DESAFIO PROFISSIONAL: COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO ................................................................................................................. 3

PERFIL DOS OPONENTES ............................................................................................ 5

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES ............................................. 7

ANÁLISE DA SITUAÇÃO ............................................................................................... 10

PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS ..................................................... 11

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO .............................................................................. 13

CULTURA ORGANIZACIONAL .................................................................................. 14

RELATÓRIO DA 1ª REUNIÃO ...................................................................................... 15

RELATÓRIO FINAL ........................................................................................................ 17

CONCLUSÃO ..................................................................................................................... 18

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................. 19

INTRODUÇÃO

Tomando-se por base o contexto atual, onde a competitividade e a evidência são fatores de permanência nos negócios, identifica-se um período de contínuas transformações na sociedade, onde pressões econômicas, sociais, políticas, tecnológicas, culturais e educacionais estão afetando de forma significativa a vida das pessoas e o desempenho das organizações, sociedades e países.

Compreender este processo de constante transformação é fundamental para a sobrevivência das organizações, que poderão evitar fracassos na medida em que adaptarem-se e anteciparem-se às mudanças.

A adaptação nos transforma procurando tornar-nos melhores em tudo que fazemos a nossa proposta se abrange na melhoria de vida da nossa rua, do bairro, da nossa cidade.

Segundo Berley (1984) negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e anatômicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

A responsabilidade de se fazer o melhor atribui-se ao dialogo, debates visando chegar ao melhor entendimento possível entre as partes relacionadas em uma negociação. O instrumento documental visa complementar a atuação de seus representantes contribuindo para o aperfeiçoamento do direito humano junto com o conjunto da sociedade.

Uma empresa com atividade voltada para o seguimento musical pretende instalar-se em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, ao observarem um movimento muito grande no bairro, os moradores fizeram um levantamento do que poderia estar acontecendo e descobriram que futuramente iria se instalar no bairro uma empresa de cuja atividade seria voltada ao ramo de produções musicais, ou seja, barulho no bairro Diante disso os moradores se reuniram e elegeram um representante para que o mesmo fosse aos órgãos competentes pedir a proibição da instalação dessa empresa, alegando que isso trará muitos transtornos ao bairro, onde até então é um lugar tranquilo e harmonioso.

Tendo com representante dos moradores do Sr. Carlos Henrique o líder da associação de moradores do bairro, também iniciou a coleta de informações com os moradores a fim de elaborarem uma proposta a ser apresentada na reunião prévia daqui a vinte dias.

A negociação entre a Gravadora e Associação de moradores se da em um modelo de Jung de estilo confrontador. Esta negociação tem como objetivo a instalação de uma Gravadora em uma cidade no interior de São Paulo, e trazer benfeitorias para região na qual esta será instalada.

Nesta negociação de um lado a Associação de moradores com sua porta voz e líder Carlos Henrique que apresenta a reclamação dos moradores em relação à instalação da Gravadora, que seria o barulho; segurança ameaçada e transito intenso, por sua vez a Gravadora com sua porta voz e gerente de negócios Sr Jorge Andrade expõe a proposta de trazer para o bairro obra de retorno junto a Rodovia; emprego; infraestrutura; iluminação; valorização de imóveis; um ponto referencial e trazer uma unidade de polícia para maior segurança do bairro.

No decorrer das negociações ambas as partes trabalham mutuamente para chegar a um acordo ao qual existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir.

PERFIL DOS OPONENTES

Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

A negociação tem como principal objetivo, a adesão dos moradores do bairro da pequena cidade de São Paulo que estão sendo representados por sua associação de moradores a instalação da gravadora em seu bairro. Para o alcance deste se faz necessário o detalhamento do planejamento da negociação que se inicia com o mapeamento dos perfis de cada um dos lados na negociação.

O Sr. Jorge Andrade é estrategista de negócios e tem experiência em negociar em meio a conflitos, seu objetivo principal é obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Sua alegação para a instalação é de que o progresso é inevitável e seus estímulos para negociação são de que a instalação da gravadora pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

A associação está aqui representada pelo Sr. Henrique, que é Administrador no momento é líder da associação de moradores de seu pequeno bairro é conservacionista, tem como objetivo impedir a construção da gravadora no local. Sua alegação é de que a gravadora irá perturbar a ordem pública e tem como argumentos para suas alegações que, terão no bairro muito barulho e a segurança será prejudicada, pois a gravadora pode atrair bandidos para a região e também que a infraestrutura no caso o transito será prejudicada tendo em vista que o bairro não está preparado para receber um fluxo de veículos que irá aumentar consideravelmente com a chegada da gravadora. Esse negociador representa um público conservador e questionador formado em sua maioria por pessoas da terceira idade, que tem como estímulos a negociação a ideia fixa de que o bairro não necessita deste empreendimento.

