CAPACIDADE NA NEGOCIAÇÃO

O PODER NA NEGOCIAÇÃO

Dentro de uma negociação, existe um jogo de forças e, fatalmente, quem tiver maior poder vai vencer. Conforme Mello (2012, p. 28), a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas e de exercer controle sobre os acontecimentos, pessoas, situações e sobre si próprio, é poder. Quando estamos negociando, o trabalho deve estar voltado também para que o seu poder aumente e o do outro negociador seja reduzido. Todos nós temos poder – é uma questão de crença pessoal e os negociadores que acreditam nisso transmitem essa crença aos outros, tornando a possibilidade de conseguir acordos muito melhores.

O primeiro ponto sobre poder dentro de uma negociação é que você realmente tem que possuir algum poder para que possa negociar. Caso não tenha poder, a outra parte simplesmente irá impor suas condições e você terá que aceitar.

O poder é neutro, não é bom nem ruim, moral ou imoral, ético ou antiético. O que caracteriza o poder é a pessoa que o detém no momento, ele pode ser comparado a uma faca: pode ter um bom uso, como para cortar uma refeição, ou um mau uso, quando é usado para ferir uma pessoa. O poder nunca é aquele que você realmente possui, mas o que o outro pensa que você tem.

Podemos citar algumas características do poder, como:

- o poder é instável;

- o poder depende da percepção (sua e do outro);

- o poder tem origem no nada.

Ainda segundo Mello (2012, p. 30) o poder, teoricamente, teria duas origens: o poder delegado e o conquistado. O poder delegado é o qual foi transferido a alguma pessoa, como, por exemplo: por meio da maioria dos votos foi transferido o poder ao presidente de uma república ou, em uma empresa, o presidente tem maior poder, pois o conselho de administração ou os acionistas assim quiseram.

Quanto aos tipos de poder, teremos o poder pessoal e o poder externo. O poder pessoal são os valores humanos, tais como: competência, motivação, persistência, vontade, compromisso e aparência. No caso do poder externo, podemos citar: risco, informação, tempo, competência e concorrência.

Os negociadores excepcionais sabem deste fato e, para conseguir alcançar seus objetivos, fazem o uso do poder pessoal reforçado pelo poder externo.

No que ser refere às fontes do poder externo, Mello (2012, p. 32) cita seis tipos:

- o poder do risco;

- o poder da legitimidade;

- o poder da informação;

- o poder do tempo;

- o poder da competência (equipe e especialista);

- o poder da concorrência.

Para que se possa ganhar poder, o negociador deve estar disposto a correr alguns riscos, pois quanto maior a capacidade e a determinação para isto ele tiver, mais poder conseguirá.

Os negociadores devem correr riscos, porém arriscar-se é uma mistura de coragem, capacidade de análise e bom