Desafio De Tecnicas De Negociação Dpp E Gestão Do Conhecimento

CURSO SUPERIOR DE ADMINISTRAÇÃO

1º SEMESTRE

DISCIPLINA: DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL,

GESTÃO DO CONHECIMENTO E

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CRISTIANO TROJIL LEITE RA 9383311730

DIEMERSON ALVES RA 8740124170

EDUARDO REICHOW SCHIAVON RA 8745164265

MARIO IVAN RODRIGUES FEREIRA RA 9364304547

ROGER VAZ RA 8980242911

Trabalho de Desenvolvimento Pessoal e Profissional, Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação apresentado como requisito para obtenção de nota na disciplina, do Curso de Administração da Universidade Anhanguera-UNIDERP Centro de Educação a Distância, Polo Pelotas-RS, sob a orientação do Professor-Tutor Semi-Presencial Murilo Real Heidrich.

PELOTAS-RS

JUNHO/2014

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 1

2. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 2

3. ESTILO DE NEGOCIAÇÃO 3

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO 4

5. PLANEJAMENTO 5

6. PREVIA DAS NEGOCIAÇÕES 7

7. PLANEJAMENTO DA PROPOSTA 8

8. PROPOSTA FINAL 9

9. CONCLUSÃO 10

10. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 11

1. INTRODUÇÃO

O objetivo deste desafio tem a proposta de reconhecer e definir problemas, pensar estrategicamente, atuar preventivamente, desenvolver capacidade para realizar consultoria em gestão e administração, desenvolver capacidade de transferir conhecimentos da vida e da experiência cotidiana para o ambiente de trabalho e do seu campo de atuação profissional.

Sendo assim, vamos buscar um consenso, para uma negociação sistêmica, através de negociadores que possam criar um planejamento para que ambos as lados sejam beneficiados, apesar das partes não terem ligação entre elas, buscando uma abordagem com a finalidade de manter uma relação mais duradoura.

2. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui as entradas (as influencias às quais a negociação está sujeita), o processo em si (a negociação em si, o processo de transformação das entradas em saídas) e as saídas (resultados da negociação - acordos ou não), os quais serão discutidos logo a seguir.

A grande vantagem de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação. Além disso, a possível previsão de resultados acaba por favorecer a consolidação de negociações futuras. Quando esses aspectos são conhecidos pelo negociador, torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha-ganha de longo prazo.

Mapeamento do perfil dos oponentes da negociação, perfil do negociador da gravadora e as informações relevantes das partes:

O senhor Carlos Henrique, líder da Associação dos Moradores Menino Deus é administrador e tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento. Sendo que seu público é conservador e questionador, que prezam pela tranqüilidade e que a maioria são pessoas da terceira idade.

Sou Jorge Andrade, negociador e representante da Gravadora Pelotas Music, sou estrategista de Negócios, tenho experiência em negociar em meio a conflitos. Tenho o objetivo de contribuir para a melhoria da instalação da gravadora no local, buscando uma negociação com benefícios para todos.

3. ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

Segundo Carl Jung, o estilo de negociação alia a capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona.

Estilos esses que podem ser, Restritivos, Representantes, Confrontador, Ardiloso e Amigável.

Gravadora Pelotas Music - estilo confrontador combinando controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração com característica mais adequada em questões que exijam melhores interesses sendo sua tática definir os limites para ambas às partes, obstruindo assim itens desnecessários a negociação.

Associação dos Moradores Menino Deus - seu estilo representante mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam este estilo agem apenas conforme seus interesses, como característica parecem sábios quando é fundamental se chegar a um acordo, sua tática é usar um representante para ganhar tempo enquanto analisam o oponente sem revelar sua própria posição.

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO

A situação é muito crítica, porque os moradores são conservadores e não querem a instalação da gravadora em seu bairro. Sendo encaminhado para a Prefeitura, um ofício para que a obra seja embargada, porem à gravadora se propôs a negociar com os moradores, encaminhando a eles a seguinte proposta, levar os moradores a uma visita no estúdio para assim tirarem suas dúvidas referentes a qualquer possibilidade de perturbação sonora, em questão da segurança e da