Atps De Tecnicas De Negociação

ADMINISTRAÇÃO: ATPS Técnicas de Negociação

A negociação é presente no nosso dia a dia. Sem comunicação, não existe uma negociação, que tem como objetivo chegar a um acordo comum. Quando se trata de um relacionamento com o ambiente externo, é fundamental tornar a negociação mais estratégica, pois envolve a busca de um relacionamento duradouro, uma visão de longo prazo. Dessa forma, de maneira satisfatória, atende todas as partes envolvidas em uma negociação.

Atualmente, os conceitos de negociação vem recebendo atenção de vários autores, por ser um tema bem abrangente, recente e de larga aplicação. Neste ATPS, abordaremos os principais autores, Martinelli e Almeida, que expõem o seu ponto de vista sobre os conceitos de negociação.

Este trabalho tem como objetivo apresentar os estilos dos negociadores e sistematizar os conceitos de negociação elaborados pelos autores acima, e a partir daí, enfatizar a importância do conhecimento de cada um dos estilos para se obter êxito nas negociações.

Para alcançar esse objetivo, primeiramente foi elaborado na primeira etapa um relatório com a definição dos conceitos de negociação de dois autores diferentes, em seguida, uma revisão sobre os conceitos e processos, suas variáveis básicas. Posteriormente, são realizadas as análises e apresentações das considerações finais.

1 UMA REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO

Negociar é um fato diário e inevitável na vida de qualquer indivíduo. Quando falamos em negociação, temos em nossa mente um propartes ou mais, que existe uma comunicação entre elas, dispostas a realizar uma troca, uma venda ou uma disputa. É um produto de uma situação contraditória que é necessário decidir sobre algo em que os direitos dos indivíduos que participam. Trata-se de uma harmonização de uma situação entre as partes, em busca de um relacionamento em longo prazo, duradouro, dessa maneira, para que todos os participantes possam obter benefícios. A visão sistêmica pode ser importante para tornar as negociações mais estratégicas, principalmente nas atividades empresariais.

Para uma melhor compreensão da abordagem sistêmica em relação à negociação, é importante ter um conhecimento prévio da “arte de negociar”, os seus conceitos.

Segundo Behr e Lima, o termo negociação vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não), e ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. Seu uso mais frequente, porém, tanto no latim quanto no português, concentra-se no comércio, tráfico, relações, comerciais, transação, combinação e ajuste. De acordo com Scare e Martinelli, negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

Observa-se que ao longo da história, houve uma alteração de foco quando se trata do termo ‘negociação’. Segundo os autores citados acima, no passado, o negociador procurava resultados satisfatórios momentâneos, sendo que hoje se focam em um relacionamento prolongado e contínuo, sempre procurando atender oscesso que envolve interesses de ambas as partes em uma negociação.

O processo afeta qualquer tipo de relacionamento humano, logo, pode produzir ou não benefícios para os envolvidos, sendo assim, amplia-se entre eles um canal de comunicação construtiva. Dessa maneira, envolve estratégias, sendo necessário saber como lidar com a atual situação da negociação, seja na organização, no planejamento, comportamento e na pesquisa de mercado em que se encontra o negócio. A comunicação, a troca informações, recursos é essencial em uma negociação de sucesso, pois assim visa-se atender de forma satisfatória para os envolvidos.

Portanto, segundo Martinelli e Almeida,

Para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chave. Primeiro, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Em seguida, devem se concentrar nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos é outro aspecto a ser considerado, bem como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.

Logo, para definir os aspectos-chaves, podemos separar em três etapas o processo de negociação que seriam: a análise, que são coletas de informações, planejamento, onde são geradas ideias e decidir o que fazer a partir dos interesses mais importantes e enfim, discussão, do qual onde entra a comunicação de ambas às partes para chegar a um acordo comum de forma satisfatória.

Nota-se que há diversos autores conceituando o termo ‘negociação’. Muitos publicaram livros,duassempre abordando a negociação a partir do ponto de vista sistêmico. Deste modo, conclui-se que, é fundamental para uma empresa ter sucesso em um negócio, deve-se considerar o enfoque sistêmico da negociação no campo empresarial.

Portanto, depois de vários trabalhos, estudos desenvolvidos, Martinelli então propôs uma metodologia que focava a busca de uma negociação evolutiva que são divididas em onze pontos centrais, são elas:

1. Processo de negociação;

2. Importância da comunicação no processo de negociação;

3. Variáveis básicas de um processo de negociação;

4. Habilidades essenciais dos negociadores;

5. Planejamento da negociação;

6. Questão ética na negociação;

7. Envolvimento de uma terceira parte no conflito;

8. Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos;

9. Preocupação com as wealtanshauungen dos participantes;

10. Capacidade para lidar com as diferentes wealtanshauungen dos envolvidos;

11. Busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio de hierarquização de sistemas.

Esses pontos apresentam uma reflexão sobre a abordagem sistêmica no campo da negociação e o desenvolvimento das negociações, dessa maneira compreendendo melhor em exemplos práticos dos termos conceituais.

2 O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E AS VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO

A melhor definição para ‘negociação’ é o conceito de uma negociação ideal, que pode ser entendida