Avoz Do Mercado

Planejamento Operacional:Marketing e Produção

Prof. Jair Júnior

www.jairsou.com

A VOZ DO MERCADO

INTRODUÇÃO

A maneira como as empresas tratam a definição do produto que produzirão para

atender o mercado tem variado ao longo dos tempos, assim como têm variado as formas de

administrar o respectivo processo produtivo. De inicio o artesão atendia as necessidades

especificas de seus clientes, que ditavam com precisão a forma e as características do produto

que encomendavam. Não podemos afirmar que os consumidores da época definiam as

características do mercado consumidor como hoje o conhecemos, mas podemos afirmar que o

consumidor ditava as regras.

Como o advento da Revolução Industrial, surge a necessidade de padronização dos

produtos e processos. Assim, o consumidor perdeu a necessidade de influenciar na definição

dos produtos que iria consumir, fincando esse poder com os projetistas, que, via de regra,

consultavam o mercado quanto as suas necessidades. Dentro dessa filosofia as empresas

evoluíram até meados dos anos 60, fase extremamente profícua da historia da

industrialização, quando surgiu um grande numero de técnicas de engenharia industrial,

sempre com objetivo de melhorar a produtividade e reduzir o máximo possível, cabendo ao

pessoal de vendas o problema de colocar os produtos no mercado. É bem característica dessa

fase uma famosa frase de Henry Ford: Todo cliente pode ter um automóvel de qualquer cor,

desde que seja da cor preta . Giorgio Merli, denomina essa fase do desenvolvimento da

empresa de product-out, isto é, a preocupação e colocar o produto no mercado.

Logo após a Segunda Guerra Mundial os japoneses desenvolveram novas estratégias

empresariais, voltadas para a exportação de seus produtos, visando conquistar o mercado

mundial. É do conhecimento de todos o sucesso obtido pelos japoneses, que optaram pela

procura incansável de melhorias na qualidade de seus produtos, aqui entendida como a

atendimento às necessidades dos consumidores. Assim, utilizaram a qualidade como uma

estratégia mercadológica e foram pouco a pouco ganhando mercados externos, principalmente

o americano, que ainda permanecia atrelado aos antigos conceitos de grandes volumes de

produção e visão de curto prazo quanto a lucros e retorno sobre o capital investido.

Na definição dessa estratégia de conquista de novos consumidores, as empresas foram

obrigadas a dar cada vez mais atenção à voz do mercado. Surge então uma nova abordagem

à definição dos produtos a serem fabricados ou serviços a serem prestados. A nova pergunta a

ser feita, ao contrário da afirmativa formulada por Henry Ford, era: O que o mercado quer? A

resposta a essa pergunta define uma nova fase de desenvolvimento empresarial, denominada

market-in por Giorgio Merli, que grosso modo pode ser assim interpretada: levar para dent ro

da empresa aquilo que o mercado quer.

Em relação ao que o consumidor quer, a empresa precisa estar atenta para dois

aspectos básicos. Primeiro e mais importante é identificar as necessidades dos consumidores.

Segundo, e não menos emportante, é saber como atender a tais necessidades. A forma como

a empresa aborda essas duas questões digamos indissociáveis define sua capacidade

competitiva ou, em outras palavras, sua competitividade.

Planejamento Operacional:Marketing e Produção

Prof. Jair Júnior

www.jairsou.com

O IMPERATIVO DA COMPETITIVIDADE

O que significa para uma empresa ser competitiva? A resposta a essa pergunta tem

sido objeto dos mais variados estudos, trabalhos acadêmicos, seminários, workshops etc., e

com certeza muito ainda será dito e escrito sobre o tema, não discuti-lo e enriquece-lo. Assim,

ser competitivo é ter condições de concorrer com um ou mais fabricantes e/ou fornecedores de

um produto/serviço em um determinado mercado. Essa condição de concorrência é

caracterizada pelo fato de não existir um fornecedor que domine de forma absoluta o mercado

(ou um grupo de poucos fornecedores que, em conjunto, o domine de forma absoluta). Essa

capacidade de competir normalmente varia ao longo do tempo e não são raros os exemplos de

empresas que perdem tal capacidade e são expulsas do mercado.

Á medida que crescem as vantagens compet it ivas de uma empresa, aumenta sua

parcela do mercado. Assim, em uma situação normal de mercado oligopolista, uma empresa

só sobrevive enquanto mantém alguma vantagem competitiva sobre seus concorrentes.

Quanto mais vantagens dispõe, tanto melhor.

É evidente que uma empresa pode ser competitiva em um mercado e não o ser em

outro. Uma das formas de caracterizar uma empresa dita de classe mundial é dizer que ela é

capaz