Atps Tecnicas de Negociação

DESAFIO

O representante do sindicado entrou em contato com a empresa convocando uma reunião na sede do sindicato, para discutir a pauta de reinvindicação dos colaboradores.

 Os colaboradores reivindicam ajuste salarial de 11,11% convenio medico e odontológico e participação de lucro. A empresa não aceitou o reajuste de 11,11% pois só obtém 40% dos lucros com as vendas. Concederia sim a proposta do convenio medico e odontológico e a participação nos lucros, mas em relação ao reajuste lhe pareceu muito.

 A empresa afirmou estar aberta a contra proposta durante as negociações. Em nota a empresa afirmou que os apartamentos serão entregue no prazo, mesmo com o tempo sendo curto. E apresentou um reajuste de 8,9% mais convenio médico e odontológico sem coparticipação, mais participação nos lucros.

O representante do sindicato apresentou as possíveis possibilidades de negociação que a empresa propôs: plano de convenio odontológico e convenio medico e o ajuste salarial de 9,6%para evitar a greve e mais, participação de lucro (PLR) de acordo com a lei da clausula 1ª (611) da Convenção Coletiva.

 Ficou firmado em um contrato formal onde todas as reivindicações serão devidamente cumpridas e as partes estão cientes dos prazos e das solicitações, e todos concordaram com os termos.

Ficou acordado as reinvindicações dos colaboradores junto ao sindicato e a empresa, e os colaboradores não havendo motivo para se  aderir a greve.

Relatório do Questionário

Técnicas de negociação é o processo são estratégias, habilidades pessoais, planejamento, organização, treinamento, e disciplina  auto desenvolvimento, visão, determinação , inovação, alianças, flexibilidades e adaptabilidade. Segundo Junqueira é buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado.  

Podendo ser descrito como aquele em que as partes envolvidas terminam a negociação consciente de que foram ouvidas, que tiveram oportunidade de apresentar seus argumentos e que chegaram a um acordo final, dando por fim essa negociação.

O processo de negociação se dá através do planejamento inicial, analisando o histórico das partes, listando os objetivos e levantando as necessidades. Criando um clima propicio deixando que a outra parte fique a vontade.

Definir objetivos, não se esquecendo de destacar os benefícios, assumir uma postura de ouvir para obter o máximo de informações, apresentar a proposta salientando os pontos que a outra parte considera importante, mostrando benefícios e soluções.

O papel das técnicas de negociações é levar estratégias e soluções com o máximo de eficiência e clareza, objetivando uma negociação rápida e produtiva para ambas as partes. É despertar o interesse da outras partes visando a real necessidade, pois esta habilidade deve ser desenvolvida e aperfeiçoada para que haja uma negociação efetiva.

Os componentes existentes no processo de negociação são:

 Entradas diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns, relacionamentos humanos, participação no processo, uso de informações e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade.

As saídas: Conquista de pessoas, concessão, persuasão, satisfação das necessidades humanas, decisão conjunta, acordo, solução do conjunto, benefícios do conflito duradouro, visão estratégica.

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RELATORIO: COMPARATIVO DO LIVRO E O ARTIGO

O capitulo do livro aborda as técnicas de negociação numa visão sistêmica analisando que não se pode negociar pensando somente em proposta individuais, mas nos conflitos, obtendo acordos de interesses múltiplos conhecidos como ganha-ganha. Onde se possa fechar saídas positivas e gerar relações duradouras, abrindo possibilidades de outras negociações futuras. Neste capitulo estudamos as entrada e as saídas do processo de negociação sobre a visão sistêmica.

Sistema é determinadas linhas de raciocínio geral, para definir regra, clara e com definições fixas e/ou variáveis a serem seguidas, como uma formula pré-montada, conforme conceitos e os interesses de uma boa negociação, em nosso estudo, a negociação ganha-ganha.

Em negociação o sistema pode ser descrito como uma transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas).

Através desse estudo sistêmico será possível analisarmos, identificarmos e elaborarmos um método que venha ao encontro de uma boa negociação. Sobre esse prisma, a negociação ideal, pode ser definida como um processo que envolve duas partes ou mais, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, utilizando informações, tempo, poder na busca de um acordo, que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

O artigo apresenta uma abordagem clara e sucinta sobre negociação, demonstrando o conceito dos temas abordados, os tipos de negociações existentes, as formas corretas e agressivas do ato de negociar, considerando principalmente os pontos relevantes que envolvem esse processo, embasando em roteiro necessário para evitar erros que podem comprometer todo o êxito final da transação.  Apresenta as definições de vários autores sobre a influencia da cultura nas negociações consistente em modelos de comportamento, modos de percepção, sistema de valores que resultam esforços de uma sociedade para se adaptar  ao ambiente por socialização compartilhada por indivíduos.  

Apresentando variadas formas do estilo do negociador que deve manter uma postura que demonstre habilidade técnica, habilidade interpessoal, conhecimento do negócio e disponibilidade de atender as necessidades durante todo o transcorrer da negociação. Concluindo, que bons executivos são aqueles que possuem a extraordinária habilidade de negociar, utilizando de competências, entendendo que existe estratégia especifica para cada tipo de negociação, e somente conhecendo os diversos tipos e elaborando um planejamento eficiente, podem-se atingir os resultados desejados.  

ASPECTOS DA COMUNICAÇÃO	IMPORTÂNCIA
Informativo	Permite conhecimento do mundo objetivo
Expressivo	identifica a expressão idéia
Regulamentadora	Controlam comportamento
Interacional	Promove relacionamento
Imaginativa	Proporciona liberdade de pensamento

Variáveis básicas da negociação

Poder

Dividido de duas formas, a primeira pessoal: tudo que é nato, onde não se modifica, existe sem influencia é o que acontece antes da negociação, faz parte do negociador, exemplo é o estar nervoso e não demonstrar para continuar com o poder. A segunda forma é a circunstancial, ou seja, o que é criado situação momento, influência, exemplo é marcar uma reunião em sua empresa para obter resultados melhores ou mesmo sempre deixar escolhas obvias para o outro negociador. Portanto, ter o poder em mãos é primordial para a negociação sendo que o pessoal e o circunstancial não se separam.