DESENVOLVIMENTO DE DIVERSAS DEFINIÇÕES DE COMÉRCIO

DESENVOLVIMENTO DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Negociar é uma necessidade que faz parte do dia a dia de cada ser humano, seja em atividades sociais, pessoais, corporativas e até consigo mesmo, pois temos desejos às vezes conflitantes ou que necessitem ser de alguma forma compensados, para termos uma vida mais saudável (desejo de comer ou beber, ou até de realizar coisas que não são convenientes naquele instante, gerando a necessidade de satisfazermos o organismo de outras formas). No mundo moderno, torna-se imperativo o domínio de algumas das técnicas de negociação existentes para que possamos sobressair ou sobreviver às demandas diárias.

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980).

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (FISHER, R; URY, W. Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1985).

Nós do grupo, entendemos que Negociar é, em suma: Buscar a resolução de conflitos entre duas ou mais partes, fazendo aflorar o que cada uma delas tem de melhor, depreciando aspectos egoístas e que dificultem o processo, buscando o bem comum, a boa convivência entre todos os envolvidos, e uma sistemática melhoria nas condições gerais de vida, seja no campo social, pessoal ou corporativo. Para tal, pode-se utilizar técnicas, estilos e teorias, identificando-se qual seria a melhor escolha na situação.

Como conseguir sucesso em uma negociação? Para conseguir sucesso em uma negociação, o bom negociador deverá sempre preparar-se para tal, seguindo o preceito de que para cada minuto de negociação, deve-se destinar um minuto de preparação ou em outras palavras, como não se pode sempre prever quanto tempo irá se estender a negociação até que haja uma solução que atenda aos dois lados, todo o tempo gasto em preparação é importante e será válido, pois auxiliará na melhor compreensão e análise dos termos e discussão do acordo.

Preparação nunca será demais, pois quanto melhor preparado a parte ou o negociador estiver, mais argumentos terá, mais capacidade de questionar os termos do oponente, fazendo assim sobressair seu ponto de vista melhor desenvolvido ou mais ampla será a capacidade do negociador de visualizar a situação, pontos de vista e interesse de cada parte conflitante e, por conseguinte, as possíveis saídas para a crise que atendam as partes da melhor forma.

Deve-se ter ainda em mente que sucesso numa negociação nem sempre significa sair vencedor, ou que haja uma parte vencida ou perdedora. Significa, isto sim, que a melhor saída para a crise foi adotada, as partes estão satisfeitas com os resultados obtidos e há ainda a possibilidade de aprofundar o acordo, acrescentando outros itens que sejam identificados no futuro, que as partes estarão em contato para minimizar possíveis atritos que surjam e que melhorias no acordo possam ser adidas com outros ganhos mútuos.

Que habilidades são essenciais? Serão necessárias algumas habilidades (natas e/ou adquiridas), que são totalmente passiveis tanto de treinamento quanto de adaptação, assim como de serem melhoradas.

O sucesso de uma negociação passa por um negociador que tem habilidades relacionadas a pessoas, habilidades relacionadas aos problemas e relacionadas à decisão.

Habilidades relacionadas a pessoas são aquelas que o negociador utiliza-se de calma, autocontrole e perspectiva (como um filósofo); A empatia, que é a capacidade de colocar-se no lugar do(s) outro(s), tendo respeito pelo oponente, sem censurar ou humilhá-lo, considerando as questões levantadas e criando uma relação de respeito e confiança. Ouvindo, mais do que falando, de forma a poder entender o que está sendo colocado (como um psicólogo).

Habilidades relacionadas ao problema: O negociador deverá agir como um detetive, averiguando para descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando. Descobrir seus interesses e motivações, suas necessidades, desejos e preocupações. Deve também agir como um inventor, que ao invés de somente criticar uma situação que se apresenta, cria, junto com a(s) outra(s) parte(s) cenários em que sejam postos em prática as decisões e identificadas falhas nos caminhos propostos.

Habilidade de ser juiz, pois durante a negociação, deverá analisar se as soluções propostas são ou não justas para as partes envolvidas.

Habilidades relacionadas à decisão: Deverá ser estrategista,   imaginando quais podem ser as atitudes do(s) oponente(s) e tomando atitudes após avaliar as possibilidades; e deverá ser diplomata, criando possibilidades, situações e “pontes” que possam ser utilizadas pelo(s) oponente(s) para chegar até ele. Ser amigável, trabalhando para que suas propostas sejam aceitas.

Qual o papel do negociador neste processo? O papel de um negociador é importantíssimo, pois não são todas as pessoas que conseguem aglutinar todas estas qualidades descritas e utilizar-se delas para a confecção de um acordo. Todos nós podemos negociar, mas nem todos somos negociadores no sentido mais amplo da palavra. Às vezes temos a tendência a “puxar a sardinha para nossa brasa” e um bom negociador irá sempre ter em mente que a melhor solução não é aquela em que uma parte sai vencedora, mas sim aquela solução que atenda da melhor forma possível a ambas as partes conflitantes envolvidas.

Qual a importância do planejamento da negociação? A importância do planejamento para uma negociação pode ser encarada como tão ou mais importante do que o ato em si, como no epíteto de Abraham Lincoln citado pelo autor do artigo O Ato de Negociar, Reflexões Sobre a Preparação, Francisco Bittencourt: “Se eu dispusesse de nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o machado”.

O planejamento pode significar a diferença entre ganhar uma disputa, e é sem sombra de dúvida uma marca de superioridade do ser humano sobre outras espécies de animais. Segundo o autor, o planejamento passa não só por entender e conhecer o assunto sobre o qual será feita a negociação, mas também passa por preparação psicológica e atém mesmo física do negociador.

Ele deveria se dispor a rotinas que condigam com a importância do ato que virá a seguir, chegando ao ponto de analisar todos os aspectos de sua rotina, como alimentação, estado físico, psicológico e mental.

Quais os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação? Podem ser considerados como problemas