Como Cobrar Inadimplentes

Análise de Crédito e Cobrança

MÓDULO 1

ASPECTOS LEGAIS DA COBRANÇA

1.1 – Introdução

1.2 – Aspectos a serem comentados sobre o funcionamento da cobrança

1.3 – Relacionamento entre crédito e cobrança

1.4 – Cobrança bancária

1.5 – Classificação dos atrasados – tabela de aging (aging list)

1.1 – INTRODUÇÃO

No primeiro módulo do curso de Como Cobrar Inadimplentes veremos como definir a relação entre crédito e cobrança, as precauções necessárias na concessão de créditos e aprenderemos como realizar uma cobrança bancária, de acordo com o perfil atual dos clientes e as exigências do mercado.

1.2 – ASPECTOS A SEREM COMENTADOS SOBRE O FUNCIONAMENTO DA COBRANÇA

No atual ambiente de negócios, o fluxo de dinheiro é o sangue vital de qualquer empresa. Os cobradores são os que manejam a cobrança de clientes devedores, assim como a manutenção de arquivos de contas a receber e, freqüentemente, é deixado aos seus próprios recursos desenvolver um programa adequado que gere o fluxo de dinheiro necessário.

Mas, infelizmente, muitos dos guardas da linha de frente que controlam em grande escala esse sangue vital têm pouco ou nenhum treinamento nas estratégias e procedimentos que mantém o fluxo em movimento.

Por isso, a ênfase principal do que estudaremos está nas estratégias e técnicas práticas para as atividades de cobrança. Essas estratégias e procedimentos funcionam igualmente para grandes, médias e pequenas empresas ou ainda, para instituições financeiras.

O trabalho do cobrador, uma posição profissional de alto nível, é crítico para a operação diária dos negócios de toda a comunidade comercial que funciona à base de crédito. Se subtraíssemos a concessão de crédito da lista de procedimentos comerciais, a economia global simplesmente não evoluiria.

Assim, será enfatizada uma abordagem bem planejada e direcionada ao aumento de fluxo de dinheiro. Os responsáveis pela cobrança não são apenas responsáveis por cobrar clientes em mora, o que estimula o fluxo de dinheiro atual, mas também são uma das mais importantes peças da empresa no departamento de contas a receber e, especialmente, no desempenho de futuras vendas.

Devemos sempre nos lembrar que pior do que não vender, é vender e não receber, e que más cobranças são a certeza de maus resultados, e boas cobranças não são a certeza de bons resultados.

É importante ter em mente também, que clientes devedores ainda assim são clientes, e que eles podem ser reabilitados se o possível for feito para acabar em um bom negócio e prontamente pago no futuro.

Todas as empresas têm que lidar com clientes problemáticos. Não somente com o pagador moroso, para quem todas as técnicas existentes podem ser exigidas para assegurar o pagamento, como também com o cliente que está em dificuldades financeiras, o qual terá sérias dificuldades em efetuar o pagamento.

Assim como em outras partes do processo de cobrança, há modos de minimizar o impacto de tais situações pelo reconhecimento, assim que possível, do tipo de cliente com o qual se está negociando.

Clientes novos devem ser detalhadamente checados em seu aspecto creditício. Porém, se um cliente antigo e bom pagador se torna problema de repente, a mudança de circunstância pode facilmente pegar a empresa credora de surpresa.

Cuidados na monitoração de limites de crédito e padrões de pagamento e análise do tempo de relacionamento com o cliente podem fornecer antecipadamente um sistema de advertência inestimável da possibilidade de um desastre iminente no que tange ao pagamento e à adimplência das obrigações de determinado cliente.

Quando se deparar com uma dívida potencialmente difícil de ser cobrada, freqüentemente a empresa que cobrar primeiro, ou seja, quem tiver um relacionamento constante com o cliente, terá mais chance de recebimento.

Se a empresa credora tiver uma boa relação com o cliente e o diálogo permanecer constante, o cliente pode se ver inclinado a limitar o prejuízo para a empresa à custa de alguns de seus outros fornecedores, que eventualmente sejam mais frouxos na cobrança.

Em tais situações, infelizmente, a empresa credora está preocupada com a definição do melhor caminho a seguir, e nenhum conselho pode ensinar a abordagem certa e errada: cada circunstância é única. Tudo o que pode ser feito é ficar atento a qualquer sinal de dificuldade dos clientes, para então tomar uma atitude, e diminuir, destarte, o impacto dos problemas que surgirem.

Nessa época informatizada, há muito a ser feito para aliviar o fardo da rotina de escritório, e em cobrança, deve-se manter registro preciso e agir de acordo com a rotina gerencial. As opções disponíveis abrangem o processamento de scripts de cobrança, a manutenção do registro das cartas, anotações das conversas por telefone, etc.

1.3 – RELACIONAMENTO ENTRE CRÉDITO E COBRANÇA

Poderíamos resumir o relacionamento entre crédito e cobrança da seguinte forma: boas cobranças começam com uma boa análise de crédito. Se o crédito foi mal concedido, a cobrança nunca vai fazer milagres.

Crédito implica em promessa de pagamento. Dar crédito é “acreditar” que alguém vai pagar. Cobrança implica no caminho de se fazer cumprir a promessa. Cobrar é tentar fazer com que quem não tenha cumprido o que prometeu, o faça.

O analista de crédito também precisa ter várias precauções, tais como:

• Nunca conceder um crédito empresarial em virtude de endossantes, avalistas ou fiadores;

• Avaliar as demonstrações financeiras tão completamente