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

As habilidades essenciais que constam no artigo de Almeida e Martinelli são: Concentrar-se nos interesses: isso significa atender as necessidades e expectativas. Daí a importância de definir os objetivos a serem alcançados pela negociação e de analisar os interesses e outros negociadores envolvidos. Conforme o PLT é encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões.

Buscar o maior número possível de alternativas: Numa negociação na qual vários interesses estão envolvidos é importante atender a todos objetivos pré- estabelecidos e extrair o máximo de recursos de que efetivamente dispõe, sastifazendo todos os interesses quanto possível. Já no PLT é proporcionar alternativas para a outra parte, buscando novas opções tanto para a pessoa tanto para o outro lado, podendo assim gerar novas possibilidades de ação e servir de base para atingir o acordo.

Separar as pessoas dos problemas: questões pessoais devem serem separadas dos problemas de negócios, já que não são alvo das negociações. As emoções e sentimentos envolvidos no processo de negociação devem ser contornados através da busca continua de sastifação dos interesses e objetivos. Conforme o PLT pode atrapalhar tanto o relacionamento como os resultados da negociação.

Comunicar-se: na negociação esta habilidade torna-se imprescindível na medida em que ajuda no prosseguimento correto do processo e atingir o melhor acordo. É através da comunicação que os negociadores vão se conhecer, colocar seus interesses, detectar o comportamento dos envolvidos, identificar informações importantes. Conforme o PLT, qualquer forma de relacionamento entre os seres humanos se baseia na comunicação, seja por meio da fala, por meio da escrita ou dos gestos.

Saber falar e ouvir: todo processo de comunicação será inútil se os negociadores não desenvolverem a capacidade de falar e ouvir.

Nesse momento do planejamento para negociação é necessário mapear minuciosamente o perfil de cada um dos lados da negociação levando em conta seus estilos de negociação, suas características individuais e as táticas usadas. Segundo Martinelli (1998), o uso dos estilos de negociação é conveniente para se buscar a resposta para certas questões fundamentais: O que é um comportamento efetivo de negociação? Seria um tipo de comportamento de negociação mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro? Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus limites pode ser útil, tanto em termos conceituais quanto em termos práticos, no que se refere ao desenvolvimento de suas habilidades.

A Gravadora, aqui representada pelo Sr. Jorge Andrade.

O Sr. Jorge Andrade, por ser experiente em negociações com conflitos, adota para essa negociação um perfil confrontador, poiscombina controle do processo com a confiança no outro, trabalhando em cooperação e colaboração com a associação. Como táticas define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação, utiliza a tática dos limites reais.

A associação, aqui representada pelo Sr. Henrique.

O Sr. Henrique líder da associação adota para a negociação o perfil restritivo, combinando controle e desconsideração com a gravadora, agindo conforme o seu próprio interesse. Suas táticas são, usar um representante para ganhar tempo enquanto analisa seu oponente sem revelar sua posição, procurando rebaixar a gravadora com a afirmação de que não é necessária, descrevendo-a com opiniões inferiores e negativas.

Estilo Características Táticas

Gravadora Confrontador

1.Equidade;

2.Contesta para acordar;

3.Pessoas colaborativas.

1.Define limites para ambas as partes;

2.Obstrui itens desnecessários à negociação;

3.Utiliza a tática dos limites reais.

Associação Restritivo

1.Controle e desconsideração com o outro;

2.Age somente por seus interesses;

3.Pouco colaborativo.

1.Analisa o oponente sem revelar sua posição;

2.Rebaixa o oponente;

3.Descreve negativamente outro.

ANÁLISE DA SITUAÇÃO

Analise da situação pela ótica da gravadora

Pontos positivos: Em virtude da necessidade de infraestrutura do bairro a gravadora poderá usar como argumento, o seu poder aquisitivo para obter sucesso na negociação, como trata de uma gravadora conhecida e conceituada a condição é grande para as melhorias em iluminação, viabilização em retornos sinalização e até mesmo na segurança.

Pontos negativos: A associação dos moradores é composta em sua maioria por pessoas da 3° idade fechada para mudanças, deste modo esse fator poderá influenciar negativamente na negociação assim impedindo a implantação da gravadora no bairro.

Objetivos: Possuir a liberação da nova sede no bairro. Assim levando moradores para conhecer a gravadora mostrando que possui tecnologia avançada e que o estúdio não propaga o som, podendo investir em melhorias para o bairro e até mesmo na segurança.

Analise pela ótica da associação dos moradores

Pontos positivos: Composta em sua maioria por pessoas de 3° idade, acham que o bairro não necessita de melhorias.

