Atps Tecnicas De Negociaçao

UNIVERSIDADE PARA O DESENVOLVIMENTO DO ESTADO E DA REGIÃO DO PANTANAL – UNIDERP INTERATIVA

PROFESSORA: Msc. JULIANA LEITE KIRCHNER

CURSO ADMINISTRAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

Neste trabalho iremos fala sobre a matéria de Técnicas de Negociação.

Segundo Jesuino, J.C. (1992) in “A Negociação, Estratégias e Tácticas”, a negociação e, essencialmente, um processo de tomada de decisão conjuntanuma situação de conflito de interesses, num contexto de integração

Estratégica ou de interdependência, implicando, por isso mesmo, um mínimo de dois participantes, cujas decisões são mutuamente contingentes. Com efeito, a negociação ocorre para resolver tão-só conflitos de objetivo e nela a idéia chave subjacente e o rádio de troca, dependendo do contexto e da confiança/relação que se estabelece entre os negociadores, sendo que o processo não e reproduzível numa situação futura, caracterizando-se antes de mais pelo jogo das propostas e contrapropostas.

A necessidade de negociar verifica-se assim, sempre que numa dada situação, as conveniências de varias entidades se chocam na medida em que, cada procura satisfazer as suas necessidades.

Através de negociação as partes procuram encontrar, via dialogo, uma solução. Na melhor das hipóteses, essa solução satisfaz inteiramente as partes envolvidas e, na pior, produz dissonâncias e, eventualmente, conflito.

Em todo o caso, o estádio de negociação ou a tentativa de alcançá-la e sempre

preferível as alternativas iniciais que, em principio, são sempre mais pobres.

Um processo de negociação envolve vários domínios, pelo que se torna complexo traçar um perfil genérico e transversal aplicável a todos os procedimentos ao nível da negociação.

Ainda assim e possível apresentar um conjunto de pontos universais a todo o tipo de negociações:

- A negociação pressupõe a existência de duas partes ou varias partes;

- A procura da negociação verifica-se quando se eleva o/um conflito de interesses entre varias pessoas ou entidades;

- Não existe negociação se não houver uma perspectiva/expectativa de influencia de cada uma das partes sobre as restantes;

- Num dado momento, a preferência pela negociação sobrepõe ao estabelecimento de uma disputa que gera hostilidade e resistência a resolução dos problemas;

- Cada uma das partes apresenta-se na negociação com uma perspectiva de que ira conceder algo na esperança de receber beneficia de igual ou

Maior interesse para si;

- A relação dos elementos tangíveis e intangíveis, no decorrer da negociação obriga ao estabelecimento de uma equação cuidadosa e a uma analise quanto ao seu grau de importância.

DESENVOLVIMENTO

Trata-se da identificação dos cenários político, econômico, social, ambiental, cultural, religioso, comercial, dentre outros, onde se desenvolve o processo de negociação. A análise do contexto permite que o negociador obtenha uma visão holística do processo, facilitando e suportando o posicionamento a ser adotado, assim como permite uma observação com relação aos agentes envolvidos e suas inter-relações e dependências.

Acompanhar o contexto de forma dinâmica configura-se como um diferencial, pois em qualquer etapa o negociador estará com a “fotografia” de todo ambiente disponível para alimentar as reflexões e facilitar a identificação de opções.

São levados em consideração os diversos fatores externos que possam influenciar as quatro fases da negociação.

É fundamental que a análise de contexto seja realizada no período de preparação, tendo em vista que estas reflexões serão úteis para balizar posicionamentos e abordagens.

Quando se trata de negociações entre países, principalmente quando se trata de estreitamento de laços comerciais de caráter governamental é importante que aspectos relativos à estabilidade política sejam considerados. No caso de acordos comerciais, como a soja e a carne brasileira, as empresas devem avaliar aspectos como: preços internacionais, público demandante, oferta, e outros que permitam o posicionamento adequado diante da outra parte.

Focar no interesse é melhor para uma negociação, pois interesses são objetivos que se desejam alcançar em uma negociação e oferece maior flexibilidade para se alcançar acordos. Existem mais de um caminho para se alcançar os interesses.

Para que se possa melhor compreender as vantagens da estratégia de negociação de ganhos mútuos, comparemos com as demais abordagens, enunciadas a seguir:

– Convencional – é uma estratégia de negociação dura, desenvolvida quando as partes acreditam que possuem interesses absolutamente incompatíveis. As partes assumem posições extremas, seguram informações e fazem concessões com má vontade;

– Relacionamento – é uma estratégia de negociação leve que prioriza alcançar um acordo e mantém acima de tudo um bom relacionamento entre as partes;

– Sensibilidade Cultural – é uma estratégia a ser utilizada, principalmente nas negociações internacionais. Essa estratégia demanda muito tempo na preparação para que se possa conhecer as normas culturais, os sinais, estilos e símbolos das outras partes, de forma a não incorrer em indelicadezas com as outras partes.

São quatro as etapas do processo de negociação utilizadas na abordagem dos ganhos mútuos: preparação, criação de valor, distribuição de valor e implementação e avaliação.

– Preparação: o que se faz antes de iniciar um processo de negociação

– Criação de valor: o que se faz nos estágios iniciais da negociação

– Distribuição de valor: o que se faz para alcançar um acordo