Atps tecnicas de negociaçao

ETAPA 1

        Diferente dos procedimentos do passado, quando o negociador visava atender às suas próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido no processo de negociação, hoje é fundamental a satisfação de ambos os lados. (RICCA, 2005)

        A mentalidade, em geral, era de se levar vantagem e não se preocupar em atender as reivindicações do outro lado. Esse tipo de postura levava à negociação ganha-perde, na qual sempre um dos lados era prejudicado e as relações não conseguiam se manter a médio e longo prazo, esgotando-se em curto espaço de tempo. (RICCA, 2005)

        Atualmente uma negociação eficaz significa trabalhar lado a lado com a outra parte, ou partes, para obter resultados mutuamente benéficos. (RICCA, 2005)

        Para Martinelli (2002, p.02) “negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”, isto segundo Fisher Er Ury (1985:30). Pela definição desses autores, nota-se um fator fundamental no processo de comunicação (em especial dentro de uma negociação), ou seja, o fato de que ela deve ser bilateral, satisfazendo ambos os lados envolvidos, pois um estará sempre transmitindo uma mensagem (no caso, o emissor), enquanto o outro lado a estará recebendo (trata-se do receptor); provavelmente, num momento seguinte, esses papéis invertem-se passando o receptor a emissor e assim sucessivamente.

        Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e de que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (LINDENBERG FILHO, 2010)

        Martinelli (2002) descreve que o tema negociação vem passando por um desenvolvimento intenso nos últimos anos e muitas são as publicações que têm surgido, principalmente de livros, em especial em língua inglesa.

        Pimentel (2007) cita que a negociação é na verdade uma arte, pois, um bom negociador sabe avaliar rapidamente e ser sensível à identificação de uma situação complicada. Sempre temos expectativas de que a próxima negociação será melhor. Nunca uma negociação poderá ser exatamente igual a anterior, porém, em cada negociação, existem princípios os quais se repetem com maior ou menor freqüência e que devem ser observados para o sucesso de uma negociação.

        A negociação na verdade envolve um conjunto de entradas (como esforços) utilizadas com o objetivo de gerar um resultado em relação ao que está sendo negociado.

        É importante apresentar também as estratégias de negociação. Para uma negociação complexa, é fundamental ter estratégias para o desenvolvimento e para uma boa conclusao, pois cada caso é um caso. Existem empresas atualmente, principalmete do ramo de tecnologia que colocam seu capital intelectual como estratégia e como ativo da empresa. O capital individual, talento individual ou do grupo, muitas vezes define o sucesso de um projeto. (PIMENTEL, 2007)

ETAPA 2

        

        A respeito das variáveis básicas no processo de negociação, citaremos Pacheco (2010). Segundo o autor, as três variáveis básicas, envolvidas na negociação, segundo Martinelli e Almeida (1999) são: tempo, informação e o jogo de poder. Todas as situações de negociação envolvem estes três elementos, e aquele que controlar o maior número de bases neste tripé terá maior chance de alcançar o sucesso no final do processo, pois poderá de forma mais equilibrada algumas variáveis para compensar outras e obrigar os demais envolvidos a se movimentarem rumo a um novo ponto de equilíbrio. (PACHECO, 2010)

        A tabela com os principais aspectos que envolvem a comunicação ficou da seguinte forma:

Aspectos da comunicação	Importância
Informação	Relacionadas ao saber e conhecer as necessidades. A informação pode encaminhar o sucesso, afetar a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas
Tempo	O tempo é peça fundamental da negociação, afinal quanto menor for este tempo, menos prazo de análise terá para verificar as variáveis.
Poder	O poder está relacionado com o domínio da situação, quem demonstrar maior grau de superioridade ou de conhecimento do que está se negociando, vai sair na frente no processo.

        Ainda, segundo Martinelli e Almeida (1999) os três elementos têm basicamente a mesma importância e o negociador deve procurar controlar o maior número possível destes e antecipar quais serão controlados pela outra parte. (PACHECO, 2010)

        A informação é o primeiro elemento de um processo de negociação. Antes mesmo de iniciarmos a negociação, é necessário buscar a maior quantidade possível de informação sobre o assunto, sobre a outra parte e sobre as possibilidades e necessidades de cada parte. Identificar as informações mais valiosas em cada negociação é uma habilidade que se adquire através da repetição de experiências em negociação. (PACHECO, 2010)

        O tempo tem a sua importância extremamente ligada às características particulares da situação. Se o objeto negociado é um bem de produção, cuja falta pode parar a empresa, a importância do tempo será muito maior do que quando se negocia a troca de um carro. (PACHECO, 2010)

        A respeito dessa variável, Fiorati e Mazzuoli (2003) descrevem que são essenciais aos negociadores características como paciência, ponderação, tranquilidade, perseverança e sensatez, já que as concessões e os acordos bem-feitos acontecem nos instantes finais da negociação, portanto deve-se saber avaliar os benefícios e prejuízos de cumprir ou ultrapassar os prazos, tendo flexibilidade de obedecer ou não ao tempo-limite.

        O poder pode ser definido, de forma simples, como “algo que permite mudar a realidade e alcançar objetivos; uma forma de ir de um lugar para outro” (Martinelli e Almeida). No entanto, este é o elemento mais complexo da negociação, por envolver uma grande diversidade de tipos. Podem ser classificados em poderes pessoais (ligados diretamente às pessoas envolvidas, são normalmente natos, independentes do papel desempenhado) e em poderes circunstanciais (associados a algum cargo ou função, enfocam a questão da situação específica, do momento e da influência do meio). (PACHECO, 2010)