Pontos negativos: Já havia sido aprovada pela secretaria competente, o porta voz da gravadora está disposto a fazer melhorias no bairro, a gravadora possui tecnologia de ponta onde o som não se propaga.

Objetivos: Impedir as novas instalações da sede da gravadora no bairro.

Toda e qualquer obra por menor que seja ela tem uma grande representatividade à visão da população, agregando valor à cidade e fazendo com que a gestão seja lembrada pelos grandes feitos em prol do bem maio, a melhoria da vida das pessoas.

PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS

Por parte da empresa: Liberação da obra junto à secretaria responsável e aprovação da Associação de Moradores da construção da gravadora. Associação de Moradores: Impedir a construção da gravadora na cidade Para ambas as partes haverá benefícios e melhorias

O objetivo da gravadora e a instalação da sede da empresa em cidade do interior de São Paulo, a estratégia utilizada para conquistar a aprovação da associação de moradores e levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora, para que os mesmo possam confirmar que a empresa possui tecnologia de ponta e que o som não se propaga. A gravadora utilizara os seguintes argumentos: Barulho – a gravadora e revestida com matérias especiais que isola o som no ambiente interno; Estrutura do bairro com relação ao transito – negociar com a secretaria responsável um possível retorno de entrada de saída de veículos próximo à gravadora evitando o transito no interior da cidade Segurança – pensaremos juntos em algo para atender as necessidades dos moradores no horário diurno e noturno.

A empresa irá investir em segurança, ou seja, irá ampliar a iluminação da rua, irá instalar câmeras de segurança e contratará uma empresa especializada em segurança, para fazer o patrulhamento noturno na região e está providenciando um convenio com um estacionamento bem próximo das instalações da mesma.

Promoverá eventos com os artistas da gravadora em prol da associação do bairro.

Dará prioridade em contratação de novos funcionários moradores próximos a empresa.

Com relação aos documentos necessários para o funcionamento da empresa junto aos órgão competentes, estão todos de acordo com a legislação vigente, tanto Federal, Estadual e Municipal.

Por parte dos moradores: Não havendo um espaço físico para um estacionamento da empresa os visitantes da mesma terão que deixar os veículos na via publica e isso ira atrapalhar os moradores, pois todas as residências possuem garagem.

Moradores questionam que trazendo muita segurança ao bairro, significa que o mesmo será alvo de violência, e também como no bairro existe um parque onde as crianças circulam livremente, com a instalação dessa empresa o transito ficara mais perigoso.

Por não existir nenhuma outra empresa por perto os moradores alegam que o bairro é apenas residencial.

Planejamento Estratégico

A gravadora juntamente com prefeitura tem a oferecer melhoria na segurança, no transporte, além de oferecer empregos diretos e indiretos, a mesma tem por objetivo No momento há uma rejeição da população por temer o sossego e tranquilidade, por se tratar de um bairro onde a grande maioria são pessoas idosas.

Aquecer o comércio local como: lanchonetes, bares, restaurantes e hotéis etc. A gravadora visa sucesso e um sonho que não seja distante.

Objetivo

A empresa ROMA MUSIC tem por objetivo principal a instalação neste bairro por ser um local de fácil acesso onde oferece estacionamento fácil e por ser um local passivo, assim depois de uma longa e intensa pesquisa resolveu-se a instalação da empresa neste local.

Proposta

A proposta da gravadora é trazer alguns tipos de benefícios tais como, asfalto, iluminação pública, projetos sociais para os moradores, além de contar com uma grande infraestrutura e tecnologia de ponta que não irá tirar o sossego e nem a tranquilidade do bairro.

CULTURA ORGANIZACIONAL

A gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários tem a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decisões. A empresa tem em sua política plano de carreira e sucessão, aproveitando desta forma ao Máximo os talentos dentro da organização.

Com o empreendimento de novas instalações no interior, alguns funcionários serão remanejados com promoção para a nova estrutura, e isto irá afetar diretamente suas vidas pessoais, gerando uma série de mudanças, inclusive demoradia com suas famílias.

Clima Organizacional

O clima no ambiente de trabalho é de desafio e crescimento, os colaboradores estão ansiosos pelo início das atividades em nova cidade, com novas pessoas e outras possibilidades.

Com a notícia do manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado, o clima na organização ficou tenso e os funcionários inseguros por diversas questões. A produtividade caiu e o absenteísmo cresceu no último mês.

RELATÓRIO DA 1ª REUNIÃO

Começa a reunião

A nossa proposta a vocês é que busquem outro local para instalação da empresa. Em contra partida, Ronivaldo argumenta explicando que a gravadora possui tecnologia de ponta e que seus estúdios não propagam o som, pois são revestidos com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno. Ofereceu inclusive, levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora para que pudessem confirmar estas informações e saber como funcionam os estúdios.

