DO FRACASSO AO SUCESSO EM VENDAS - Frank Bettger

Frank Bettger era um jogador de beisebol desanimado, que se arrastava pelas quadras. Um dia seu treinador o chamou a atenção e o dispensou. Diante desse fato, Frank foi jogar beisebol em um time pequeno e lá alavancou sua carreira ao jogar com entusiasmo. Ele usou o nervosismo a seu favor, o transformando em força e entusiasmo e assim alcançou o sucesso que jamais esperava.

Após sofrer um acidente que o fez parar de jogar beisebol, Frank começou a vender seguros de vida, porém não obteve sucesso nos dez primeiros meses. Então, ao ouvir as palavras do diretor da empresa, Frank percebeu que se ele visitasse de quatro a cinco pessoas por dia e contasse sua história com convicção e com entusiasmo, ele obteria sucesso. Além disso, é preciso ter um controle das pessoas que visitara. Para assim saber qual o motivo da venda realizada e da venda não realizada e aprimorar seu discurso e sua forma de abordagem. E praticar. Verificar diariamente seu desempenho comparando-o com as regras de fechamento.

Todos os líderes e homens vitoriosos que conhecera tinham coragem e autoconfiança. Portanto é preciso vencer o medo de falar em público para assim conseguir falar para o indivíduo, esse foi um dos pontos cruciais da carreira de Frank Bettger. A aparência também é importante, quando você se sente bem vestido, sua atitude mental em relação a você mesmo melhora aumentando sua autoconfiança. E caso se depare com um cliente importante que o intimide, seja honesto, diga a ele que se sente amedrontado com sua presença e se tiver uma ideia que ele possa usar, com certeza ele o ajudará com a venda.

O planejamento é fundamental para conseguir realizar o trabalho. Separar um dia ou uma parte de um dia para organizar a semana, ler e estudar o caso de cada pessoa, montar a agenda da semana seguinte fez com que Frank trabalhasse com mais satisfação e aprendeu que “O segredo de libertar-se da ansiedade, por não ter tempo suficiente, reside em não trabalhar maior número de horas, e sim no adequado planejamento das horas a trabalhar”.

Após efetuar uma venda Record a um senhor, Frank foi a uma convenção de sua seguradora e escutou de um vendedor mais velho e mais experiente que o segredo da venda é descobrir o que a outra pessoa deseja e depois ajudá-la a descobrir a forma de alcançá-la. Deste dia em diante, Frank seguiu a risca, como uma filosofia de vida. Aprendeu que ao mostrar a um homem o que ele deseja, ele moverá céus e terras para consegui-lo e a única maneira de conseguir que alguém faça alguma coisa é fazer com que esse alguém, queira fazer essa coisa.

Os princípios básicos para efetuar uma venda é agendar uma entrevista, se preparar para ela, estudando o caso e preparando as perguntas certas, não tentar cobrir pontos demais e não deixar obscuro o ponto principal e manter o foco nele. O problema principal numa venda é descobrir a necessidade básica ou o principal ponto de interesse e concentrar-se nele.

As pessoas têm dois motivos para fazer algo, o que parece bom e o verdadeiro. É preciso saber fazer perguntas para ajudar a cristalizar o pensamento e assim a pessoa tomar a decisão. As palavras que ajudam a descobrir o motivo verdadeiro são “Por que” e “Alem disso”.

Outro grande aprendizado que Frank teve em sua carreira, foi a arte de ouvir. É preciso ouvir com atenção o que o outro diz. Mostrar-se interessado,