Competitividade nas negociações comerciais

A gestão da ética nos negócios e das relações de trabalho é um dos pilares de sustentação das empresas. As instituições que pretendem ter vida longa necessitam estabelecer relações éticas com todos os seus públicos.

Em negociações comerciais, a necessidade da existência de regras de comportamentos bem como direitos e deveres respeitados e obedecidos é talvez ainda mais importante. Em ética empresarial, a menor das infrações provoca um impacto gravíssimo na reputação de uma companhia ou das equipes que a compõe. O que foi construído em um longo tempo é perdido rapidamente. Um exemplo de Prejuízo foi da empresa Siemens que numa atitude de tentar subordinar uma parte do processo de negociação, teve um prejuízo de 1,4 bilhões de dólares. Quanto mais houver obediência espontânea de ética, menos tempo e dinheiro serão desviados para a defesa de eventuais comportamentos não-éticos.

O comportamento das empresas bem como seus valores repercutem diretamente nas relações com clientes, fornecedores e com a própria sociedade. A prática do pluralismo tem difundindo essas informações e agregado valor nas relações de clientes e fornecedores.

A competitividade nas Negociações Comerciais

De boas idéias a preços baixos e excelentes produtos, o mundo está com excesso de oferta. Nesse contexto é comum observar a grande competitividade nas empresas e a busca pela sustentabilidade e posição de destaque.

A dificuldade em ser ético em vendas é justamente discernir sobre o que é certo e errado. Uma forma valiosa nesse caso é posicionar-se no lugar da pessoa que estará sendo afetada por seu ato. Quer seja um empregador, um colega, um concorrente ou um cliente, é preciso observar a questão sob o ponto de vista do outro.

Nos segmentos altamente competitivos como a Indústria farmacêutica, indústria do tabaco e de bebidas requer um cuidado especial na conduta dos funcionários em suas áreas de atuações. Casos que com o excesso de cobranças faz com que funcionários ajam contra as próprias regras morais com o propósito de alcançar os objetivos da companhia e consequentemente de se manter empregado. Em algumas empresas desse segmento, tem-se a impressão que ética e negócio são palavras excludentes.

A grande necessidade de conquistar a preferência do cliente faz com que alguns vendedores transgridem a ética distorcendo fatos e omitindo informações relevantes. Enfrentar uma concorrência acirrada leva alguns vendedores a exagerar nas vantagens da sua oferta. Isso também pode ser antiético se a crença nesses exageros resultar em prejuízo para o cliente.

A competitividade traz melhorias contínuas, mas o excesso bem como a grande cobrança na área comercial pode influenciar na prática de ações desleais perante alguma parte do sistema. O grande desafio dos Gestores é saber dosar até que ponto se pode chegar numa negociação para que não afete a corrente ética estabelecida. Outro importante requisito é de se atentar em conhecer os princípios éticos dos profissionais que contratam.

Vantagens das empresas Éticas

A ética nas empresas representa um elemento mediador das práticas, guia e orienta as relações humanas e incentiva os indivíduos a constituírem um ambiente de harmonia norteado nos valores humanos.

Algumas das vantagens de empresas éticas:

• Desenvolvem relações de confiança mais estáveis e lucrativas com seus clientes, sejam internos ou externos;

• Criam um ambiente de trabalho saudável e consequentemente mais produtivo;

• Tornam positivas as experiências de compra ou venda nas transações comerciais;

• Aumenta a confiança e reciprocidade;

• Empresas com padrões éticos têm menos problemas de furtos, sabotagem, discriminações e depredação das instalações;

• Minimizam riscos de escândalos que destroem carreiras e companhias;

Conclusão

Em negociações comerciais, o grande negócio é ser ético. Embora o comportamento antiético possa levar as vendas imediatas, isso só acontece em curto prazo. Com o tempo, pessoas que costumam ter esse tipo de comportamento antiético vêem sua reputação sofrer as conseqüências. Por outro lado, pessoas que costumeiramente comportam-se de acordo com os mais elevados padrões éticos vêem suas reputações subirem. Uma reputação favorável fará mais pela criação de vendas e sucesso duradouro do que qualquer comportamento antiético.

Finalmente é importante destacar que a ética é importante tanto na vida pessoal como na vida profissional. A esperança que mais organizações adotem código de ética e conduta e que todos sejam inseridos nele e que passem a construir uma sociedade mais humana e conseqüentemente mais produtiva.

Referências Bibliográficas

THIRY-CHERQUES, Hermano Roberto (1996), "Dois diálogos imperfeitos sobre a ética nas relações de trabalho", Revista de Administração Pública, 30 (6) Novembro-Dezembro.

BORGES, M., Dall’agnol, D. e DUTRA, D. Ética. Rio de Janeiro: DP&A Editora,

2002, 141 pp.

MAXWELL, John C. Ética é o melhor negócio; traduzido por

Omar de Souza. — São Paulo: Mundo Cristão, 2006.

GITOMER, J. A Bíblia de vendas. Editora M. Books, 2003

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Rodolfo