Atps Tecnica De Negociação

FACULDADE DE TECNOLOGIA ANCHIETA

TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAS

TUTORA A DISTÂNCIA MONIQUE METZNER DE LIMA

VILMA AP. DE CARVALHO PARRA – RA 6505275366

ALEXANDRA LINS DE SOUZA – RA 6571290194

CHARLES DE GAULLE LACERDA VIEIRA – RA 6814009393

HOZANA DOS REIS SALVIANO – RA 6577316380

FRANCISCO DA SILVA DEIDAMI – RA 7120461922

SÃO BERNARDO DO CAMPO/SP

2013

SUMÁRIO

Introdução 2

Desenvolvimento 3

Considerações 8

Referências bibliográficas 9

1. INTRODUÇÃO

Demonstra-se que a negociação é a arte de buscar acordos, na presença de interesses comuns e posições divergentes. É o encontro de duas ou mais partes com objetivos comuns, na ausência de conflitos de interesses que através do processo de negociação buscam acordos nas posições conflitantes naquilo que é suportável pelas partes.

O princípio da negociação é que o resultado terá sempre que satisfazer, pelo menos em partes, os desejos e necessidades das partes envolvidas.

O objetivo de muitos pesquisadores é mostrar os vários estilos e diferentes modos de negociação, enfatizando a importância do conhecimento de cada um dos estilos para se obter êxito.

Deste modo podemos descrever alguns desses conceitos, na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negociar.

2 . DESENVOLVIMENTO

Na negociação existem diferentes conceitos, conforme autores e artigos, fica claro que para se iniciar uma negociação, a base de tudo é a preparação/planejamento. Existem técnicas e habilidades para se obter resultados satisfatórios.

Steele, Murphy, e Russill, (1991) negociar é um processo no qual as partes com diferentes posições buscam um acordo.

Segundo Accuff, (1993) define que, quando prevalece a competição é natural que o desfecho seja um processo onde um ganha e o outro perde.

Segundo Fisher, Ury e Patton (1992) todas as negociações são diferentes, mas os elementos básicos não se alteram.

Não podemos afirmar que a arte de negociar seja única, pois cada indivíduo tem o seu próprio estilo, não esquecendo que a negociação pode ter várias situações, podendo até ser desonesto para alcançar o seu objetivo, assumindo o risco de perder futuras negociações.

Manter o equilíbrio onde todos ganham, talvez perdendo um pouco, para ganhar numa outra negociação futura, seja o melhor.

Desde o principio da civilização, a negociação foi utilizada como meio de resolução de conflitos como: obtenção e dissolução de impérios, como divisão de terra e poder. Porém podemos afirmar que nessa época, desconhecia-se das técnicas desenvolvidas ao longo dos anos, tornando-se assim muito conflitantes. Naquela época podemos dizer que, com o desconhecimento das técnicas, todas as conquistas eram de origens natas, ou seja, dom de negociar. Podemos assim chegar a conclusão que esses talentos, são responsáveis pelas técnicas atualmente utilizadas.

A importância da comunicação diante de uma negociação é um dos grandes problemas, pois na sua ausência tende-se a fazer uma má negociação.

A habilidade do negociador nada mais é, que um fato de saber usar no momento adequado as técnicas de negociação, sendo eles o Poder, Tempo e a Informação.

O planejamento da negociação é imprescindível para que se previnam os conflitos, para se alcançar as metas desejadas. As questões éticas também são relevantes neste caso, da conduta de valores das pessoas envolvidas no processo.

Existem casos, que há a necessidade do envolvimento de uma terceira pessoa no processo de negociação, para que se faça o desempate em situações de impasse.

Estes conceitos abrem um leque para uma negociação ganha-ganha, considerando como a melhor negociação, e se um negociador deseja esse conceito, deverá se estruturar e planejar, enxergar todos os aspectos de um modo amplo para chegar a uma abordagem sistêmica.

A chave para relacionamentos de negócios sadios é ser incondicionalmente construtivo e fazer somente as coisas que sejam boas tanto para nós como para o relacionamento.

Destaca-se como sendo sete os elementos necessários em uma negociação:

1) Alternativas: são possíveis iniciativas que uma das partes pode tomar sem entrar em acordo com a outra parte.

2) Interesses: são as necessidades, os desejos, ambições, motivações que abordam um ponto de vista das diferentes partes.

3) Opções: são as possíveis formas de lidar com as questões, que deveriam ter um acordo entre ambos, mesmo que não aceitáveis.

4) Legitimidade: é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser medida.

5) Compromisso: é a declaração do que se pretende fazer no futuro por ambas as partes.

6) Comunicação: é a forma com a qual as partes trocam as informações sobre a negociação.

7) Relacionamento: é o padrão de interação entre as partes, tanto na relação da negociação específica como fora dela.

De acordo com a visão de Laurent (1991, p10) “A negociação é uma forma de tentar resolver, pela discussão, os problemas que surgem entre os indivíduos ou entre as diversas coletividades das