Caso Toddynho

DIFIÇÕES E LIMITES

GERENTES DE MARKETING/VENDAS

Introdução

A sociedade principalmente os setores produtivos necessitam ser eficiente no que diz respeito à produção de bens e serviço, para que estes sejam suficientes para suprir as necessidades dos indivíduos. Neste estudo é discutida a importância dos gerentes nas organizações. O gerente é comentado em relação às suas funções e limitações na condição de decisório. O gerente de vendas é o profissional responsável pelos resultados comerciais da empresa. Em algumas organizações é também de responsabilidades do gerente de vendas e outros elementos do marketing como comunicação com o mercado, pesquisa, logística, serviço ao cliente de telemarketing.

Entenderemos como estes processos são analisados pelos gerentes tanto o de marketing como o de venda.

As organizações, notadamente após a revolução industrial, possuem um papel de relevada importância dentro da sociedade. Elas controlam praticamente todos os meios de produção, tato dos produtos quanto dos serviços. Esta importância está diretamente vinculada aos indivíduos que controlam e determinam os caminhos a serem seguidos: os gerentes. A importância das organizações para a sociedade. Também a questão do estilo decisórios dos gerentes, com relação ao uso da informação e geração de alternativas quando estão envolvidos em uma de suas principais atividades: a tomada de decisão.

Por muito tempo na história da humanidade, as pessoas dependeram de fazendeiros, artesãos, comerciantes e proprietários para conseguir para conseguir os bens e serviços para suprir suas necessidades. Atualmente, as pessoas dependem primordialmente dos gerentes. ( Kotter, 1982)

O aumento da importância das organizações foi acompanhado pelo aumento da importância dos gerentes, o que se justifica na medida em que eles são diretamente responsáveis pela estratégia, estabelecimento de objetivo e caminhos da organização. Ou seja, o gerente, por meio do processo decisório, tem a responsabilidade de escolher os caminhos da organização e executar a escolha através de si própria e principalmente sob seus comandos. O reconhecimento da importância do gerente levou vários autores a pesquisar suas atividades dentro da organização buscando responder à questão: quais funções do gerente dentro da organização?

Registra que o trabalho do gerente é similar ao trabalho do maestro sendo que o gerente, além de conduzir sua orquestra, desempenha o papel de intérprete. ( Drucker 1954, pag. 341 )

O gerente, segundo Mintzberg (1973-1975), desempenha papéis dentro da organização. O primeiro papel é o interpessoal, que existe como decorrência direta da autoridade e status concedidos ao gerente em função de sua posição hierárquica formal. Envolve basicamente suas relações pessoais dentro e fora da organização. O segundo papel é o informacional, onde o gerente é colocado como centro da rede de informações. Este fato é explicado em função dos contatos interpessoais decorrentes do papel essencialmente interpessoal por ele exercido. O terceiro papel é o decisório, onde a autoridade formal do gerente e sua situação privilegiada dentro da rede de comunicação exige que ele discuta e decida sobre os caminhos da organização.

Vários outros atores que estudaram as funções gerenciais, embora possam discordar em alguns aspectos, reconhecem a importância do gerente para a organização. O trabalho do gerente dificilmente pode ser dissociado do processo decisório. Apesar desta importância, deve-se considerar o gerente como um indivíduo e, como tal, possui características e limitações que dificultam a condução ótima deste processo.

Relaciona os fatores individuais que limitam a quantidade e a qualidade de seu trabalho.

(Simon – 1965)

As limitações do gerente na condição de decisor.

- Limites dos hábitos de reflexos que pertencem ao domínio do seu consciente, onde o processo decisório pode ser limitado pela rapidez de seu processo mental, lógica, aritmética e assim por diante;

- Limites de valores e conceitos de finalidades onde a lealdade e outros valores internos influenciarão no processo;

- Limites do nível de conhecimento da pessoa com relação ao seu trabalho, que se aplica tanto ao conhecimento das informações necessárias à escolha e implantação da solução no momento mais apropriado. O individuo também é limitado no que se refere ao numero de alternativas que consegue manipular em uma mesma situação Ramsey – 1954 pag. 183.

Registra que a pressão psicológica que envolve o indivíduo no momento da tomada de decisão, leva – o a desenvolver um mecanismo inconsciente que faz com que ele privilegie as informações que justifiquem suas atitudes, em detrimento das informações que levantem dúvida sobre a qualidade de sua decisão. A este processo inconsciente chama de dissonância cognitiva. Um decisor estará propenso a ter dissonância cognitiva quando, depois de ter tomado decisão, descobrir que alternativa seria mais indicada. Inconscientemente este decisor buscará informações que privilegiem a alternativa escolhida buscando a diminuição da dissonância cognitiva. (Festinger Apud Davis 1987 )

Além das limitações do gerente, o seu estilo de decisão também influenciará o processo e o resultado da decisão tomada. A forma com que ele considera a geração de alternativas e a quantidade de informação influenciará a decisão e também deverá ser considerada no momento da concepção do sistema de informações.

Os estilos decisórios dos gerentes

A abordagem utilizada pelo gerente no momento da tomada de decisão é determinada em grande parte pelo gerente como indivíduo e pelo seu estilo gerencial que a percepção sobre o problema, seus métodos para conseguir as informações necessárias.

Considera que o estilo decisor, influenciado pelo seu estilo cognitivo, varia sob dois aspectos básicos: quanto ao foco e quando ao uso da informação. Quanto ao foco estilo do tomador de decisão pode preferir trabalhar com uma ou várias alternativas. Quanto ao uso da informação o tomador de decisão pode preferir trabalhar com pouco ou com muita informação. A combinação