Na questão do transito, a gravadora poderá investir em uma melhor estrutura para as ruas através de sinalizações e farol, assim como negociar com secretaria responsável sobre uma possível obra de retorno junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a movimentação em outras vias do bairro.

Quanto à segurança podemos pensar juntos em algo que atenda a necessidade dos moradores tanto no período diurno quanto noturno.

José Balbino de Moraes Neto, que estava acompanhado de mais dois moradores informa a Ferreira que os moradores aceitam a visita as instalações da gravadora e quanto àproposta sobre as melhorias para estruturar o transito, a associação entrará em consenso e trará resposta na negociação final.

A reunião começou com os ânimos alterados.

Com a pauta da reunião pronta, os moradores começaram com os argumentos contra as instalações da mesma alegando que trará prejuízos para o bairro, porem a gravadora com o poder de persuasão argumentou que o intuito da empresa é melhorar o progresso do bairro, que possui equipamentos de alta tecnologia e que de forma alguma prejudicará os moradores podendo até mesmo levar alguns até a empresa Matriz para uma visita e conhecimento dos locais, fazendo teste de som, mostrando que a mesma não irá perturbar a comodidade.

Informou também que a gravadora pode formar uma parceria com os moradores para festividades nos locais, melhorando o relacionamento e criando vinculo.

As primeiras barreiras foram ultrapassadas, já que os moradores aceitaram estão dispostos a analisar os benefícios propostos pela gravadora e isso mostra que nosso negociador estar no caminho certo.

RELATÓRIO FINAL

Depois de vários dias de negociação proposta e contraproposta, fica acordado que a Gravadora ROMA MUSIC terá sua nova filial no bairro de classe média em São Paulo após conseguir vitória na negociação com os moradores.

A mesma assumiu todas as responsabilidades acordada na pauta. A ROMA MUSIC garantiu que a empresa será construída com material especial não permitindo que o som venha incomodar os moradores.

Referente ao transito a gravadora fez uma reunião com a secretaria de transito e infraestrutura, firmando parceria para sanar os problemas colocados pela associação, melhorando a sinalização, criando um estacionamento próprio para os clientes, convidado e visitante da mesma não afetando o trânsito no bairro.

A segurança será feito por uma empresa especializada em monitoramento 24 horas, a gravadora ainda conseguiu dividir as despesas com a associação ressaltando para mesma que independente da gravadora ter sua filial no bairro é necessário aumentar a segurança do local e a gravadora entra com 50% dos custos.

Firmou-se também que serão promovidos dias de festividades, ou seja, momentos de descontração em busca de novos talentos.

Sendo assim, firmou-se uma parceria ROMA MUSIC e Associação de moradores.

CONCLUSÃO

Para conseguirem seus objetivos, ambas as partes envolvidas na negociação tiveram que expor suas proposta para chegarem a um acordo no qual, elas não pensavam que aconteceria, pois cada uma das partes tinha visão diferente.

Com o dia lago produzido a cada reunião as propostas foram se ajustando, até que se deu o desfecho da negociação, beneficiando as duas partes.

Onde os moradores tiveram como melhoria iluminação, infraestrutura, emprego, uma unidade policial e uma via de retorno, e assim a Gravadora também obteve benefícios como satisfação dos colaboradores e com isso aumento da produtividade, uma economia de custo referente à logística e a parceria de novos colaboradores residentes no bairro.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS:

Programa do Livro-Texto de Tecnicas de Negociação, Autores: Dante Pinheiro Martinelli e Flavia Angeli Ghisi.

MARTINELLI, D.P., ALMEIDA, A P. Negociação e solução de conflitos: do impasse à ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.

CARVALHAL, Eugênio do. Negociação. Rio de Janeiro: FGV/EBAPE, 2003.

MATOS, Francisco Gomes de. Negociação: modelo de estratégia e estudo de casos. Rio de Janeiro: Reichmann & Affonso Editores, 2003.

STARCK, P. B. Aprenda a Negociar: o manual de táticas ganha/ganha. 2ª ed. São Paulo: 1999.

LEWICKI, Royl. Fundamentos da negociação. São Paulo: Artes Médicas Sul Ltda.,2002.PUGLIESI, Márcio. Conflito, estratégia e negociação. São Paulo: WVC, 2001.

http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf

http://jovempan.uol.com.br/videos/entrevistas/57680-o-que-e-comportamento

http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf

Livro PLT 111 pagina 27 e 28.

Slide das aulas de Técnica de negociação

Slide das aulas de comportamento organizacional