As Habilidades Essenciais Dos Negociadores

As Habilidades essenciais dos negociadores

Concentrar-se nas ideias – encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões, e não como um choque entre posições diferentes para suavizar as divergências, pode servir para encontrar uma solução que harmonize posturas diferentes.

Discutir as proposições – e importante para se ter uma discussão mais objetiva e afetiva, evitando que a discussão de casos e situações puramente episódicas “contamine” o debate com visões muito particulares, cheias de preconceitos e ligadas a fatos irrelevantes ou superados.

Proporcionar alternativas para a outra parte – buscar novas alternativas, tanto para a pessoa quanto para o outro lado, pode gerar novas possibilidades de ação e servir de base para atingir o acordo, que deve ser sempre o objetivo de uma negociação.

Ter objetividade no equacionamento dos problemas – não se concentrar no assunto em discussão e querer, repentinamente, resolver todos os problemas pode acabar confundindo, não resolvendo nenhum deles.

Apresentar propostas concretas – o fato de não apresentar propostas concretas pode levar a longas discussões sem conclusões, perdendo-se a objetividade.

Saber falar e saber ouvir – as técnicas de comunicação são muito importantes para os negociadores. É fundamental saber falar na hora certa, transmitindo corretamente sua mensagem. Saber ouvir, além de propiciar a oportunidade de colher os fatos, ideias, opiniões e sentimentos, é uma maneira concreta de valorizar as ideias do outro, motivando-o a cooperar.

Colocar-se no lugar da outra parte – é fundamental conhecer o outro lado, suas necessidades e problemas, inclusive para conhecer seus argumentos e ter mais condições de responde-los e rebate-los se for o caso.

Ter consciência de que se negocia o tempo todo – compreender a importância da negociação e a necessidade de estar em constante aprimoramento é fundamental

Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas – pelo fato de negociar com pessoas, e não com maquinas, o conhecimento do comportamento humano é uma habilidade muito útil durante as negociações, pois possibilita interpretar reações, maneiras de agir e de pensar.

Separar os relacionamentos pessoais dos interesses – confundir relacionamentos pessoais com interesses pode atrapalhar tanto o relacionamento como os resultados da negociação. Assim, será mais fácil estabelecer um relacionamento afetivo, prestando atenção tanto ao processo (maneira como se lida com a situação) quanto à substância (resultados obtidos), e segui-lo de maneira independente e vigorosa.

Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo – não se deve, jamais, estruturar um relacionamento com base em um acordo, pois este pode ser rompido ou desfeito, podendo comprometer seriamente esse relacionamento.

Material extraído do PLT No 202 Técnicas de Negociação – Capítulo 5, páginas 121 e 122