Como Lidar Com A Concorrencia

COMO LIDAR COM A CONCORRÊNCIA.

Cinco forças que determinam a atratividade intrínseca de lucro alongam prazo de um mercado ou segmento de mercado.

Ameaça de rivalidade intensa no segmento: concorrentes poderosos, agressivos e em grande numero. Guerra de preços, batalhas no campo da propaganda e lançamento de novos produtos.

Ameaça de novos concorrentes: O segmento mais atraente é aquele em que as barreiras á entrada são grandes e as barreiras á saída são pequenas. Poucas empresas novas conseguem entrar no setor e as empresas de fraco desempenho saem dele facilmente.

Ameaça de produtos substitutos: um segmento não é atraente quando há substitutos reais ou potenciais para o produto.Os substitutos limitam o preço e os lucros de um segmento.

Ameaça do poder de barganha cada vez maior dos compradores: Um segmento não é atraente se os compradores possuírem um poder de barganha grande ou em crescimento. O poder de barganha dos compradores cresce a medida que eles se organizam e se concentram mais,quando o produto representa uma parcela significativa dos custos do comprador.

Ameaça do poder de barganha cada vez maior dos fornecedores: um segmento não é atraente se os fornecedores da empresa puderem elevar os preços ou reduzir as quantidades fornecidas. Os fornecedores tendem a ser poderosos se estiverem concentrados ou organizados.

Empresas bem sucedida projetam e operam sistemas para obter informações contínuas sobre seus concorrentes.

Identificar os concorrentes.

Difícil identificação dos concorrentes.

Concorrentes reais e potenciais de um empresa são amplos.

Uma empresa está mais propensa a ser atingida por novos concorrentes e novas tecnologias do que por concorrentes já existentes.

Concorrência na internet.

Criação de cyber lojas.

Os setores que mais temem a internet são os intermediários.

Conceito de mercado da concorrência.

Concorrentes são empresas que atendem as mesmas necessidades dos clientes.O conceito de mercado da concorrência abre um amplo leque de concorrentes reais e potenciais.

Análise dos concorrentes

Assim que a empresa identificar seus principais concorrentes,ela deve descobrir suas características especificamente suas estratégias,seus objetivos,suas forças e fraquezas e seus padrões de reação.

Estratégias.

Um conjunto de empresas que adotam a mesma estratégia em um determinado mercado alvo é chamado de grupo estratégico.

Uma empresa precisa monitorar continuamente as estratégias de seus concorrentes.Concorrentes engenhosos reveem suas estratégias constantemente.

Objetivos

Uma vez que a empresa tenha identificado seus concorrentes principais de suas estratégias,ela deve se perguntar:” o que cada concorrente está buscando no mercado “.

As empresas diferem quanto ao peso que atribuem aos lucros de curto prazo versus aos de longo prazo.

Muitos fatores moldam os objetivos de um concorrente incluindo porte histórico,administração atual e situação financeira.Se o concorrente for de uma divisão de uma grande empresa é importante saber se a matriz o está dirigindo para o crescimento ou apenas explorando.

Uma empresa deve monitorar os planos de expansão de seus concorrentes.

Ex: A Dell ,que é um agente expressivo na venda de microcomputadores a usuários particulares,está procurando alcançar os mercados comerciais e industriais,bem como comercializar servidores.Outras empresas existentes podem portanto querer estabelecer barreiras á mobilidade para deter a expansão da Dell.

Forças e fraquezas dos concorrentes

Se os concorrentes poderão ou não realizar suas estratégias e atingir suas metas, dependera de seus recursos e de suas capacidades. Uma empresa precisa coletar informações sobre as forças e as fraquezas de cada concorrente.

Em geral, a empresa deve monitorar três variáveis ao analisar cada um de seus concorrentes :

•Participacao de mercado : a participação do concorrente no mercado-alvo

•Share-of-mind : o percentual de clientes que mencionaram o nome do concorrente ao responderem a questão “De o nome da primeira empresa a mente nesse setor de negocios”

•Participacao de preferencia: O percentual de clientes que mencionaram o nome do concorrente ao responderem a questão “De o nome da empresa de quem você preferiria comprar o produto”.

Padrões de reação dos concorrentes

Todo concorrente tem uma determinada filosofia de realização de negócios, uma certa cultura interna e convicções que o guiarão.

•Concorrente cauteloso ou omisso: é um cliente que não reage com rapidez ou firmeza a um movimento do rival.

•Concorrente seletivo: é um concorrente que reage somente a determinados tipos de ataque.

•Concorrente arrojado: é o concorrente que reage rapidamente e com firmeza a qualquer ataque.

•Concorrente imprevisível: é o concorrente que, como já diz, não exibe uma padrão de reação previsível.

Estratégia de lideres de mercado

Muitos setores possuem uma empresa reconhecida como líder de mercado. Essa empresa tem a maior participação de mercado para determinado produto. Geralmente isso acaba levando as outras empresas a mudar preços, lançar novos produtos, implementar sua cobertura de distribuição e intensificar suas promoções (Exemplo de lideres : Microsoft, Coca-Cola)

Os lideres de mercado devem sempre procurar novos usuários, aprimorar seus produtos para que seja cada vez maior a utilização do mesmo.

Ao mesmo tempo em que a líder tenta expandir as dimensões de seu mercado total, ela deve defender seus negócios já existentes dos ataques dos rivais. O objetivo da estratégia defensiva é reduzir a probabilidade de ataque, porem as vezes é necessário se antecipar esse ataque, ou seja, atacar antes de ser atacado.