As W Dos Participantes

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Compreendendo as diferentes Weltanschauungen (W)

• A complexidade do processo de negociação à medida que se quer estabelecer relações duradouras entre as partes por meio do “ganha-ganha”;

• A necessidade do negociador em articular as variáveis tempo, informação e poder;

• A percepção, a interpretação e o julgamento dos aspectos que são negociados, afetados pelas diferentes W de cada uma das partes na negociação;

A importância de não apenas saber identificar como também saber lidar com os diversos W das partes envolvidas no processo de negociação

Determinantes das Weltanschauungen

• O modelo mental com o qual os indivíduos percebem a realidade objetiva formado pelos aspectos intrínsecos inerentes às pessoas;

• Aspectos intrínsecos – constituem o conjunto de:

• Crenças e valores: referem-se aos ideais e às aspirações de um indivíduo, que determinam as noções do que é bom e ruim;

• Motivações e necessidades internas: a motivação surge de uma necessidade não satisfeita, induzindo à modificação do comportamento de um indivíduo, a fim de que este satisfaça a necessidade;

• Perfil psicológico: consiste no conjunto de características individuais e de temperamento exclusivas de uma pessoa.

• Aspectos extrínsecos:referem-se a todos os fatores do ambiente externo que influenciam os indivíduos e afetam sua interpretação da realidade objetiva.

• São eles:

• Fatores culturais;

• Fatores políticos e econômicos;

• Fatores sociais e legais.

• Determinantes das weltanschauungen

Diagnóstico das Weltanschauungen

• O caráter subjetivo de formação das weltanschauungen, que depende do estudo de várias teorias da psicologia e da sociologia, dificulta seu diagnóstico, e requer, portanto, tempo para ser executado;

• A estrutura para diagnóstico das weltanschauungen baseada nos aspectos intrínsecos e extrínsecos;

• A finalidade desse diagnóstico é entender o modelo mental dos participantes do processo de negociação.

Estrutura para diagnóstico dos aspectos intrínsecos das weltanschauungen

A capacidade de compartilhar as weltanschauungen

• Além de identificar as weltanschauungen dos envolvidos no processo de negociação, o negociador tem de saber compartilhá-las;

• O compartilhamento de weltanschauungen leva não apenas o negociador, como também a organização ao aprendizado;

• As abordagens relacionadas à visão sistêmica utilizada como instrumentos para o desenvolvimento da capacidade de compartilhamento das weltanschauungen;

• As metodologias ou abordagens da visão sistêmica que são importantes para obter o consenso numa negociação e que consideram a relevância das weltanschauungen:

A capacidade de compartilhar as weltanschauungen

• Strategic