COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Comportamento do consumidor: Entendendo meu cliente

“A maior ignorância dos homensde negócio centra-se nodesconhecimento de quem sãoseus clientes. Underhill (1999)

VOCÊ LÊ ESSAFRASE, PARA, E SEPERGUNTA:E MEUS CLIENTES?QUEM SÃO ELES ECOMO TOMAM SUADECISÃO DECOMPRA?

PARA SOLUCIONAR SUAS DÚVIDAS, A MARKETINGMAY31PREPAROU UM MATERIALQUE RESPONDERÁ SEUS QUESTIONAMENTOS

INTRODUÇÃO“ O estudo dos consumidores ajuda empresas e organizações a O estudo de indivíduos, grupos melhorar suas estratégias de marketing por compreender ou organizações e os processos questões, como: A psicologia de como os consumidores pensam, sentem, e a razão de escolher entre diferentes alternativas que eles usam para (por exemplo, marcas, produtos; A psicologia da forma como o selecionar, usar e dispor de consumidor é influenciado pelo seu ambiente; O comportamento produtos, serviços, experiências dos consumidores ao fazer compras ou tomar decisões de marketing; As limitações no conhecimento do consumidor ou habilidades de ou ideias para satisfazer as processamento de informação influenciarem decisões e resultados de necessidades e os impactos que marketing; esses processos têm sobre o Como motivação do consumidor e estratégias de decisão diferem consumidor e a sociedade. entre os produtos que diferem em seu grau de importância ou interesse que eles acarretam para o consumidor, e Como os Definição de comportamento comerciantes podem se adaptar e melhorar suas campanhas de do consumidor pela USC marketing e estratégias de marketing para atingir mais efetivamente MARSHALL o consumidor.

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR –ICEBERG HUMANO COMPORTAMENTO (AÇÃO) MOTIVOS (CAUSAS)

E O QUE LEVA MEUSCLIENTES À COMPRA?

Fatores de influência no processo de decisão de compra Fatores culturais :São os fatores que exercem a mais ampla e profunda influência sobre osconsumidores, de acordo com Kotler e Keller (2006). Os fatores culturais encontram-se subdivididos em três: cultura, subcultura e classe social.

Fatores de influência no processo de decisão de compra Fatores sociais:Na sequência, têm-se os fatores sociais, como grupos de referência, família, papéis eposições sociais, que acabam por influenciar o comportamento de compra (KOTLER;KELLER, 2006).

A sociedade sofre grande influência da internetÉ imprescindível ao gestor na atualidade estar atento àsredes sociais e seus impactos no comportamento doconsumidor

Fatores de influência no processo de decisão de compra Fatores pessoais :Dizem respeito às características particulares das pessoas, ou seja, momentos evivências pelas quais um indivíduo está passando, que acabam por interferir nos seushábitos e nas suas decisões de consumo. Kotler (1998) apresenta cinco elementos queconstituem os fatores pessoais: idade e estágio do ciclo de vida, ocupação, condiçõeseconômicas, estilo de vida e personalidade.

Fatores de influência no processo de decisão de compra Fatores psicológicos :Segundo Sant’Anna (1989), para que um consumidor tome a decisão de compra épreciso que na sua mente se desenvolvam os seguintes estados: existência de umanecessidade, consciência desta necessidade, conhecimento do objeto que a podesatisfazer, desejo de satisfazê-la e decisão por determinado produto. Nesse sentido,conforme Kotler (1998), existem quatro importantes fatores psicológicos queinfluenciam as escolhas dos consumidores: motivação, percepção, aprendizagem ecrenças e atitudes.

Pontos importantes: Comportamento ocorre tanto para o indivíduo, ou no contexto de um grupo (por exemplo, amigos influenciarem que tipo de roupa uma pessoa usa) ou uma organização