Atps Tecnicas De Negociação

SUMÁRIO 1

NEGOCIAÇÃO SALARIAL 2

Roteiro de preparação para negociações salariais 2

ANEXOS 5

Definições de negociação 5

Desenvolvimento 8

Conclusão 11

Habilidades do bom negociador 12

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 14

NEGOCIAÇÃO SALARIAL

Roteiro de preparação para negociações salariais

A negociação salarial é um processo delicado que exige muito preparo do profissional, consistência das argumentações e acima de tudo firmeza naquilo que se pleiteia. Sempre se deve partir do princípio de que o empregador julga que o profissional está contente com o que ganha. Assim, alguns requisitos são necessários para a preparação de uma negociação deste quilate:

1) A situação financeira da empresa – Antes de se pensar em negociação de aumento de salário, há de se saber sobre a situação financeira da empresa. Ignorar déficits recentes ou a perda de grandes projetos fará com que a negativa seja praticamente certa. O melhor momento para se pensar em levar o assunto adiante é quando se sabe que a empresa atingiu suas metas e está em situação financeira estável. Assim, coletar informações sobre objetivos e benefícios obtidos pela empresa, como o aumento de faturamento, a melhoria de processos, a redução de gastos e outros será de vital importância para a elaboração do pedido de aumento de salário.

2) Merecimento - Em segundo lugar deve-se estabelecer se realmente se merece o que se pleiteia e a partir disso preparar muito bem para a negociação. Deve-se ter em mente, ainda, que o valor de um empregado é diretamente proporcional à dificuldade de substituí-lo, ou de substituí-lo à altura, ou seja, talvez não seja tão difícil substituí-lo, mas com certeza será difícil encontrar alguém que apresente uma qualidade de trabalho tão elevada.

3) Momento certo - Saber o momento certo de pedir um aumento também é importante. Deve-se ter em mente a política salarial da empresa bem como o valor do pretendente no mercado de trabalho. Se o salário já estiver acima da média de mercado ou mesmo se o pretendente já teve um aumento salarial recente, talvez não seja o melhor momento de se iniciar tal negociação. Propagar a intenção do pedido de aumento pela empresa também não é uma boa estratégia, pois o assunto poderá chegar aos ouvidos do superior que já se preparará de antemão para uma negativa, além do que poderá haver uma mobilização entre os colegas com a mesma intenção.

4) Motivação – A motivação para o pedido sempre deve estar fundamentada em critérios objetivos, como tempo de casa, aumento da experiência ou mesmo competência. Argumentos como o tempo transcorrido sem aumentos, comparações com outros colegas, assiduidade, pontualidade, despesas aumentadas por motivo de casamento, chegada de filhos, manutenção do padrão de vida, entre outros, não são válidos. A melhor forma de se mostrar a importância no trabalho é trabalhando.

5) Argumentação – Deve-se ter “cartas na manga” no momento da negociação. Aquisição de novas responsabilidades, aumento do volume de trabalho, cursos de especialização, ingresso em um curso superior na área de gestão são ótimos argumentos que devem ser usados no momento apropriado para se ter sucesso na negociação.

Durante a negociação, algumas posturas devem ser adotadas:

1) Ir direto ao assunto – Deve-se evitar generalidades. Devem-se descrever de forma concreta e sucinta os motivos para a negociação. O tom da conversa deve ser calmo, sem nervosismo ou mesmo com aparência de excesso de confiança para não parecer uma reclamação.

2) Firmeza - Deve-se conduzir a negociação de maneira firme, pois a hostilidade costuma ser a tônica da outra parte. Uma proposta razoável deve ser feita e se permanecer na posição até que a outra parte ofereça uma boa razão para alterá-la.

3) Prudência - Não adianta, porém, negociar com quem só diz “não” o tempo todo. Armar uma batalha não levará a um acordo, e para isto é necessário controlar a ansiedade e tentar conquistar o empregador. Deve-se reunir argumentos favoráveis ao pleito, tal como os que se verificaram na motivação que levou à negociação.

4) Postura – O tom da conversa com o superior também poderá ser um argumento a favor do pleito. Não se deve parecer muito nervoso ou ansioso, pois isto poderá ser interpretado como sinal de que se tem pouca confiança no pleito.

5) Blefe – Deve-se adotar uma atitude frontal e honesta com o superior durante a negociação, jamais lançando mão de recursos como chantagens ou mesmo blefes, afirmando que se não houver o aumento salarial, haverá o pedido de demissão, ou mesmo que outra empresa concorrente ofereceu uma proposta superior, sob o risco de que o superior sugira que se aceite tal proposta, então, o que certamente colocará o aspirante em situação difícil.

6) Momento e local – A negociação salarial é um assunto de extrema importância e jamais deveria ser deixado para discutir durante um momento informal, como um café, por exemplo. Uma reunião com hora marcada é importante, desde que não seja numa sexta-feira à tarde, pois o foco do superior já estará no final de semana.

Após seguir detidamente todos os passos para uma negociação de sucesso, ainda existe a possibilidade de uma resposta negativa, motivo pelo qual o proponente deve estar preparado para ouvi-la, afinal a relação de trabalho deve continuar e não ser afetada por isso. Este talvez seja um dos momentos mais difíceis em termos emocionais e profissionais. A sobrevivência após a negativa nem sempre é possível, pois a autoestima e a motivação certamente serão afetadas. Assim, o pedido de aumento salarial, embora simples, pode ter consequências significativas, e deve-se estar preparado para elas. O autoconhecimento é importante, pois se a pessoa é do tipo que não suportaria um “não” como resposta sem se desestruturar e se desmotivar totalmente, seria melhor nem iniciar a negociação. Mas se a pessoa é positiva e vai saber “dar a volta por cima” e vai usar a negativa como incentivo à melhora e ao aprimoramento, então vale à pena investir na preparação.

Diante da negativa, algumas atitudes devem ser adotadas:

Pedir um “feedback” – Perguntar por que o pedido foi recusado.