Atps Tecnicas De Negociação

Centro Universitário Plínio Leite - Anhanguera – Niterói/RJ

Tecnólogo em Gestão de Recursos Humanos

Disciplina: Técnicas de Negociação

Relatório Parcial 3

Profª: Margareth Braz Ramos

Niterói/RJ – 10/06/2013

Passo 1

Na negociação para cada situação diferente, serão necessárias habilidades distintas para assim alcançar os objetivos. Contudo, existem certas habilidades essenciais que, com maior ou menor intensidade (dependendo da ocasião), sempre serão fundamentais aos negociadores.

O bom negociador entende todo o sistema e sabe utilizar acordo com a negociação, não para levar vantagem sempre, mas para que as partes envolvidas saiam satisfeitas.

O negociador tem dentre suas habilidades, a capacidade de buscar oportunidades; de comunicar-se facilmente com as partes envolvidas; de liderar e contribuir para um acordo ganha-ganha; de aceitar desafios e detectar riscos sem prejudicar os objetivos; de conhecer suas limitações e superá-las; de ser flexível, adaptando-se às situações encontradas; e, principalmente, ser paciente e estar constantemente se auto-avaliando.

Martinelli e Almeida resumem essas habilidades essenciais em:

• Concentrar-se nas idéias – ver a discussão como uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões.

• Discutir as proposições – discutir a proposta de uma maneira objetiva e efetiva.

• Proporcionar alternativas para a outra parte – que gera possibilidades

de atitude, além de servir de base para atingir o acordo.

• Ter objetividade no equacionamento dos problemas – não se concentrar no impasse e reduzir uma questão a pontos simples e claros, podem acarretar em confusão.

• Apresentar propostas concretas – para não perder a objetividade.

• Saber falar e saber ouvir – saber falar na hora certa, transmitindo corretamente sua mensagem, saber ouvir é uma forma de colher dados, e de motivar a cooperação do outro, valorizando suas idéias.

•Colocar-se no lugar da outra parte – assim reconhecerá suas necessidades e problemas e conseguirá rebater seus argumentos se preciso for.

• Ter consciência de que se negocia o tempo todo – é fundamental compreender a importância da negociação e a necessidade de estar em constante aprimoramento.

• Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas – este conhecimento é útil, pois possibilita interpretar as reações e maneira de agir e de pensar do outro.

• Separar os relacionamentos pessoais dos interesses – confundir relacionamentos pessoais com interesses pode atrapalhar tanto o relacionamento como os resultados da negociação.

• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo – não se deve, pois este acordo pode ser rompido ou desfeito, o que pode comprometer este relacionamento

Passo2

Teste – Análise individual

“Meu resultado alcançado no teste foi de 102 pontos, que