DESAFIO DE APRENDIZAGEM TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÕES

ANHANGUERA EDUCACIONAL S.A.
FACULDADE ANHANGUERA JOINVILLE


TECNOLOGIA DE PROCESSOS GERENCIAIS
1ª SÉRIE


TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO


TUTOR À DISTANCIA EAD:




Joinville, 15 de Abril de 2.015
SUMÁRIO

INTRODUÇÃO ................................................................................................02
MAPEAMENTO DE PERFIS...........................................................................03
MAPEAMENTO DE  ABILIDADES..................................................................04
OJETIVOS, ESTRATGIAS E ARGUMENTOS................................................05
CLIMA ORGANIZACIONAL.............................................................................06
PRÉVIA DA 1ª REUNIÃO................................................................................07
PLANEJAMENTO DAS PROPOSTAS DE NEGOCIAÇÃO.................................................................................................08
REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS ................................................................09

INTRODUÇÃO

Uma conceituada gravadora de música, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.
Os moradores, através da associação de moradores do bairro, quando souberam de tal notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranqüilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a freqüentar o local. A prefeitura por sua vez, após analisar o pedido dos moradores e verificar que o projeto já havia sido aprovado pela secretaria competente, entrou em contato com a empresa, informando sobre a reivindicação da associação de moradores, solicitando assim, um porta voz para negociar com os moradores e apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em vinte dias. Desta forma, a prefeitura acompanhará as negociações, para prosseguir com a liberação das obras para instalação da empresa no bairro/cidade ou não. O Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora, foi designado para dar início às negociações. Da mesma forma, o Sr. Carlos Henrique, o líder da associação de moradores do bairro, também iniciou a coleta de informações com os moradores a fim de elaborarem uma proposta a ser apresentada na reunião prévia daqui a vinte dias. Ambas as partes defenderão seu ponto de vista, devendo partir de cada negociador apresentar uma contra proposta.
O bairro é de classe média, tem apenas cinco anos de formação na cidade e ainda necessita de melhorias em algumas áreas tais como: iluminação, sinalização e viabilização de retornos, uma vez que o mesmo fica as margens de uma grande rodovia estadual.

ETAPA 01

MAPEAMENTO DE PERFIS:

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociações em meio a conflitos.
Objetivo: Reverter o pedido de embargo efetuado pela associação de moradores e obter liberação do empreendimento.
Alegação: Demonstrar aos moradores todos os benefícios que a cidade e o bairro terá com a instalação da cede da gravadora no local
Estímulos a Negociação: Todo desenvolvimento e progresso que a gravadora trará à cidade e o bairro. Além é claro, de todo os benefícios financeiros e social que a empresa terá com a instalação na nova localidade.

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a instalação da cede da Gravadora na cidade
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e danos à infra-estrutura (trânsito).
Informações relevantes: A população da pequena cidade é conservadora e preza pela tranqüilidade e paz que paira sobre o bairro.
Estímulos a Negociação: Tem em mente que o bairro e a cidade não necessita do progressos advindos deste empreendimento.

ETAPA 02

MAPEAMENTO DE ABILIDADES:

Sr. Jorge Andrade - GRAVADORA
Confrontador – cooperativo e questionador busca equidade e o acordo global, utilizando-se das circunstâncias obtidas. Utiliza-se de táticas hibridas oscilando entre a colaboração e o confronto.
Amigável – acredita no relacionamento de confiança e faz uso da cordialidade e da simpatia para atingir seu objetivo.

Sr. Carlos Henrique – ASSOCIAÇÃO DE MORADORES
Ardiloso – Observador e muito cauteloso, procura evitar o contato direto com o negociador. Utiliza o fator tempo a seu favor como abstendo-se e provocando adiamentos e provocando atrasos.


ETAPA 03

PONTOS PRINCIPAIS:

Análise da Situação
Após forte pesquisa realizada por profissionais qualificados, definiu-se como local perfeito o bairro Jardim Vienense na cidade de Agudos, no interior São Paulo, próximo a Bauru. Este local foi escolhido devido à ótima localização, tendo esta pequena cidade, acessos a uma importante rodovia estadual que por sua vez atinge diversas rodovias federais. Foi constatado, uma ambientação ideal e a possibilidade de otimização de custos.
Porém encontramos resistência provida dos moradores do local que temem que a introdução da Gravadora Max Sound , no local, possa trazer prejuízos à tranqüilidade da pequena e pacata cidade como barulho, trânsito e segurança do local.
Os moradores se organizaram através de uma associação de moradores e deram entrada num pedido/manifesto junto a prefeitura no intuito de impedir as novas instalações da Gravadora Max Sound no local. Esta associação é representada pelo Sr. Carlos Henrique sendo o mesmo um negociador Ardiloso que possui a seu favor o fator tempo, uma vez que a gravadora já possui à aprovação da secretaria competente da Cidade e necessita dar início as obras e cumprir os prazos.
A cidade tem poucos anos de existência é carente de infra-estrutura, como iluminação sinalização e viabilização de retornos na rodovia que margeia a cidade.
A população do bairro Jardim Vienense é de baixa renda.

Objetivos
Enviar um representante (Sr. Jorge Andrade), para promover negociação junto ao Sr. Carlos Henrique (representante da associação de moradores do bairro Jardim das Flores), com o intuito de reverter o pedido/manifesto da associação apresentado à prefeitura da Agudos, cujo principal objetivo é impedir as instalações da nova sede da Gravadora Max Sound no bairro.



Estratégias e Argumentos
Levantamento de todas as carências da região, como:
a) Estrutura;
b) Economia;
c) Nível de desemprego;
d) Empresas da região;
e) Renda per capta da população;
f) Saneamento Básico

Após o levantamento, elaborar plano de ação para minimizá-los ou ainda saná-los de vez, com o apoio da prefeitura local;
Levantamento das habilidades e características do oponente (Sr. Carlos Henrique);
Procurar prever os argumentos e pleitos que poderão serão apresentados na negociação;
Mapear e apresentar através de planilhas, dados que demonstrem concretamente os benefícios que a região e a população terão com a instalação da sede da gravadora;
Demonstrar os investimentos de melhoria na região que estão pretendidos, caso a instalação da gravadora seja concretizada e os benefícios de progresso continuo que a cidade terá.
Demonstrar o aumento nas arrecadações municipais e com isso, as benfeitorias nas áreas de saúde e de ensino que poderão vir a acontecer;
Reverter a situação dentro dos 45 dias sem que haja protelação de prazo;
Anular/retirar o pedido de embargo que foi encaminhado aos órgãos competentes;