Evitar estruturar em relacionamento em função de um acordo.

Para obter negociações efetivas diferenciaram as habilidades necessárias dos negociadores em “convencionais” e “não convencionais”.

*** Copiar o Quadro das Habilidades na pág 114.

Steele, Murphy e Russil elaboraram uma lista de ações a serem evitadas durante o processo de negociação:

1- Não fornecer, com muita facilidade concessões a outra parte.

2- Não se comprometer coma outra parte logo no início da negociação.

3- Nunca demonstrar “triunfo”.

4- Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas.

5- Não ser “ganancioso”.

6- Não apresentar decisões muito rapidamente.

Sparks classifica três “erros críticos” que reduzem a eficiência do negociador.

1- Erro de perspectiva, concentrar-se no presente esquecer do futuro.

2- Erro de compreensão, é ignorar as diferenças.

3- Erro de utilidade, é a má avaliação do que se tem para negociar.

Bezerman e Neale observam que executivos têm tendências comuns no momento de tomar decisões, quem compromete a maximização dos resultados em uma negociação.

1- Aumentar irracionalmente seu compromisso com o curdo inicial de ação, mesmo quando esse curso deixa