Desafio Tecnicas De Negociação

CURSO SUPERIOR DE ADMINISTRAÇÃO

1º SEMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

GESTÃO DO CONHECIMENTO

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

PROFESSOR-TUTOR EAD

Rio de Janeiro - RJ

2014

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 2

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1 3

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2 4

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3 5

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4 6

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 7

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6 9

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 10

REFERÊNCIAS 11

1. INTRODUÇÃO

Tomando-se por base o contexto atual, onde a competitividade e a evidência são fatores de permanência nos negócios, identifica-se um período de contínuas transformações na sociedade, onde pressões econômicas, sociais, políticas, tecnológicas, culturais e educacionais estão afetando de forma significativa a vida das pessoas e o desempenho das organizações, sociedades e países.

Compreender este processo de constante transformação é fundamental para a sobrevivência das organizações, que poderão evitar fracassos na medida em que adaptarem-se e anteciparem-se às mudanças.

A adaptação nos transforma procurando tornar-nos melhores em tudo que fazemos a nossa proposta se abrange na melhoria de vida da nossa rua, do bairro, da nossa cidade.

Segundo Berley (1984) negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e anatômicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

A responsabilidade de se fazer o melhor atribui-se ao diálogo, debates visando chegar ao melhor entendimento possível entre as partes relacionadas em uma negociação. O instrumento documental visa complementar a atuação de seus representantes contribuindo para o aperfeiçoamento do direito humano junto com o conjunto da sociedade.

PALAVRAS CHAVES: competitividade, transformações, mudanças e negociação.

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infra-estrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Fonte: AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas

de Negociação e Comportamento Organizacional . [Online]. Valinhos, 2014, p.

01-12. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em: 17 de fev.

2014.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

O senhor Carlos Henrique, líder e defensor da Associação de Moradores do Bairro, não aceita e está com receio da Construção da Gravadora de Música, alegando que com a instalação des-ta empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido barulho, e afetará a segurança dos moradores do bairro devido a quantidade de pessoas estranhas que irão frequentar o local e o trânsito ficará mais perigoso, pelo fato de que vão circular mais veículos no local e assim perturbar a ordem pública.

Outro questionamento é que é um bairro residencial e que a maioria dos moradores são pessoas de 3ª idade, que são muito conservadores e questionadores que prezam pela tranquili-dade para o descanso. Por fim cita que o bairro não precisa de progressos advindos deste em-preendimento para melhorar.

Segundo o modelo de Jung, os moradores do bairro, representados pelo senhor Carlos Henrique, adotam um modelo restritivo, onde pensam em seus próprios interesses sem levar em consideração as necessidades da gravadora, ou mesmo seu modelo de tratamento com o bairro onde estão planejando trazer um cede.

Em defesa de seus interesses eles se apoiam