Determinando os preços e mantendo-os nas negociações

Definir preços e sustentá-los em uma negociação é um desafio constante, ainda mais nestes tempos de "nova economia", em que empresas com estruturas enxutas muitas vezes negociam frente-a-frente com multinacionais em áreas como design, desenvolvimento, web, produção gráfica e outras, e que mesmo os free-lancers encontram dificuldades para concorrer contra os preços absurdamente baixos cobrados pelos famosos sobrinhos, vizinhos e aqueles conhecidos que "entendem de Corel".

Como designer, procuro ter sempre controle sobre os preços que pratico, de modo a poder defendê-los na mesa de negociação, e explicar por que não é possível comparar este preço com o do sobrinho do vizinho que sabe tudo de Photoshop e tem noções de Flash.

Este artigo pretende apresentar os princípios da negociação, com foco na busca de um resultado racional e otimizado levando em conta os objetivos de todas as partes, bem como uma explicação do processo de formação do preço de venda. A conclusão une os dois conceitos, apresentando a importância do preço como fator-chave na negociação de produtos e serviços. Não posso ensinar você a definir um preço e defendê-lo, mas entender como funciona o processo certamente poderá lhe ajudar!

Uma negociação racional de produtos e serviços baseia-se em fatos, e usualmente o preço é o foco durante todo o processo. Detalhar os princípios de ambos os fatores, e conjugá-los em uma conclusão objetiva, é essencial para o entendimento das negociações bem-sucedidas.

Os princípios da negociação efetiva

O objetivo de uma boa negociação é atingir o melhor acordo para todos os participantes, e cada participante busca também garantir o melhor resultado para a sua parte, considerando sua própria agenda – idealmente tendo definido antes os 3 cenários básicos:

• seus objetivos mínimos – que procurará alcançar mesmo no caso de um ambiente desfavorável de negociação,

• seus objetivos prováveis – para a situação que lhe parece mais equilibrada entre as partes, e

• seus objetivos ideais, que ele buscará atingir no caso de uma situação francamente favorável.

A negociação é um processo que envolve troca de mensagens entre as partes, portanto aplicam-se a ela os conceitos da comunicação. E como o seu interesse é fazer com que sua mensagem esteja adequada, chegue integralmente ao destinatário e cause o efeito pretendido, é importante que ela seja previamente planejada, levando em conta um estudo sobre a outra parte, procurando identificar fatores como:

• Questões político-sociais e jurídicas

• Crenças e cultura

• Aspectos comerciais e mercadológicos

• Questões financeiras e fiscais

• Características das pessoas que representarão a outra parte na negociação

Considerando os aspectos e cenários acima, o negociador busca definir previamente suas alternativas táticas, cria planos de ação que envolvem oportunidades de suspensão dos trabalhos caso surjam aspectos não considerados previamente, define como irá apresentar sua pauta (resumidamente ou não, completa ou em partes, etc.) e parte para a negociação.

O ato de negociar em si deve ser isento de viés emocional, considerando com respeito o ponto de vista da outra parte, sem subestimar a ela, suas necessidades nem seus interesses.

O processo deve prosseguir com foco no interesse comum, até alcançar o máximo possível de satisfação mútua. Após o processo, antes de encerrar a reunião, deve-se recapitular o que foi discutido e acordado, e registrar – formalmente ou não, mas de forma que seja reconhecida por todas as partes.

Assim, podemos destacar como sendo os princípios da boa negociação a lista a seguir:

1. Objetividade: definir com clareza um objetivo, e orientar todos os esforços durante o processo a buscar alcançá-lo - sem deixar que aspectos emocionais, interesses pessoais ou mesmo a sede de “ganhar a discussão” interfiram. O objetivo deve ser definido de forma escalonada, identificando inclusive quais deles são irrenunciáveis (o “escopo mínimo”, do qual o negociador não pode abrir mão) e quais são apenas desejáveis.

2. Comunicação: Comunicação é tornar comum, é fazer com que uma mensagem alcance o receptor e (idealmente, em uma comunicação efetiva) influencie seu comportamento. Uma comunicação efetiva demanda planejamento prévio e grande capacidade de adaptação às condições do ambiente e dos interlocutores – o que nos leva ao terceiro princípio:

3. Preparação: para ter sucesso no processo, é necessário conhecer de antemão os interlocutores, garantir as melhores condições ambientais e conjunturais possíveis, e ter um plano detalhado contendo inclusive os “checkpoints” e roteiros de escape para o caso de ser melhor interromper a negociação antes de chegar ao objetivo desejado, de forma a continuá-la posteriormente em condições mais favoráveis. A análise é fundamental: leva vantagem o negociador que consegue compreender e definir qual o objetivo de sua contraparte, e identificar até que ponto ela está preparada para ceder.

4. Pauta: A pauta de negociação deve ser definida levando em conta os critérios acima, e deve ser planejada levando em conta a forma como será transmitida. Uma pauta para um almoço de negócios é diferente da pauta para uma reunião formal, que é diferente da pauta para uma conferência. Decisões sobre como ela deve ser apresentada (paulatinamente ou de uma vez só, verbalmente ou por escrito, etc.) e sobre por quais pontos iniciar a conversação são importantes e não devem ser subestimadas.

5. Impessoalidade: a negociação não deve misturar os interesses das pessoas com os objetivos do processo. Pode ser necessário assumir o papel da parte que “perdeu” a negociação, aos olhos dos demais, para garantir o alcance dos objetivos previamente definidos. Uma boa negociação é um processo racional, e não deve considerar aspectos emocionais ou exaltar os ânimos dos participantes. O foco deve ser sempre mantido nos objetivos definidos, e não nas posições assumidas pelos participantes ao longo do processo.

6. Análise: como no método científico, o ideal é primeiro ser analítico para só depois ser sintético. O processo deve gerar múltiplas soluções possíveis, todas elas adequadamente registradas, e apenas ao final desta fase analítica deve-se passar à fase de síntese,